頂尖電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：陳宇

講師背景：
陳宇老師【背景經(jīng)歷及擅長領(lǐng)域】：工業(yè)和信息化部《互聯(lián)網(wǎng)營銷工程師》研發(fā)組成員及授課講師銷售培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家商務(wù)（銷售）談判訓(xùn)練專家思訓(xùn)家《巔峰銷售》金牌講師成都人力資源研究會副秘書長58英才網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師獵聘網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師中華講師網(wǎng)網(wǎng)易云課 詳細(xì)>>

陳宇
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頂尖電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

頂尖電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

**部分：信念篇（明道）：

銷售人員**大的力量源于**深的相信

行業(yè)信念

公司信念

產(chǎn)品信念

相信自己的選擇 相信自己的相信

有信念的組織是團(tuán)隊，沒信念的組織是團(tuán)伙。

第二部分：狀態(tài)篇（取勢）：

狹路相逢勇者勝

夢想決定個人狀態(tài)

個人狀態(tài)組成團(tuán)隊狀態(tài)

思維模式?jīng)Q定團(tuán)隊狀態(tài)

氣勢（場）決定團(tuán)隊狀態(tài)（沒“勢”就要造勢、借勢），團(tuán)隊狀態(tài)決定公司未來

有狀態(tài)感染一片，沒狀態(tài)污染一片

第三部分：流程篇（優(yōu)術(shù)）：

打造銷售流程化（銷售方法、技巧、技能打造）


**章 找對人 事半功倍（花些心思來找我）

**節(jié) 鎖定目標(biāo)客戶與關(guān)鍵聯(lián)系人

      按客戶的需求進(jìn)行分類

      按對應(yīng)部門或關(guān)鍵人進(jìn)行分類：線人 使用人 設(shè)計人 發(fā)起人 評估人 拍板人

第二節(jié) 哪些途徑可以準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶

      朋友介紹 報紙 網(wǎng)絡(luò)搜索引擎 門戶行業(yè)網(wǎng)站 展覽或協(xié)會（團(tuán)體）活動

      購買數(shù)據(jù)庫法（如何保證數(shù)據(jù)質(zhì)量？）

      轉(zhuǎn)介紹法

第三節(jié) 輕輕松松繞前臺（天空飄來五個字：這都不是事兒）

      前臺轉(zhuǎn)接電話的標(biāo)準(zhǔn)（知己知彼百戰(zhàn)不殆）

      繞前臺的六個方法（工欲善其事必先利其器）

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第二章 獨(dú)具魅力開場白（有料才能吸引我）

**節(jié) 電話銷售初始階段面臨的兩大挑戰(zhàn)

      客戶時間與精力的挑戰(zhàn)

      客戶條件反射拒絕心里的挑戰(zhàn)

第二節(jié) 激發(fā)客戶感興趣的六個方法

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第三章 和和諧諧來溝通（你的柔情我能懂）

**節(jié) 巧妙表達(dá)你的善意

第二節(jié) 配合客戶的性格模式

客戶性格模式劃分

客戶性格模式分析

      配合客戶性格模式的五個具體方式

第三節(jié) 尊重你的客戶

第四節(jié) 展現(xiàn)出專業(yè)素質(zhì)五條建議

第五節(jié) 做個誠信的人

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第四章 發(fā)掘需求并不難（問對問題就得到）

**節(jié) 客戶需求的全新定義

      客戶的痛點(diǎn)（抱怨、不滿）才是真正的客戶需求

第二節(jié) 發(fā)掘需求的關(guān)鍵是提有效的問題

      問什么（有效提問的方法與步驟）

      怎么問（有效提問的四個方法）

第三節(jié) 三類產(chǎn)品的需求發(fā)掘案例分析

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第五章 客戶對于需求的認(rèn)識要理解（其實(shí)你不懂我的心）

**節(jié) 建立優(yōu)先順序

      何為優(yōu)先順序

      如何調(diào)整優(yōu)先順序

第二節(jié) 影響客戶對于問題的認(rèn)識

      有問題，客戶不一定要馬上解決

      客戶購買的價值等式

      從政績和業(yè)績兩方面提升問題的嚴(yán)重性

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第六章 提交解決方案不猶豫（該出手時就出手）

**節(jié) 成交的原則

      臨門迅速一腳

      做解決方案的建議者

      掌握合適的時機(jī)

      出現(xiàn)5種情況表明客戶要成交

第二節(jié) 常見的成交十種方法

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第七章 機(jī)智處理客戶的反對意見（其實(shí)我的反對是無意的）

**節(jié) 盡量先預(yù)防客戶的反對意見

      嚴(yán)格按照銷售流程走

      先入為主，自己先列出反對意見

第二節(jié) 非真實(shí)反對意見的處理

      客戶的專家傾向

      客戶的條件反射

第三節(jié) 真實(shí)反對意見的處理

      重復(fù)并認(rèn)可客戶的反對意見

      確認(rèn)反對意見真正的定義及形成的原因

      對反對意見給出適當(dāng)?shù)奶幚矸椒?/p>

第四節(jié) 常見的五種反對意見的處理

      處理原則：不安客戶的規(guī)則（套路）出牌，銷售人員定規(guī)則

     

我要考慮考慮，商量商量

      先發(fā)資料過來

      我們已經(jīng)有合作伙伴了

      暫時不需要，有需要再和你們聯(lián)系

      我現(xiàn)在很忙，空了和你聯(lián)系

     

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第八章 如何接聽銷售電話

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第九章 與客戶保持聯(lián)系的方法與工具

第十章 電話銷售人員的自我管理

   

 

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課程大綱1．客戶購買決策與流程大額訂單的采購困境與銷售挑戰(zhàn)客戶為何說不–需求度、匹配度、信任度買家如何采購–客戶購買決策循環(huán)解析銷售漏斗管理周期與階段策略2．商機(jī)評估與競爭策略商機(jī)評估–項目存在嗎？有能力參與嗎？有機(jī)會勝出嗎？值得我們?nèi)ペA嗎？競爭策略–正面交鋒，側(cè)翼攻擊，各個擊破，主動防御，戰(zhàn)略鞏固3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度發(fā)現(xiàn)客戶問題，促使采購立項企業(yè)

 講師：陳宇詳情

課程大綱：開篇互動：你們價格為什么這么高？隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價格高2000？你們的品牌從來沒聽過？大家都說自己的好，我憑什么相信你們？終端店鋪常見問題開篇，在培訓(xùn)中找答案…單元終端業(yè)績倍增從心態(tài)開始2讓銷售人員真正的認(rèn)識及反省自己的內(nèi)心，化解各種抱怨。2讓銷售人員明白如何調(diào)整自己的積極心態(tài)2更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績

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講：銷售人員心智模式修煉篇1、銷售是成功人士的基本功2、銷售人員重要的兩件事情3、銷售認(rèn)知的誤區(qū)4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)心態(tài)事業(yè)心耐心責(zé)任心狼子野心第二講：銷售認(rèn)知篇1、銷售成功模式探討2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？3、銷售人員必須思考的三個問題？4、銷售人員的啟發(fā)5、銷售模式的變革（新舊銷售模式的變革）6、行銷高手的六大理念！7、銷售六大永

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【課程大綱】經(jīng)銷商扶植之《強(qiáng)終端業(yè)績倍增系統(tǒng)》模塊一、當(dāng)下終端困局與應(yīng)對策略（互動、講授）1、當(dāng)前終端五大困局2、業(yè)績提升公式與V6終端業(yè)績倍增系統(tǒng)模塊二、門店系統(tǒng)（建立標(biāo)準(zhǔn)化店面管理）1、如何設(shè)計超級陳列新5覺系統(tǒng)自動吸引進(jìn)店客流2、如何建立一套實(shí)戰(zhàn)有效的門店精細(xì)化銷售流程3、如何更巧妙的使用門店銷售工具4、如何設(shè)計門店逼單方案模塊三、促銷系統(tǒng)（解決促銷無

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講虎口奪單-狼性銷售之全面認(rèn)識一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環(huán)境三．“虎口環(huán)境”的特點(diǎn)：1、我方介入客戶的時間晚2、客戶已被競爭對手引導(dǎo)3、客戶緊閉大門，不給我方絲毫機(jī)會4、競爭對手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價格沖擊5、競爭對手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人6

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課程大綱：開篇：解讀談判談判本質(zhì)談判流程中篇：章：談判準(zhǔn)備談判思維準(zhǔn)備談判時間準(zhǔn)備談判地點(diǎn)準(zhǔn)備談判人員準(zhǔn)備談判流程準(zhǔn)備（專業(yè)準(zhǔn)備）第二章：談判溝通提問--精準(zhǔn)看的--準(zhǔn)確聽到--心底說到—點(diǎn)上答到--無憂第三章：談判策略一、開局布局：格局決定布局，布局決定結(jié)局，確定談判方向談判準(zhǔn)備之重先取還是先舍？誰先出牌？高開還是低開？談判桌上取得的結(jié)果完全取決于多大程度

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課程大綱開篇：互動與思考1．銷售是一群什么樣的人？2．銷售人員銷售什么？3．銷售人員該具備怎么樣的心態(tài)？4．為什么做不好銷售？頂尖的銷售是如何煉成的？5．新的銷售案例與新的銷售理念讓銷售人員自己找差距思維決定行為，行為決定結(jié)果，銷售人員是業(yè)績的根源。成功沒有快車道，成功來自不倦的努力與奔跑，要想不被時代淘汰，你必須緊跟時代步伐中篇：銷售是一門科學(xué)，是有規(guī)則可

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課程內(nèi)容：部分：禮儀的核心與內(nèi)涵1、職場人（銷售人員）的工作行為對企業(yè)意味著什么2、職場人（銷售人員）應(yīng)具有的職業(yè)意識與職業(yè)形象3、禮儀的核心和內(nèi)涵4、禮儀對工作產(chǎn)生的影響1)你就是企業(yè)的“金字招牌”2)你的個人形象構(gòu)筑企業(yè)公眾形象的基石第二部分：良好的職業(yè)行為－專業(yè)形象塑造1、提升你的“儀容”1)你的“角色”應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌2、你的儀容規(guī)范1)面部修飾、

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