銀行零售客戶經(jīng)理如何從資產(chǎn)配置的角度做營(yíng)銷
銀行零售客戶經(jīng)理如何從資產(chǎn)配置的角度做營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容
銀行零售客戶經(jīng)理如何從資產(chǎn)配置的角度做營(yíng)銷
課程大綱
導(dǎo)引：資產(chǎn)配置是一門藝術(shù)
1、中國(guó)投資市場(chǎng)的分析
2、資產(chǎn)配置是否適合中國(guó)市場(chǎng)
3、國(guó)內(nèi)投資者對(duì)資產(chǎn)配置觀念的轉(zhuǎn)變
**講：概念----理解資產(chǎn)配置一、資產(chǎn)配置的要素1、個(gè)人投資者對(duì)資產(chǎn)配置的意義
2、資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)
1) 資產(chǎn)種類的選擇
2) 資產(chǎn)特征的評(píng)估
3) 對(duì)每種資產(chǎn)的前景的評(píng)估
3、資產(chǎn)配置的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)
1) 資產(chǎn)配置的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
2) 資產(chǎn)配置何時(shí)起作用
3) 資產(chǎn)配置何時(shí)不起作用
4、本金保護(hù)型資產(chǎn)和本金增長(zhǎng)型資產(chǎn)
5、通貨膨脹對(duì)購(gòu)買力的影響二、資產(chǎn)配置的過(guò)程1、使資產(chǎn)種類與財(cái)富水平和收入需求相匹配
2、資產(chǎn)配置的類型
1) 風(fēng)格
2) 定位
3) 輸入數(shù)據(jù)
3、資產(chǎn)配置與其他投資原則的交點(diǎn)
第二講：資產(chǎn)配置的方法一、資產(chǎn)配置的工具1、資產(chǎn)和投資組合回報(bào)
2、資產(chǎn)和投資組合風(fēng)險(xiǎn)
3、資產(chǎn)配置優(yōu)化模型二、資產(chǎn)配置再平衡1、再平衡的原則
2、再平衡的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3、資產(chǎn)配置比重過(guò)高的原因和影響
4、再平衡的范圍
5、資產(chǎn)配置“漫步”不進(jìn)行再平衡
6、成功再平衡的關(guān)鍵因素
第三講：資產(chǎn)配置的執(zhí)行一、個(gè)人投資者行為1、影響個(gè)人投資者資產(chǎn)配置決定的因素
2、個(gè)人投資者資產(chǎn)配置的首要決定因素
3、戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性原則
4、個(gè)人投資者的行為特性
5、來(lái)自市場(chǎng)歷史的金融課
1) 成功逃頂或抄底是極度困難的
6、來(lái)自行為金融學(xué)的洞見二、資產(chǎn)配置的種類1、廣義資產(chǎn)種類
2、評(píng)估資產(chǎn)種類
3、資產(chǎn)種類比重和使用
4、中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)) 余額寶
5、余額寶以外的理財(cái)手段三、資產(chǎn)回報(bào)率分析1、按多年組來(lái)看的資產(chǎn)年回報(bào)率
2、按單獨(dú)年份來(lái)看的資產(chǎn)年回報(bào)率
3、按經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看的資產(chǎn)年回報(bào)率
4、A股上市公司的年回報(bào)率（按單獨(dú)年份來(lái)看）
第四講：客群分類----按客群分類做資產(chǎn)配置匹配一、營(yíng)銷關(guān)系的識(shí)別與數(shù)據(jù)采集 1、信息對(duì)稱
2、客戶的初步識(shí)別
3、客戶匹配
4、信息收集的基礎(chǔ)模型
5、客戶關(guān)鍵特征描述二、客戶群細(xì)分及策略制定 1、劃分四象限
2、關(guān)系識(shí)別期客戶細(xì)分以及策略制定
第五講：客戶需求分析----對(duì)資產(chǎn)配置的需求一、營(yíng)銷心理學(xué)原理 1、幫助你的客戶改變現(xiàn)狀.
2、了解客戶購(gòu)買的心理因素
3、了解客戶購(gòu)買的決策過(guò)程
第六講：客戶需求發(fā)掘一、營(yíng)銷話術(shù)腳本設(shè)計(jì)1、與客戶初次溝通的腳本設(shè)計(jì)
2、營(yíng)銷從拒絕開始
3、發(fā)掘重要的需求
4、如何激發(fā)客戶的理性需求（FAB法）
5、服務(wù)營(yíng)銷腳本設(shè)計(jì)的關(guān)鍵步驟
1) 開場(chǎng)
2) 判斷
3) 響應(yīng)
4) 導(dǎo)入
5) 促成
6) 結(jié)束二、試探性成交1、試探性成交的作用
2、試探性成交的表達(dá)方式
3、結(jié)束營(yíng)銷的方式
4、說(shuō)服六種難說(shuō)服者的秘訣
資產(chǎn)配置理念可以幫助營(yíng)銷技巧的提升----總結(jié)與提煉
短期出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力----結(jié)語(yǔ)
張健老師的其它課程
專題主要內(nèi)容房地產(chǎn)市場(chǎng)和投資策略分析（上半部分）1.房地產(chǎn)的需求和供應(yīng)的影響因素2.影響房?jī)r(jià)長(zhǎng)期和中短期趨勢(shì)因素3.為什么房?jī)r(jià)收入比有時(shí)意義不大4.我國(guó)城市化進(jìn)程和未來(lái)發(fā)展5.我國(guó)人口結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)的把握6.國(guó)家和地方政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響7.為什么企業(yè)投資要放在是戰(zhàn)略高度？8.怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場(chǎng)？9.對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)和投資風(fēng)險(xiǎn)分析和把握10.對(duì)1987-2
講師：張健詳情
房地產(chǎn)企業(yè)投融資 01.01
房地產(chǎn)企業(yè)投融資（上半部分）1.我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)投融資現(xiàn)狀和前景2.為什么企業(yè)融資要放在是戰(zhàn)略高度？3．各種房地產(chǎn)投融資方式的優(yōu)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)4．房地產(chǎn)公司上市、債券和銀行貸款、5．房地產(chǎn)外資、私募基金和夾層融資6．房地產(chǎn)投資信托基金和信托7．擔(dān)保融資和典當(dāng)及保險(xiǎn)資金8．股權(quán)轉(zhuǎn)讓和項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓等其它投融資方式9.我國(guó)房地產(chǎn)投融資產(chǎn)品創(chuàng)新及企業(yè)的機(jī)遇10.各類企業(yè)適合的投
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房地產(chǎn)投資理財(cái) 01.01
房地產(chǎn)投資理財(cái)主要內(nèi)容（共1-2天的課程）o擁有房產(chǎn)的好處和缺點(diǎn)o我國(guó)不同地區(qū)的房地產(chǎn)周期o影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的主要因素o怎樣理解政府的房地產(chǎn)政策o如何選擇和出售房產(chǎn)o房產(chǎn)評(píng)估的3個(gè)重要方法o做房東的技巧o買房貸款的方式和成本o買賣合同的關(guān)鍵方面o判斷房?jī)r(jià)中短期趨勢(shì)o房地產(chǎn)投資策略分析o怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場(chǎng)o住宅、商鋪、辦公樓和廠房的特點(diǎn)o房地產(chǎn)直接投資和
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贏取大訂單——大客戶拜訪銷售的七步法 01.01
步：拜訪準(zhǔn)備 1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧 2.尋找潛在客戶 3.選擇有價(jià)值和客戶 4.找對(duì)人，才能做對(duì)事 第二步：拜訪接觸 1.創(chuàng)造有吸引力的開場(chǎng) 2.微笑的力量、PMP法則 3.贏得客戶信任 第三步：需求探尋 1.探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì) 2.影響采購(gòu)的八大因素 3.遵循兩多一少：多問(wèn)多聽少說(shuō) 4.SPIN升級(jí)提問(wèn)，發(fā)掘需
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卓越的客戶服務(wù)技巧管理 01.01
講、服務(wù)認(rèn)識(shí) 1.服務(wù)的重要性 2.服務(wù)需求的挑戰(zhàn)性 3.付出要先于回報(bào) 4.服務(wù)的信念 5.認(rèn)識(shí)服務(wù) 6.服務(wù)品質(zhì)分析三要素 7.顧客是怎么流失的 8.不滿意的服務(wù)后果 9.滿意的服務(wù)價(jià)值 10.服務(wù)的關(guān)鍵因素 11.顧客服務(wù)的等級(jí) 第二講、服務(wù)中看的技巧 1.實(shí)戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么 2.看的技巧——活動(dòng)體驗(yàn)
講師：張健詳情
部分、培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí) 1、服務(wù)的三個(gè)層次 2、超越期望值服——忠誠(chéng)度 3、客人的忠誠(chéng)度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢(shì) 1）案例：價(jià)值650億美金可口可樂(lè)公司，被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù) 2）案例：附加值增值服務(wù)所帶來(lái)的效益 4、客人滿意的三個(gè)層面 1）商品2）服務(wù)3）企業(yè)形象 5、客人滿意服務(wù)的5個(gè)因素 1）可靠性——態(tài)度 2）響應(yīng)性——
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一、投資決策不可忽視的九大風(fēng)險(xiǎn)因素解讀及案例分析（一）投資決策階段不可忽視的九大風(fēng)險(xiǎn)因素（二）案例分析案例1：面積超標(biāo)，經(jīng)濟(jì)適用房成爛尾案例2：資金鏈斷裂，企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3：廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學(xué)決策的八大策略（一）科學(xué)決策的八大策略1、做好可行性論證（1）房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務(wù)和三項(xiàng)目的（2）可行性論證過(guò)程中容易犯的六種典型錯(cuò)誤（3
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顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧 01.01
單元對(duì)五代營(yíng)銷的重新認(rèn)識(shí)1、全球金融營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)（1）代：簡(jiǎn)單的存借款（2）第二代：?jiǎn)我环?wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新（3）第三代：整合營(yíng)銷（4）第四代：需求管理（5）第五代：價(jià)值創(chuàng)新與挖掘需求第二單元銀行客戶的顧問(wèn)式營(yíng)銷方式分析1、案例12、客戶關(guān)系分析（1）客戶需求分析（2）客戶價(jià)值導(dǎo)向（3）客戶綜合價(jià)值體現(xiàn)3、案例2,3,4第三單元客戶深度經(jīng)營(yíng)案例分析作業(yè)目的：1、
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單元生意的運(yùn)作1、案例：開設(shè)一門簡(jiǎn)單的生意（1）生意的基本運(yùn)作（2）如何產(chǎn)生利潤(rùn)（3）如何募集資金（4）如何賣出股份（5）投資分析第二單元分析財(cái)務(wù)報(bào)表1、分析現(xiàn)金流2、分析資產(chǎn)回報(bào)率3、分析股權(quán)投資回報(bào)率4、分析債權(quán)投資回報(bào)率第三單元分析風(fēng)險(xiǎn)投資：1、通貨膨脹的殺傷力2、分析風(fēng)險(xiǎn)所在.3、債券投資的風(fēng)險(xiǎn)4、股票投資的風(fēng)險(xiǎn)5、案例：出租車司機(jī)的理財(cái)觀第四單元股
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