銀行零售客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧

  培訓(xùn)講師：張健

講師背景：
張健EricZhang理財產(chǎn)品營銷專家銀行零售業(yè)務(wù)營銷管理專家專注投資理財、理財產(chǎn)品營銷紐約理工學(xué)院傳媒藝術(shù)碩士加拿大安大略省注冊理財顧問5年花旗銀行內(nèi)部培訓(xùn)講師兼理財經(jīng)理17年金融理財內(nèi)部培訓(xùn)師從業(yè)經(jīng)驗廣東舞蹈戲劇職業(yè)學(xué)院、廣州科技貿(mào)易職 詳細(xì)>>

張健
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銀行零售客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧

課程大綱

導(dǎo)引：營銷方法的演變

1、營銷的演變和發(fā)展

2、金融營銷的演變

3、國外金融營銷的實例


**講：關(guān)于營銷的認(rèn)識一、對五代營銷的重新認(rèn)識1) 全球金融營銷的發(fā)展趨勢

? **代：簡單的存借款

? 第二代：單一服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新

? 第三代：整合營銷

? 第四代：需求管理

? 第五代：價值創(chuàng)新與挖掘需求二、銀行客戶的顧問式營銷方式分析 案例導(dǎo)入：零售店顧問式銷售方式

1、客戶關(guān)系分析

1) 客戶需求分析

2) 客戶價值導(dǎo)向

3) 客戶綜合價值體現(xiàn)

案例：我要投資增值三、客戶深度經(jīng)營案例分析作業(yè) 目的：

1、分享與學(xué)習(xí)他人成功經(jīng)驗.

2、如何**專業(yè)，以顧問式工作方法，而不僅是關(guān)系維護(hù)，來深度經(jīng)營客戶？

3、如何把傾聽、建議、實施和跟蹤“螺旋提升”地靈活運用，而不是刻板套用？

4、如何真的深入了解到客戶需求、挖掘潛在需求？ 如何恰到好處地建議？如何讓客戶逐步接受將我們的建議落實到實際配置？客戶資產(chǎn)檢視，怎么進(jìn)行、達(dá)到什么效果，尤其在產(chǎn)品虧損時？如何處理客戶的反對/挑戰(zhàn)問題？


第二講：金融營銷的運用一、如何快速提升銷售產(chǎn)品的成功率 1、以資產(chǎn)配置理念建立銷售流程

2、分析客戶需求、維護(hù)客戶利益

3、提供理財思路

4、資產(chǎn)配置到產(chǎn)品落地

1) 短期、保障、理財?shù)膭澐?/p>

2) 基金比較五部曲

3) 保單檢視流程

4) 大類對接  五、營銷經(jīng)驗分享 1、探尋客戶需求才能展示加值服務(wù)

2、電話營銷的鴻溝與挑戰(zhàn)

1) 推銷之前

2) 推銷過程中

3) 推銷之后

4) 客戶管理 六、資產(chǎn)配置經(jīng)驗交流 1、理財客戶分析

1) 客戶為什么買理財

2) 客戶希望什么

3) 客戶行為是什么 七、邀約面訪 1、固定收益

2、子女教育金規(guī)劃  

3、養(yǎng)老金規(guī)劃

4、跟進(jìn) 八、風(fēng)險投資分析1、通貨膨脹的殺傷力

2、降低風(fēng)險投資的方法

3、拉長股票部位的投資時間

4、審慎挑選各大類資產(chǎn)投資標(biāo)的

5、客戶目前的焦慮點

6、提出解決方案


顧問式營銷是銀行零售客戶經(jīng)理必須掌握的技巧----總結(jié)與提煉

短期出業(yè)績，長期培養(yǎng)理財投資的能力----結(jié)語

 

張健老師的其它課程

專題主要內(nèi)容房地產(chǎn)市場和投資策略分析（上半部分）1.房地產(chǎn)的需求和供應(yīng)的影響因素2.影響房價長期和中短期趨勢因素3.為什么房價收入比有時意義不大4.我國城市化進(jìn)程和未來發(fā)展5.我國人口結(jié)構(gòu)變化趨勢的把握6.國家和地方政府對房地產(chǎn)市場影響7.為什么企業(yè)投資要放在是戰(zhàn)略高度？8.怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場？9.對房地產(chǎn)開發(fā)和投資風(fēng)險分析和把握10.對1987-2

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房地產(chǎn)企業(yè)投融資（上半部分）1.我國房地產(chǎn)企業(yè)投融資現(xiàn)狀和前景2.為什么企業(yè)融資要放在是戰(zhàn)略高度？3．各種房地產(chǎn)投融資方式的優(yōu)點和風(fēng)險4．房地產(chǎn)公司上市、債券和銀行貸款、5．房地產(chǎn)外資、私募基金和夾層融資6．房地產(chǎn)投資信托基金和信托7．擔(dān)保融資和典當(dāng)及保險資金8．股權(quán)轉(zhuǎn)讓和項目轉(zhuǎn)讓等其它投融資方式9.我國房地產(chǎn)投融資產(chǎn)品創(chuàng)新及企業(yè)的機遇10.各類企業(yè)適合的投

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房地產(chǎn)投資理財主要內(nèi)容（共1-2天的課程）o擁有房產(chǎn)的好處和缺點o我國不同地區(qū)的房地產(chǎn)周期o影響房地產(chǎn)市場的主要因素o怎樣理解政府的房地產(chǎn)政策o如何選擇和出售房產(chǎn)o房產(chǎn)評估的3個重要方法o做房東的技巧o買房貸款的方式和成本o買賣合同的關(guān)鍵方面o判斷房價中短期趨勢o房地產(chǎn)投資策略分析o怎樣判斷潛在良好房地產(chǎn)市場o住宅、商鋪、辦公樓和廠房的特點o房地產(chǎn)直接投資和

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　　步：拜訪準(zhǔn)備　　1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧　　2.尋找潛在客戶　　3.選擇有價值和客戶　　4.找對人，才能做對事　　第二步：拜訪接觸　　1.創(chuàng)造有吸引力的開場　　2.微笑的力量、PMP法則　　3.贏得客戶信任　　第三步：需求探尋　　1.探尋需求才會有更多機會　　2.影響采購的八大因素　　3.遵循兩多一少：多問多聽少說　　4.SPIN升級提問，發(fā)掘需

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　　講、服務(wù)認(rèn)識　　1.服務(wù)的重要性　　2.服務(wù)需求的挑戰(zhàn)性　　3.付出要先于回報　　4.服務(wù)的信念　　5.認(rèn)識服務(wù)　　6.服務(wù)品質(zhì)分析三要素　　7.顧客是怎么流失的　　8.不滿意的服務(wù)后果　　9.滿意的服務(wù)價值　　10.服務(wù)的關(guān)鍵因素　　11.顧客服務(wù)的等級　　第二講、服務(wù)中看的技巧　　1.實戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么　　2.看的技巧——活動體驗　　

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　　部分、培養(yǎng)積極主動的服務(wù)意識　　1、服務(wù)的三個層次　　2、超越期望值服——忠誠度　　3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢　　1）案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內(nèi)恢復(fù)　　2）案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益　　4、客人滿意的三個層面　　1）商品2）服務(wù)3）企業(yè)形象　　5、客人滿意服務(wù)的5個因素　　1）可靠性——態(tài)度　　2）響應(yīng)性——

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一、投資決策不可忽視的九大風(fēng)險因素解讀及案例分析（一）投資決策階段不可忽視的九大風(fēng)險因素（二）案例分析案例1：面積超標(biāo)，經(jīng)濟適用房成爛尾案例2：資金鏈斷裂，企業(yè)面臨破產(chǎn)案例3：廣廈失房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學(xué)決策的八大策略（一）科學(xué)決策的八大策略1、做好可行性論證（1）房地產(chǎn)投資可行性論證的五大任務(wù)和三項目的（2）可行性論證過程中容易犯的六種典型錯誤（3

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單元對五代營銷的重新認(rèn)識1、全球金融營銷的發(fā)展趨勢（1）代：簡單的存借款（2）第二代：單一服務(wù)與產(chǎn)品創(chuàng)新（3）第三代：整合營銷（4）第四代：需求管理（5）第五代：價值創(chuàng)新與挖掘需求第二單元銀行客戶的顧問式營銷方式分析1、案例12、客戶關(guān)系分析（1）客戶需求分析（2）客戶價值導(dǎo)向（3）客戶綜合價值體現(xiàn)3、案例2,3,4第三單元客戶深度經(jīng)營案例分析作業(yè)目的：1、

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單元生意的運作1、案例：開設(shè)一門簡單的生意（1）生意的基本運作（2）如何產(chǎn)生利潤（3）如何募集資金（4）如何賣出股份（5）投資分析第二單元分析財務(wù)報表1、分析現(xiàn)金流2、分析資產(chǎn)回報率3、分析股權(quán)投資回報率4、分析債權(quán)投資回報率第三單元分析風(fēng)險投資：1、通貨膨脹的殺傷力2、分析風(fēng)險所在.3、債券投資的風(fēng)險4、股票投資的風(fēng)險5、案例：出租車司機的理財觀第四單元股

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單元客群經(jīng)營1、八大客群分類（1）找客戶（2）總結(jié)群體的共同特征（3）總結(jié)群體的相似需求2、挖掘客戶潛在需求案例：私營企業(yè)主需求分析第二單元客戶需求分析1、顯性需求2、隱性需求3、發(fā)掘客戶需求四步法（1）望（2）聞（3）問（4）切案例：專心傾聽客戶訴求第三單元發(fā)掘需求示例1、如何開通網(wǎng)銀2、如何開通口袋銀行3、如何綁定借記卡還款4、如何配備基金定投5、如何配

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