《 房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù) 》

  培訓講師：陳亮

講師背景：
講師陳亮老師簡介:教育背景與資質(zhì)香港中文大學、清華大學物流與供應(yīng)鏈管理碩士MCIPS，CIPS采購與供應(yīng)管理碩士CIPS英國皇家采購與供應(yīng)學會華南理工大學，雙學士講師經(jīng)驗：英國皇家采購與供應(yīng)學會CIPS課程特聘講師英國皇家物流與運輸學會IL 詳細>>

陳亮
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《 房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù) 》詳細內(nèi)容

《 房 地 產(chǎn) 銷 售 術(shù) 》

【課程大綱】


n 地產(chǎn)銷售術(shù)——清晰趨勢

? 突圍房地產(chǎn)行業(yè)的“第四化”

? 著力房地產(chǎn)行業(yè)的“第三C”

? 新形勢下房地產(chǎn)營銷模型

? 房地產(chǎn)銷售與什么相關(guān)？

? 地產(chǎn)銷售精英的核心能力矩陣

? 消費者購買心理與地產(chǎn)銷售機能分解

? 如何與顧客進行有針對性的互動

? 練習：每天八問


n 地產(chǎn)銷售術(shù)——明確產(chǎn)品

? 產(chǎn)品分類：五類不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品

? 情境探索：我們是如何銷售的我們的產(chǎn)品的？

?   我們在創(chuàng)造買點還是在尋找賣點

?   尋找產(chǎn)品的USP

?   團隊研討：總結(jié)出產(chǎn)品的USP與UBV

?   列出我們的產(chǎn)品面對多少受眾人群？

?   挖掘出不同身份的人的UBV

?   尋找產(chǎn)品的USP與上述人群的UBV的切合點


n 地產(chǎn)銷售術(shù)——認知受眾

? 團隊研討：你認為我們目前面對的客戶有什么特征？

? 討論：我們到底在銷售什么？

? 練習：描述你的銷售重點

? 客戶選擇成交樓盤的參考模型

? 工具：用圈型圖對比分析

? 受眾分類：不同的受眾的典型特征

? 現(xiàn)場顧問：十種不同的顧客與銷售成交關(guān)鍵點


n 地產(chǎn)銷售術(shù)——拓展客戶

?   小組研討：坐銷與團隊行銷？

?   小組研討：如何從競爭對手手中拉回客戶

?   小組研討：如何識別客戶有購房意向

?   小組研討：拓展客戶的8個關(guān)鍵方法


n 地產(chǎn)銷售術(shù)——主動接近

? 銷售過程中的三個發(fā)問環(huán)節(jié)

? 主動接近四個常見錯誤

? 客戶行為模式紅綠燈

? 三種詢問方式切入銷售步驟

? 主動接近的六個關(guān)鍵點


n 地產(chǎn)銷售術(shù)——探尋需求

?   快速探詢客戶的精準需求

?   了解客戶的消費心理

?   關(guān)注顯性需求背后的需求

?   工具練習：用SPIN四類問題去探詢需求


n 地產(chǎn)銷售術(shù)——樓盤介紹

?   打動人心的介紹法

?   工具練習：根據(jù)USP-UBV進行FABE式介紹法

?   工具練習：貼身舉例式介紹法

?   工具練習：心理逼近式介紹法

?   演示體驗的重要意義

?   演示體驗四步驟（沙盤、吊盤、陽光宣言、帶看樣板間等場景）

?   現(xiàn)場體驗式介紹的技巧


n 地產(chǎn)銷售術(shù)——逼定成交

?   處理異議的中心思想

?   處理異議的錯誤行為

?   快速處理異議的8個實戰(zhàn)技巧

?   情境：十個助力談判成功的技巧

?   激發(fā)式成交技巧

?   化解式成交技巧

?   促銷式成交技巧

?   案例式成交技巧

?   成交時的四個強調(diào)

?   關(guān)注信號：銷售中的促成時機識別


n 地產(chǎn)銷售術(shù)——關(guān)系維護

? 情境演示：現(xiàn)場接待五步法

?   案例：萬科的客戶調(diào)查，對你有什么思考

?   案例：中糧的機構(gòu)定位，對你有什么思考

?   案例：當顧客接觸到我們，他們**希望我們?nèi)绾畏?wù)？

?   案場人員的六個思考

?   數(shù)據(jù)：中原地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)的關(guān)系管理效應(yīng)

?   工具：客戶管理的漏斗效應(yīng)

?   學會建立客戶管理的方法（案場客戶管理五步法）

?   案例：細節(jié)化案場關(guān)系管理方法

?   六步法化解客戶的投訴與抱怨

n 提問解答、總結(jié)課程

 

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