《決戰(zhàn)客戶(hù)—客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升》
《決戰(zhàn)客戶(hù)—客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《決戰(zhàn)客戶(hù)—客戶(hù)經(jīng)理綜合能力提升》
【課程大綱】:
**單元 認(rèn)知自我,建立格局
? 互動(dòng):銀行業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中,我們共同面對(duì)的難題?
ü 快速成交的法則的啟示
ü 什么叫銷(xiāo)售?
ü 三種不同的銷(xiāo)售方式
ü 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與銷(xiāo)售管理的本質(zhì)
ü 研討:我們到底在銷(xiāo)售什么?(多角度剖析銷(xiāo)售重心)
? 討論:我們到底在銷(xiāo)售什么?
ü 練習(xí):描述你的銷(xiāo)售重點(diǎn)
ü 客戶(hù)選擇銀行的參考模型
ü 工具:用圈型圖對(duì)比分析
ü 客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中的在乎層次
ü 練習(xí):每天七問(wèn)
? 客戶(hù)經(jīng)理**大的功夫就是銷(xiāo)售“自己”
ü 案例:你屬于哪一類(lèi)?
ü 優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的核心能力矩陣
ü 案例:提升自己的職業(yè)形象與銷(xiāo)售禮儀
ü 討論:持續(xù)營(yíng)銷(xiāo),哪一步**關(guān)鍵
第二單元 客戶(hù)開(kāi)發(fā),高效管理
? 客戶(hù)開(kāi)發(fā):我們的客戶(hù)從哪里來(lái)?
ü 如何快速準(zhǔn)確地找到你的客戶(hù)
ü 練習(xí):列一下你的客戶(hù)源
ü 工具:8個(gè)客戶(hù)高效開(kāi)發(fā)的途徑
ü 思考:客戶(hù)的80-20法則
? 高效管理:正確的客戶(hù)管理
ü 工具:金字塔式客戶(hù)結(jié)構(gòu)
ü 案例:匯豐銀行客戶(hù)關(guān)系管理模型
ü 工具:把握客戶(hù)的基本信息
ü 工具:客戶(hù)素質(zhì)評(píng)估管理
ü 工具:客戶(hù)意愿評(píng)估管理
ü 四類(lèi)指標(biāo)來(lái)切割你的客戶(hù)
ü 工具:ABC客戶(hù)分析法
第三單元 主動(dòng)接近,激發(fā)需求
? 網(wǎng)上中的主動(dòng)接近
ü 網(wǎng)點(diǎn)中的4321的銷(xiāo)售模式
ü 客戶(hù)信任感的建立過(guò)程
ü 案例:主動(dòng)接近的四大禁忌
ü 案例:主動(dòng)接近的紅綠燈
ü 三種詢(xún)問(wèn)方式切入銷(xiāo)售步驟
? 約見(jiàn)拜訪過(guò)程中的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
ü 做好準(zhǔn)備
ü 認(rèn)真思考
ü 擬定提綱
ü 提前預(yù)約
ü 做好開(kāi)場(chǎng)
ü 找好對(duì)策
? 如何有效地引發(fā)客戶(hù)的興趣
ü 了解客戶(hù)的消費(fèi)心理
ü 了解客戶(hù)的消費(fèi)需求
ü 快速探詢(xún)客戶(hù)的精準(zhǔn)需求
ü 練習(xí):SPIN的實(shí)戰(zhàn)需求探尋方法
? 如何有效地激發(fā)客戶(hù)的需求
ü 激發(fā)客戶(hù)需求的技巧
ü 練習(xí):引發(fā)客戶(hù)興趣六個(gè)關(guān)鍵情境
第四單元 產(chǎn)品呈現(xiàn),處理異議
? **具影響力與說(shuō)服力的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
ü 研討:三個(gè)重要的問(wèn)題
ü 工具:打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法
ü 工具:FABE式產(chǎn)品介紹法
ü 工具:貼身舉例式產(chǎn)品介紹法
ü 工具:心理逼近式產(chǎn)品介紹法
? 如何有效地處理異議,進(jìn)入促成環(huán)節(jié)
ü 三類(lèi)客戶(hù)異議
ü 案例:處理異議的錯(cuò)誤現(xiàn)象
ü 工具:推拉式應(yīng)對(duì)異議技巧
ü 異議處理模型
ü 工具:快速化處理異議的方法——價(jià)格異議
ü 工具:快速化處理異議的方法——逼定成交
第五單元 及時(shí)促成,雙贏談判
? 如何高效地及時(shí)促成
ü 工具:激發(fā)式成交
ü 工具:化解式成交
ü 工具:案例式成交
ü 工具:網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)式成交
ü 工具:提問(wèn)式銷(xiāo)售成交技巧
ü 研討:成交的語(yǔ)言信號(hào)與肢體信號(hào)
? 雙贏談判策略
ü 如何在談判中建立信任
ü 案例:談判中的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):妥協(xié)、周密、論證、承諾、讓步、成交
第六單元 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),業(yè)績(jī)倍增
? 案例:真正的銷(xiāo)售始于售后
? 客戶(hù)流失的分類(lèi)、客戶(hù)流失的核心原因
? 案例:anixter的關(guān)系管理策略
? 客戶(hù)關(guān)系管理思考的關(guān)鍵問(wèn)題
? 客戶(hù)關(guān)系管理的13個(gè)程序
ü 案例:P&G的關(guān)系管理案例
ü 案例:民生銀行的小微客戶(hù)戰(zhàn)略
ü 案例:Xerox的客戶(hù)服務(wù)策略
ü 案例:銀行業(yè)的觸點(diǎn)服務(wù)策略
? 客戶(hù)關(guān)系管理的方法與技巧
ü 工具:用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 案例:pizzahut的網(wǎng)上訂餐服務(wù)
ü 客戶(hù)維護(hù)方式與技巧
. 日常情感關(guān)懷
. 產(chǎn)品售后追蹤
. 舉辦客戶(hù)活動(dòng)
. 定期財(cái)富評(píng)測(cè)
? 研討:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的新要求
ü 認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)—滲透組織結(jié)構(gòu)
ü 建立項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系評(píng)估分析圖
ü 考慮各層級(jí)的利益
ü 在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶(hù)
ü 思考:向高層滲透
ü 思考: 把控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
ü 思考:客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)模型
? 建立客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)步驟
ü 給予客戶(hù)**積極的態(tài)度
ü 建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系
ü 提升不同客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)
ü 確??蛻?hù)成為回頭客
ü 提供有效的戰(zhàn)略性服務(wù)
ü 案例:招商銀行的服務(wù)策略
? 研討:如何積極應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴,有效化解客戶(hù)抱怨
ü 面對(duì)不合理的要求的應(yīng)對(duì)策略
ü 面對(duì)客戶(hù)合理的要求一時(shí)無(wú)法解決,怎么辦
ü 案例:六個(gè)不同情境下,如何有效化解客戶(hù)的抱怨(安撫情緒、了解問(wèn)題、投訴處理、預(yù)期管理、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)、后續(xù)追蹤)
? 提問(wèn)與解答
陳亮老師的其它課程
現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理核心精品課程(2天)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商及終端客戶(hù)這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無(wú)疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)
講師:陳亮詳情
物流成本模型分析與管理實(shí)務(wù) 12.12
物流成本模型分析與管理實(shí)務(wù)課程背景與目標(biāo):當(dāng)今社會(huì)任何企業(yè)都必須在開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境下參與競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)環(huán)境變幻莫測(cè),而作為企業(yè)“第三利潤(rùn)源泉”的物流成本的管理與把控往往成為重中之重!由于物流形式復(fù)雜多變,物流成本難以把握,物流方面的顯性與隱性成本因素如:油價(jià)、人力成本、地價(jià)、國(guó)家、行業(yè)的政策法規(guī)等等都不可避免地影響了物流成本的發(fā)生與蔓延!同時(shí)隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與不同
講師:陳亮詳情
APO合作共贏供應(yīng)鏈管理核心精品課程(2天)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商及終端客戶(hù)這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售、經(jīng)銷(xiāo)商的戰(zhàn)略合作與協(xié)同運(yùn)作、物流規(guī)劃與庫(kù)存控制、供
講師:陳亮詳情
制造業(yè)現(xiàn)代倉(cāng)儲(chǔ)與高效物料配送實(shí)務(wù)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))第一章:如何將傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場(chǎng)管理與服務(wù)功能轉(zhuǎn)化1.物流的概念、分類(lèi)、重要性及發(fā)展趨勢(shì)2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)與物流關(guān)系密不可分4.企業(yè)倉(cāng)庫(kù)選址戰(zhàn)略5.將傳統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)功能向物流現(xiàn)場(chǎng)管理功能轉(zhuǎn)化6.倉(cāng)儲(chǔ)管理職責(zé)的再定位-發(fā)揮倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)的物料控制、庫(kù)
講師:陳亮詳情
現(xiàn)代精益供應(yīng)鏈管理(1天)課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商及終端客戶(hù)這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無(wú)疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力,它們都必須通過(guò)其所在的供應(yīng)鏈參
講師:陳亮詳情
制造業(yè)庫(kù)存控制技術(shù)與策略課程背景:物料與庫(kù)存控制是企業(yè)供應(yīng)鏈管理的核心同時(shí)也是結(jié)果;物料與庫(kù)存的有效控制來(lái)自于:物料需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性與物料需求計(jì)劃的有效執(zhí)行;供應(yīng)商的有效協(xié)作與管理以及對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)有效性的管理以及物流倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程安全性的有效監(jiān)控;整個(gè)庫(kù)存控制過(guò)程看似簡(jiǎn)單的操作性的細(xì)節(jié)問(wèn)題,但如果沒(méi)有得到很好的管控、溝通與執(zhí)行,輕者造成企業(yè)生產(chǎn)混亂,影響對(duì)客戶(hù)的訂單的準(zhǔn)
講師:陳亮詳情
現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理核心與基礎(chǔ)課程(3天)課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商及終端客戶(hù)這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無(wú)疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力,它們都必須通過(guò)其所在
講師:陳亮詳情
現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理中的采購(gòu)流程與戰(zhàn)略架構(gòu)(3天)課程背景:當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)風(fēng)云突變,原材料價(jià)格大幅波動(dòng),企業(yè)每降低采購(gòu)成本1,對(duì)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)平均為6以上。因此,控制采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)意義重大如何實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)整合供應(yīng)鏈,如何進(jìn)行采購(gòu)預(yù)測(cè)、計(jì)劃、采購(gòu)法務(wù)及合同管理、取得采購(gòu)成本降低來(lái)化解產(chǎn)品總成本上升的壓力?如何在原材料價(jià)格大幅波動(dòng)的背景下及時(shí)調(diào)整采購(gòu)價(jià)格策略并與
講師:陳亮詳情
現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理高級(jí)研修班(2天)(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))課程背景:毋庸置疑,現(xiàn)代供應(yīng)鏈管理在企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中正發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,因?yàn)樗P(guān)系到從供應(yīng)商的供應(yīng)商到供應(yīng)商、制造商、分銷(xiāo)商、零售商及終端客戶(hù)這整條鏈的產(chǎn)品物流、信息流、資金流與價(jià)值流的速度與效率,上游與下游的關(guān)系與配合,現(xiàn)在的企業(yè)無(wú)疑已經(jīng)不可能光靠自己的單打獨(dú)斗在商業(yè)環(huán)境中生存并獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)
講師:陳亮詳情
物流與供應(yīng)鏈管理核心課程 12.12
s物流與供應(yīng)鏈管理核心課程(課程時(shí)長(zhǎng):2天共12小時(shí))第一章:物流的重要性及企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建1.物流的概念、分類(lèi)、重要性及發(fā)展趨勢(shì)2.幾個(gè)比較新的概念–JIT/VMI/Postpone/RFID…3.企業(yè)物流系統(tǒng)的構(gòu)建4.企業(yè)選址戰(zhàn)略及工廠車(chē)間布局5.案例分析:計(jì)算器外殼按鍵的生產(chǎn)制造流程設(shè)備的車(chē)間布置第二章:企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)與優(yōu)化1.企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)
講師:陳亮詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷(xiāo)商
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21163
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20245
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19057
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16225
- 5員工守則 15465
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15403
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15114
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14558
- 9文件簽收單 14202