《銀行理財產品營銷與個金大客戶關系營銷技巧》

【課程大綱】：

（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

導言、關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于理財產品營銷技巧、客戶關系維護等方面的難題？  每人提出自己工作中難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。

**章、挖掘和識別（理財產品）目標客戶 （案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）（重點）

一、目標客戶MAN 法則

二、客戶挖掘與識別途徑

三、目標客戶收集信息方法

短片觀看及案例分析：招行：理財產品目標客戶挖掘與識別案例分析

                   浦發(fā)：理財產品目標客戶挖掘與識別案例分析

                   廣發(fā)行：理財產品目標客戶挖掘與識別案例分析

                   農行：理財產品目標客戶挖掘與識別案例分析

模擬演練、點評分析

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、（理財產品）目標客戶深層需求及決策分析（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、客戶需求分析

二、客戶購買類型動態(tài)表

三、高效引導客戶需求的方法

四、銀行高端客戶電子銀行及工具產品需求引導技巧

五、保險類產品需求分析及引導技巧

六、人民幣理財產品需求引導技巧

七、基金業(yè)務需求引導技巧

八、貴金屬產品需求分析及引導技巧

十一、銀行對公理財產品需求引導技巧

理財話術訓練：對中年男士需求挖掘話術訓練

             對中年女士需求挖掘話術訓練

             對青少年人需求挖掘話術訓練

             對老年人需求挖掘話術訓練

             對工薪階層人員需求挖掘及引導話術訓練

             對企業(yè)高管階層人員需求挖掘及引導話術訓練

             對企業(yè)主需求挖掘及引導話術訓練

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、理財產品呈現(xiàn)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、影響產品呈現(xiàn)效果的三大因素

二、產品推介的三大法寶

三、理財產品推介的法寶

三、理財產品推介的法寶

四、產品組合/FAB呈現(xiàn)技巧

五、銀行高端客戶電子銀行及工具產品呈現(xiàn)技巧

六、保險類產品呈現(xiàn)技巧

七、人民幣理財產品呈現(xiàn)技巧

八、基金業(yè)務呈現(xiàn)技巧

九、貴金屬產品呈現(xiàn)技巧

十、國債票據外匯類業(yè)務呈現(xiàn)技巧

十一、個人貸款業(yè)務呈現(xiàn)技巧

十二、銀行對公理財產品呈現(xiàn)技巧

銀行常見理財產品呈現(xiàn)話術及呈現(xiàn)方式示范指導

1.基金產品呈現(xiàn)技巧及話術訓練

2.黃金產品呈現(xiàn)技巧及話術訓練

3.白銀產品呈現(xiàn)技巧及話術訓練

4.國債產品呈現(xiàn)技巧及話術訓練

5.短期人民幣理財呈現(xiàn)技巧及話術訓練

6.中期人民幣理財呈現(xiàn)技巧及話術訓練

7.非保本浮動收益人民幣理財呈現(xiàn)技巧及話術訓練

8.網銀呈現(xiàn)技巧及話術訓練

9.小額貸款呈現(xiàn)技巧及話術訓練

10.分期付款呈現(xiàn)技巧及話術訓練

11.人民幣理財產品呈現(xiàn)技巧及話術訓練

12.電子渠道產品呈現(xiàn)技巧及話術訓練

13.其它個金產品呈現(xiàn)技巧及話術訓練

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第四章、客戶異議處理與促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導、模擬演練）

一、理解異議

二、客戶核心異議處理技巧

三、客戶異議處理方法

四、異議處理流程

四、客戶想爭取更多利益的異議的處理技巧

五、常見客戶異議處理技巧及話術

（暫定，以學員實際難題為準）

1、我考慮一下/我跟家人商量一下

2、我們暫不需要

3、聽說理財產品虧損得很嚴重

4、還是存銀行保險一些

5、我們沒多余的錢

6、我還是喜歡投資房產， 你們這些投資啊，騙人的

7、投資收益不高，算了

8、投資有風險，不考慮

……

示范指導、模擬練習：客戶異議處理技巧強化訓練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

六、促成技巧

七、銀行常見理財業(yè)務促成技巧

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

常見難題分解：（暫定，以學員提的實際難題為準）

1、反復講述產品以后，客戶還是問同樣的問題？

2、客戶投訴服務態(tài)度不好

3、客戶思想比較保守，說什么都不聽

4、怎么樣在留住猶豫的客戶

5、客戶對能保本這個問題特別關注，而行里又不能給肯定的回答時

6、碰到比較刁蠻的客戶時

7、如何合理安排時間，合理利用客戶資源

8、如何提升新戶拓展營銷技巧

9、如何盡快掌握客戶盡可能多的信息

10、與客戶間的關系管理，如何在同業(yè)競爭中保持優(yōu)勢地位

……………

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第五章、個金大客戶關系營建與深度開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、營建客戶關系的5種技巧

二、大客戶滿意度提高策略

三、客戶深度開發(fā)與捆綁技巧

(一)、客戶重復營銷

(二)、客戶交叉營銷

(三)、客戶轉介紹營銷

(四)、業(yè)務深度捆綁技巧

短片觀看及案例分析：

                   福建招行：客戶關系營建與深度營銷案例

中信銀行：客戶關系營建與深度營銷案例

廣發(fā)行：客戶關系營建與深度營銷案例

                    深發(fā)展: 客戶關系營建與深度營銷案例

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

四、企業(yè)領導：頒獎

五、企業(yè)領導：總結發(fā)言

六、合影：集體合影

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