區(qū)域渠道經(jīng)銷商管理

  培訓(xùn)講師：王子璐

講師背景：
王子璐老師商業(yè)模式與營銷創(chuàng)新導(dǎo)師英國威爾士大學(xué)MBA百度公司營銷總監(jiān)東風(fēng)日產(chǎn)營銷總監(jiān)北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師CCTV特聘高級(jí)品牌顧問麥肯錫特聘高級(jí)營銷顧問工作背景【名企背景】10年職場生涯，擔(dān)任2家500強(qiáng)企業(yè)營銷總監(jiān)百度公司營銷總監(jiān)：王子 詳細(xì)>>

王子璐
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區(qū)域渠道經(jīng)銷商管理

【王子璐課程大綱】

**單元：區(qū)域渠道經(jīng)銷商管理者認(rèn)知篇


**章：區(qū)域渠道經(jīng)銷商管理模型的建立

一、區(qū)域渠道經(jīng)銷商管理者的狀態(tài)認(rèn)知

1、【互動(dòng)】：**課堂互動(dòng)了解學(xué)員作為管理者現(xiàn)有的狀態(tài)

2、【案例分析】：XX管理者的一天

3、【互動(dòng)】建立以終為始的管理思路

二、區(qū)域渠道經(jīng)銷商管理的角色認(rèn)知

1、管理者與非管理者的本質(zhì)區(qū)別

2、**管理要達(dá)到的目標(biāo)

3、【互動(dòng)】：**互動(dòng)測試學(xué)員的管理意識(shí)

4、管理者的管理模型的建立


第二單元：經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)管理篇


第二章：客戶線索（來店/來電）的管理

一、客戶線索登記表的管理

1、及時(shí)

2、完整

3、真實(shí)

二、客戶線索統(tǒng)計(jì)與分析

1、分析一

2、分析二

3、分析三


第三章：意向客戶的管理

一、意向客戶的分級(jí)管理

1、意向客戶的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

2、意向客戶的倒三角形原理

二、意向客戶的回訪管理

1、意向客戶的回訪時(shí)間

2、意向客戶的回訪頻次

3、意向客戶的回訪話術(shù)

三、意向客戶的促銷管理

四、意向客戶的邀約管理


第四章：休眠客戶管理

一、休眠客戶的判斷三大標(biāo)準(zhǔn)

1、標(biāo)準(zhǔn)一

2、標(biāo)準(zhǔn)二

3、標(biāo)準(zhǔn)三

二、喚醒休眠客戶的三大方法

1、方法一

2、方法二

3、方法三

三、休眠客戶轉(zhuǎn)介紹三大方法

1、方法一

2、方法二

3、方法三


第五章：戰(zhàn)敗客戶管理

一、戰(zhàn)敗客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)

二、戰(zhàn)敗客戶的戰(zhàn)敗分析

1、品牌拒絕

2、經(jīng)銷商拒絕

3、銷售人員拒絕

三、戰(zhàn)敗客戶的轉(zhuǎn)介紹


第六章：成交客戶管理

一、成交客戶滿意度管理

1、影響滿意度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、提升滿意度的方法

二、成交客戶的分享與社會(huì)化傳播

三、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹

四、成交客戶的增購與換購


第三單元：經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理篇


第七章：經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析

一、團(tuán)隊(duì)的組成

1、【案例分析】XX團(tuán)隊(duì)管理者的任務(wù)部署

2、團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)都不能少

二、基于XY象限的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力模型圖

1、XY象限管理的構(gòu)建方法

2、【案例】**象限管理

3、【案例】第二象限管理

4、【案例】第三象限管理

5、【案例】第四象限管理


第八章：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)

一、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的作用

1、激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)

2、激勵(lì)的目標(biāo)與對(duì)象

3、激勵(lì)正確的事情

二、激勵(lì)的動(dòng)因分析

1、【互動(dòng)】奧格登警覺實(shí)驗(yàn)

2、【模型】馬斯諾需求理論

3、【互動(dòng)】斯坦福大學(xué)實(shí)驗(yàn)

三、物質(zhì)激勵(lì)的四大原則

1、可視化

2、及時(shí)性

3、創(chuàng)新化

4、制度化

四、精神激勵(lì)的六大方法

1、榮譽(yù)激勵(lì)

2、挑戰(zhàn)激勵(lì)

3、授權(quán)激勵(lì)

4、關(guān)懷激勵(lì)

5、感動(dòng)激勵(lì)

五、負(fù)激勵(lì)的三大方法

1、激將

2、寬赦

3、感化


第四單元：經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)管理篇


第九章：經(jīng)銷商銷售目標(biāo)管理

一、目標(biāo)管理的效果

1、【互動(dòng)】**海上求生的互動(dòng)游戲觀察小組團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成情況

2、目標(biāo)管理的作用

二、目標(biāo)設(shè)定的三大流程

1、基層……目標(biāo)

2、中層……目標(biāo)

3、高層……目標(biāo)

三、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

四、目標(biāo)分解的方法

1、【案例】XX品牌活動(dòng)目標(biāo)制定與分解

2、【練習(xí)】現(xiàn)場演練目標(biāo)分解


第十章：經(jīng)銷商銷售績效管理

一、績效設(shè)定的目標(biāo)

1、【案例分析】XX公司360度績效考評(píng)成績單分析績效的目標(biāo)

2、【互動(dòng)】互動(dòng)練習(xí)分析績效的指標(biāo)

3、【案例分析】誰該委以重任

4、【案例分析】公司投入與績效間的關(guān)系

二、績效設(shè)定的三大作用

1、作用一

2、作用二

3、作用三

三、績效設(shè)定的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

四、績效設(shè)定的12大方法

1、銷量績效

2、目標(biāo)績效

3、階梯績效

4、目標(biāo)2績效

5、衍生績效

6、促銷績效

7、價(jià)格績效

8、產(chǎn)品績效

9、銷量 階梯

10、目標(biāo) 產(chǎn)品

11、目標(biāo) 促銷

12、價(jià)格 衍生

五、實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績效**大化

1、【互動(dòng)】互動(dòng)游戲紅與黑

2、總結(jié)競爭與競合對(duì)績效的作用


 

王子璐老師的其它課程

【王子璐課程名稱】商業(yè)環(huán)境下產(chǎn)品營銷策略關(guān)鍵詞：產(chǎn)品定位/產(chǎn)品運(yùn)營/產(chǎn)品規(guī)劃【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方

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【王子璐課程名稱】數(shù)字化時(shí)代企業(yè)新媒體營銷思維【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非常縝密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王子璐老師的課程每一個(gè)觀點(diǎn)

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【王子璐課程名稱】商務(wù)展會(huì)活動(dòng)營銷策略【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王子璐老師的課程每一個(gè)觀點(diǎn)都必定有

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【王子璐課程名稱】經(jīng)銷商渠道銷售管理策略【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王子璐老師的課程每一個(gè)觀點(diǎn)都必定

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【王子璐課程名稱】商務(wù)溝通與談判策略關(guān)鍵詞：溝通/談判/商務(wù)流程【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王子璐老

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【王子璐課程名稱】營銷話術(shù)與成交技巧關(guān)鍵詞：顧問式銷售/大客戶銷售/銷售技巧【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方

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【王子璐課程名稱】商業(yè)模式與市場營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略關(guān)鍵詞：商業(yè)模式/市場營銷【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王

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【王子璐課程名稱】品牌建設(shè)與營銷的創(chuàng)新型戰(zhàn)略關(guān)鍵詞：品牌建設(shè)/品牌營銷【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王

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【王子璐課程名稱】用戶思維導(dǎo)向的營銷策略關(guān)鍵詞：用戶思維/用戶導(dǎo)向/用戶體驗(yàn)【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方

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【王子璐課程名稱】市場營銷分析與獲客策略關(guān)鍵詞：客戶開發(fā)/市場開發(fā)/市場分析【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方

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