醫(yī)藥臨床銷售實戰(zhàn)技能突破性訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：趙全柱

講師背景：
趙全柱個人介紹趙全柱：高級營銷師、實戰(zhàn)派營銷管理專家、人際關(guān)系實踐派代表人物、中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師?！緩臉I(yè)經(jīng)歷】：三星電子（世界500強企業(yè)）高級區(qū)域經(jīng)理；北京康而福醫(yī)藥、遼寧綠谷醫(yī)療器械大區(qū)經(jīng)理；天山集團（香港上市集團）項 詳細>>

趙全柱
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醫(yī)藥臨床銷售實戰(zhàn)技能突破性訓(xùn)練詳細內(nèi)容

醫(yī)藥臨床銷售實戰(zhàn)技能突破性訓(xùn)練

【課程大綱】

模塊一：臨床銷售工作前的準備

一、“硬件”的準備

1、銷售資料—產(chǎn)品說明、名片/位置

2、服飾—職業(yè)裝/商務(wù)裝

3、拜訪的醫(yī)務(wù)人員的綜合信息/姓名、愛好、性格、互動策略

二、“軟件”的準備

1、電話與拜訪的目標

2、銷售話術(shù)與應(yīng)對策略

3、具有競爭優(yōu)勢的心態(tài)與軟實力

n 什么決定著我們的銷售結(jié)果

n 積極主動是成功金律之首是軟實力的驅(qū)動

n 積極主動的8字訣：讓我試試/馬上行動

n 大無畏與自信的精神/貢獻、工作價值、自我價值

n 思考力-問題分析能力：5WHY分析法

n 銷售人員靈性打造三部曲：會來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜

n 銷售與服務(wù)禮儀：良好的**印象/介紹/名片遞與接/出行陪同/坐姿與座次

模塊二：找對客戶關(guān)鍵人

一、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力：決策權(quán)/影響權(quán)/采購權(quán)/建議權(quán)/使用權(quán)/推薦權(quán)

二、找對關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關(guān)鍵角色

三、找對關(guān)鍵人的5大法則:組織架構(gòu)/采購流程/角色分工/關(guān)系比重/公關(guān)策略

模塊三：臨床醫(yī)藥代表必備的銷售拜訪溝通技巧

一、如何表現(xiàn)醫(yī)藥知識的專業(yè)度                

二、贊美與同理心溝通公式：現(xiàn)場梳理與演練/沒有一桶水怎能舀出一瓢水

三、有效溝通：溝通的三大特點與“我以為”的危害    

四、銷售談資與因人而異的溝通法則：周例會內(nèi)容的建設(shè)性建議

五、拜訪的溝通話術(shù)以及過程：寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致

六、有效聆聽與聆聽的五步心法與方法

模塊四：客戶信任關(guān)系的建立

一、建立信任的6個階段、6大動作、6大評估

二、建立信任的必學(xué)5式：情感賬戶/禮品饋贈/角色轉(zhuǎn)換/網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)

三、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰

模塊五：客戶需求挖掘與價值呈現(xiàn)

一、需求的定義、分類、來歷

二、挖掘需求的工具之一：SPIN

1、SPIN的策劃與工具表單

2、現(xiàn)場結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對性梳理與演練

三、挖掘需求的工具之二：4P

1、4P的策劃與工具表單

2、現(xiàn)場結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對性梳理與演練

四、提問類型/無敵提問開場白

五、醫(yī)院決策者、使用者、采購者的心理需求盤點

六、價值呈現(xiàn)之FABE結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對性梳理與演練

七、價值的雙輪驅(qū)動之：金牌與狼狗

模塊六：客戶公關(guān)策略與技巧

一、搞定客戶3板斧

二、公關(guān)基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求

三、如何了解客戶的個性需求/細節(jié)/用心

模塊七：醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)進展過程管理

一、銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)

二、客戶晉級與客戶暫停的關(guān)鍵區(qū)別

三、客戶進展分類與把控——銷售漏斗

四、銷售行動計劃的2大工具表單

模塊八：客戶關(guān)系維護

1、關(guān)注原理：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的

2、客戶維護的6勤工作

 

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超級導(dǎo)購——互聯(lián)網(wǎng)時代店面營銷實戰(zhàn)技巧——【課程背景】互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達的今天，很多商業(yè)模式發(fā)生了顛覆性變化，傳統(tǒng)的店面經(jīng)營也遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，“一不小心”關(guān)門、倒閉的現(xiàn)象分分鐘上演。面對挑戰(zhàn)店面經(jīng)營該如何迎戰(zhàn)、該如何突圍本課程將在提高導(dǎo)購人員的店面銷售技術(shù)層面以及提高我們實體店銷售業(yè)績上做出積極的貢獻【課程收益】提高與激發(fā)導(dǎo)購人員的積極性重塑導(dǎo)購人員的角色

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客戶有效溝通與跟進技巧主講：趙全柱課時：1天（6小時）對于銷售人員來說，與客戶之間的溝通不同于其他人之間的溝通，因為他們有更重要的目的就是通過溝通來了解客戶情況、挖掘客戶需求、建立客戶信任、展示方案價值、達成成交協(xié)議。所以銷售人員的溝通技巧尤為重要，落實到具體技能方面離不開說、問、聽、看、行。本課程設(shè)計重點在于銷售人員在與客戶接觸的整個過程中溝通技術(shù)要點的學(xué)

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卓越客戶服務(wù)技巧主講：趙全柱課時：1天（6小時）現(xiàn)代企業(yè)運作，離不開良好的客戶服務(wù)，成交不是銷售的結(jié)束卻成了合作的開始，客戶隨時都有可能與我們解除合作關(guān)系，更嚴重的是如今客戶借助互聯(lián)網(wǎng)，這使得在評價我們的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量上“好的更好”、“壞的更壞”，為此這就倒逼著企業(yè)在與客戶的合作過程中必須有意識的提高服務(wù)水準與質(zhì)量，本課程在此要與大家共同分享與探討。【課程目

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醫(yī)藥臨床銷售實戰(zhàn)技能突破性訓(xùn)練【課程背景】醫(yī)藥代表是一個特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實的專業(yè)知識還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)

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成就完美之職場軟實力【課程背景】做為一名職業(yè)人士不管你從事那個行業(yè)，行業(yè)知識與技能會隨著時間的推移以及工作經(jīng)驗的積累都會慢慢熟知起來。但是你會發(fā)現(xiàn)即使再聰明也未必把本職工作做的更好，探究本因才發(fā)現(xiàn)人的軟實力才是成就完美的核心驅(qū)動。你對事情的看法決定了你的做法，你的做法決定了你想要的結(jié)果。本課程會激發(fā)你的正念、改變你的情緒，極大的提升你的軟實力，成就你的完美職

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從入門到優(yōu)秀——銷售精英必備實戰(zhàn)技能訓(xùn)練——【課程背景】在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項銷

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需求挖掘利器——大訂單銷售必學(xué)工具之SPIN——【課程背景】問題是需求之母，需求是成交之父；問題是病，需求是藥。產(chǎn)品與服務(wù)的核心價值是解決客戶的問題，客戶有問題就一定產(chǎn)生購買行為嗎？客戶購買取決于解決問題的急迫度與采購的成本代價，讓客戶意識到采購的迫切性是成功銷售人員的能力體現(xiàn)，也是挖掘客戶需求的要點。SPIN在這一方面顯示出了獨特的優(yōu)勢，這也是所有銷售人員

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驅(qū)動力之劍——銷售人員心理建設(shè)必修課——【課程背景】銷售人員面對各種各樣的拒絕與困難，難免會產(chǎn)生消極情緒，甚至?xí)斐尚睦黻幱?，產(chǎn)生心理障礙。而這種不良情緒會制約我們的智慧、影響我們的判斷、消磨我們的意志，對銷售業(yè)績的達成造成嚴重的打擊。那么該如何為他們療傷、打氣呢？這正是本課程的宗旨！【課程收益】樹立正念、增加凝聚力掌握控制情緒的開關(guān)學(xué)會積極主動的行為模式明

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《銷禮飛刀》   01.17

銷禮飛刀——銷售人員必學(xué)的禮儀技巧——【課程背景】“人無禮則不立，事無禮則不成?！敝挥兄Y、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才能欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機會。因此，作為一名合格的、成熟的銷售人員應(yīng)該把禮儀貫穿于銷售活動當(dāng)中，從細節(jié)著手提高自身的禮儀修養(yǎng)，增進與客戶之間的良好溝通與互動，這是銷售能否成功的內(nèi)在因素。本課程理論聯(lián)系實際、

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