金牌導(dǎo)購(gòu)
金牌導(dǎo)購(gòu)詳細(xì)內(nèi)容
金牌導(dǎo)購(gòu)
【課程大綱】
一、金牌導(dǎo)購(gòu)良好心理素養(yǎng)的打造
1、面對(duì)公司：正確認(rèn)知
2、面對(duì)崗位：不卑不亢落落大方
3、面對(duì)銷售：自信
4、面對(duì)拒絕：樂觀與勇敢
5、面對(duì)顧客：寬容平和
6、面對(duì)同事：團(tuán)隊(duì)合作與榮譽(yù)感
二、金牌導(dǎo)購(gòu)職業(yè)形象的塑造
1、儀容
n 頭發(fā)：干凈整潔、長(zhǎng)度適宜、顏色主流
n 面部：干凈、淡妝
n 口部：兩大禁忌
n 手部：兩大注意
n 化妝：三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2、儀表
n 統(tǒng)一工裝與工牌
n 干凈整潔之領(lǐng)口與袖口
n 工裝的特別注意之鞋襪
n 配飾的佩戴要領(lǐng)
3、儀態(tài)
n 精氣神的打造
n 微笑**基本的職業(yè)特征
n 眼神與聲音語態(tài)
n 走姿、站姿、蹲姿、手姿
4、基本的11項(xiàng)行為規(guī)范
5、服務(wù)用語及崗位語言規(guī)范
n 文明用語“三聲十字”
n 迎賓、引領(lǐng)、送客規(guī)范
n 顧客6種狀態(tài)下導(dǎo)購(gòu)用語規(guī)范
n 導(dǎo)購(gòu)人員用語三不講
三、金牌導(dǎo)購(gòu)專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域的提升
1、熟知行業(yè)、公司、品牌、產(chǎn)品、流程、服務(wù)、對(duì)手等
2、提升專業(yè)度的黃金秘籍：自我層面與公司層面
四、金牌導(dǎo)購(gòu)服務(wù)六步中的參考話術(shù)
1、與顧客打招呼的8套參考話術(shù)
2、留意顧客的需求的7種參考話術(shù)
3、推介銷售的參考話術(shù)
4、附加銷售的4套參考話術(shù)
5、邀請(qǐng)付款的4套參考話術(shù)
6、送賓的3種參考話術(shù)
五、金牌導(dǎo)購(gòu)接待用語的表達(dá)藝術(shù)
1、遵循接待用語的原則
2、掌握接待用語的技巧
n 多用請(qǐng)求式，少用命令式
n 多用肯定句，少用否定句
n 采用先貶后褒，禁用先褒后貶
n 言辭要生動(dòng)，措辭要委婉，動(dòng)作要協(xié)調(diào)
n 不下斷言，由顧客自決
n 句首換語尾表示尊重
六、顧客心理與需求解讀
1、購(gòu)買過程中的心理變化
n 注視或留意：購(gòu)買的**階段
n 產(chǎn)生興趣：有意想進(jìn)一步了解
n 聯(lián)想：聯(lián)想使用情景與享受感覺
n 產(chǎn)生欲望：有購(gòu)買沖動(dòng)但疑慮可有更好替代
n 比較權(quán)衡：貨比三家
n 信任：征詢導(dǎo)購(gòu)意見—影響顧客信任的三個(gè)維度
n 決定行動(dòng)：采購(gòu)購(gòu)買行動(dòng)
n 滿足：實(shí)現(xiàn)自己的購(gòu)買欲望—滿足感的三個(gè)主要來源
2、切準(zhǔn)顧客的“需求按鈕”
n 望：觀察顧客的外表與體態(tài)
n 聞：聆聽顧客的基本心聲
n 問：了解顧客的基本情況與需求
n 切：憑借經(jīng)驗(yàn)猜測(cè)顧客的心理
3、不同類型顧客識(shí)別與應(yīng)對(duì)策略
n 不同性別：男/女
n 不同年齡段:老/中/青
n 不同性格：十大性格
4、如何應(yīng)對(duì)4種理由顧客拒絕
n 我隨便看看！
n 太貴了！
n 真的有那么好嗎？
n 沒有聽說過這個(gè)品牌
七、接近和留住顧客的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、吸引顧客進(jìn)入門店——入店人數(shù)與成交量往往成正比
n 利用商品吸引顧客
n 利用從眾效應(yīng)吸引顧客
n 利用促銷吸引顧客
2、接近顧客的6大**時(shí)機(jī)
3、接近顧客的8同行銷法則
4、適當(dāng)?shù)暮雅c必要的贊美
n 寒暄的參考話術(shù)
n 贊美技巧的3個(gè)層面
n 贊美男顧客的常用詞語與15套參考話術(shù)
n 贊美女顧客的常用詞語與15套參考話術(shù)
n 顧客陪同人員的關(guān)注與贊美
八、產(chǎn)品介紹與刺激顧客購(gòu)買欲望
1、激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望的4個(gè)步驟
2、促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)的5種話術(shù)
3、利用FABE把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)向顧客利益
4、顧客親身體驗(yàn)提升購(gòu)買成功率
5、介紹產(chǎn)品不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6、讓價(jià)4種策略
九、化解客戶異議實(shí)戰(zhàn)技巧
1、顧客異議處理的原則
2、顧客異議處理步驟
3、價(jià)格異議處理的6種方法
4、應(yīng)對(duì)價(jià)格異議處理的10套話術(shù)
十、顧客成交實(shí)戰(zhàn)技巧
1、準(zhǔn)確捕捉顧客成交的10個(gè)信號(hào)
2、促進(jìn)顧客成交的6種典型好方法
n 請(qǐng)求成交法
n 從眾成交法
n 欲擒故縱成交法
n 保有余地成交法
n 假設(shè)成交法
n 選擇成交法
3、成交后的附加銷售技巧
n 把握附加銷售的6個(gè)時(shí)機(jī)
n 附加銷售的8個(gè)要點(diǎn)
n 附加銷售的9個(gè)參考話術(shù)
十一、創(chuàng)造回頭客的實(shí)戰(zhàn)技巧
1、導(dǎo)購(gòu)人員配合門店打好5張牌：理念、產(chǎn)品、服務(wù)、形象、創(chuàng)新
2、建立客戶檔案：姓名、電話、住址
3、定期互動(dòng)做好情感維系：微信、短信、電話、面訪、小禮物
4、尊重你的顧客：賣的不是產(chǎn)品是尊重、記住顧客的姓氏或名字
5、顧客抱怨處理技巧：優(yōu)質(zhì)的溝通與快速的處理是核心
十二、商品的有效陳列與門店的安全管理
1、商品陳列的5大基本原則
2、商品陳列的3大基本要求
3、商品陳列的4大磁石點(diǎn)
4、商品陳列的4季考量
5、門店安全管理的4防要點(diǎn)
趙全柱老師的其它課程
《超級(jí)導(dǎo)購(gòu)》 01.17
超級(jí)導(dǎo)購(gòu)——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代店面營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧——【課程背景】互聯(lián)網(wǎng)日益發(fā)達(dá)的今天，很多商業(yè)模式發(fā)生了顛覆性變化，傳統(tǒng)的店面經(jīng)營(yíng)也遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，“一不小心”關(guān)門、倒閉的現(xiàn)象分分鐘上演。面對(duì)挑戰(zhàn)店面經(jīng)營(yíng)該如何迎戰(zhàn)、該如何突圍本課程將在提高導(dǎo)購(gòu)人員的店面銷售技術(shù)層面以及提高我們實(shí)體店銷售業(yè)績(jī)上做出積極的貢獻(xiàn)【課程收益】提高與激發(fā)導(dǎo)購(gòu)人員的積極性重塑導(dǎo)購(gòu)人員的角色
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客戶有效溝通與跟進(jìn)技巧主講：趙全柱課時(shí)：1天（6小時(shí)）對(duì)于銷售人員來說，與客戶之間的溝通不同于其他人之間的溝通，因?yàn)樗麄冇懈匾哪康木褪峭ㄟ^溝通來了解客戶情況、挖掘客戶需求、建立客戶信任、展示方案價(jià)值、達(dá)成成交協(xié)議。所以銷售人員的溝通技巧尤為重要，落實(shí)到具體技能方面離不開說、問、聽、看、行。本課程設(shè)計(jì)重點(diǎn)在于銷售人員在與客戶接觸的整個(gè)過程中溝通技術(shù)要點(diǎn)的學(xué)
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講師：趙全柱詳情
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講師：趙全柱詳情
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