搞定大客戶

  培訓(xùn)講師：趙全柱

講師背景：
趙全柱個人介紹趙全柱：高級營銷師、實戰(zhàn)派營銷管理專家、人際關(guān)系實踐派代表人物、中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師?！緩臉I(yè)經(jīng)歷】：三星電子（世界500強企業(yè)）高級區(qū)域經(jīng)理；北京康而福醫(yī)藥、遼寧綠谷醫(yī)療器械大區(qū)經(jīng)理；天山集團（香港上市集團）項 詳細>>

趙全柱
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搞定大客戶

【課程綱要】

一、大客戶銷售的特征

1、八大鮮明特征

2、相應(yīng)特征下的對策

二、銷售人員軟實力打造

1、什么決定著我們的銷售結(jié)果

2、思維定式的力量與模型

3、積極主動是成功金律之首是軟實力的驅(qū)動

4、積極主動的8字訣：讓我試試/馬上行動

5、思考力-問題分析能力：5WHY分析法

6、銷售人員靈性打造三部曲：會來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜

三、新客戶開發(fā)思路與方法

1、客戶開發(fā)的整體理念：魚塘理論

2、開發(fā)重點目標客戶的6大魚塘—魚塘在這里

四、找對客戶關(guān)鍵人

1、一個案例引發(fā)的6種業(yè)務(wù)拓展模式

2、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力：決策權(quán)/影響權(quán)/采購權(quán)/建議權(quán)/使用權(quán)/推薦權(quán)

3、不是所有的采購流程老板都參與

4、找對關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關(guān)鍵角色

5、找對關(guān)鍵人的5大法則:組織架構(gòu)/采購流程/角色分工/關(guān)系比重/公關(guān)策略

五、客戶公關(guān)策略與層面

1、搞定客戶的7大宏觀策略（業(yè)務(wù)層面：從沒合作到合作）

見縫插針/釜底抽薪/煽風(fēng)點火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好/全身而退

2、建立客戶關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

 寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致

3、搞定客戶3板斧（結(jié)果層面：從不成功到成功）

  基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求—如何了解個性需求/細節(jié)/用心

六、客戶信任關(guān)系的建立

1、建立信任的6個階段、6大動作、6大評估

2、建立信任的必學(xué)5式：專業(yè)精神/有效聆聽/情感賬戶/禮品饋贈/網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)

3、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰

七、客戶需求挖掘與價值呈現(xiàn)

1、需求的定義、分類、來歷

2、挖掘需求的工具之一：SPIN

3、SPIN的策劃與工具表單

4、挖掘需求的工具之二：4P

5、4P的策劃與工具表單

6、決策者、使用者、采購者的心理需求盤點

7、價值呈現(xiàn)之FABE的終極使用

8、價值的雙輪驅(qū)動之：金牌與狼狗

八、銷售進程管控

1、大客戶銷售的4大銷售結(jié)果

2、客戶進展推進的8大步驟流程

九、價格談判策略與應(yīng)對

1、商務(wù)談判的核心

2、談判之前的重要工作：競爭優(yōu)勢分析/價值流圖分析

3、降價7大原則

4、價格談判的鐵三角

5、價格談判的5種策略

十、客戶關(guān)系維護

1、買賣雙方的6層距離

2、客戶維護的6大重要目的

3、客戶流失的權(quán)威分析之3大原因

4、關(guān)注原理：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的

5、客戶維護的6勤工作

6、送給銷售人員的一首歌：《常到客戶那兒看看》



 

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