銷售經(jīng)理(區(qū)域主管或經(jīng)理)訓練營（三天兩晚）

【課程大綱】

模塊一：心態(tài)篇                                          

一、積極心態(tài)、認識情商

1. 心態(tài)影響人生：別讓心態(tài)毀了你

2. 四種營銷人員：你做哪一種

3. 營銷成功要素：情商比智商更重要

4. 認識情商：情商的五大功能

5. 自信塑造：十大自我暗示

二、十大心態(tài)、自我提升

1. 誠實守信：堅守職業(yè)底線

2. 勤勉盡職：上帝也會為你讓路

3. 團隊合作：你不是一個人戰(zhàn)斗

4. 積極進?。簞e說不可能

5. 直面挫折：世上無難事

6. 快速執(zhí)行：不做語言的巨人

7. 客戶至上：真正的銷售始于售后

8. 公平競爭：有效的激勵自己

9. 勇于創(chuàng)新：不變的是變化本身

10. 忠誠敬業(yè)：敬業(yè)比愛崗更重要

三、五項修煉、突破瓶頸

1. 習慣修煉：細節(jié)決定成敗

2. 結果修煉：請給我營銷結果

3. 學習修煉：學習成就未來

4. 效率修煉：時間就是生命

5. 責任修煉：做好本職工作

模塊二：形象篇

一、修身：塑造良好的營銷形象

1. 營銷人員基本形象要求

2. 營銷人員基本服飾規(guī)范

3. 營銷人員著裝禁忌

4. 營銷人員出門必備物品

二、修行：掌握必備的商務禮儀

1. 營銷人員的站、走、蹲、坐

2. 永遠不要忽視面部表情

3. 基本的名片禮儀

4. 電梯、會客及其他禮儀

三、修言：快速提升營銷溝通技巧

1. 溝通的基本方法論

2. 溝通的五種態(tài)度

3. 開口說話的四種境界

4. 溝通的三個基本環(huán)節(jié)

5. 溝通的基本要素

6. 溝通的主要障礙

7. 提升溝通能力八部曲

模塊三：實戰(zhàn)篇

一、你真的了解銷售嗎

1、改變營銷思維模式

2、銷售基本原理  

3、顧客讓渡價值

4、正確認知銷售職業(yè)

5、銷售精英的“客戶觀”

6、銷售精英的分類

7、銷售精英的“3456”

二、銷售精英的自我塑造

1、銷售精英的四項基本要求

2、做個激勵高手

3、銷售精英五大心態(tài)

4、提升自身影響力

三、銷售實戰(zhàn)技能提升

1、自我準備

2、產(chǎn)品分析

3、客戶信息

4、信息試探

5、電話預約

6、見面成交

7、客戶維護

8、客戶轉介

四、打造卓越銷售團隊

1、團隊冰山理論

2、銷售團隊五大特征

3、銷售團隊五大功能

4、團隊構成5P

5、團隊里的十種“壞人”

6、團隊沖突管理

7、銷售的四種境界

8、營銷精英成長目標

模塊三：創(chuàng)新篇

一、 成功的營銷本身就是在創(chuàng)新

1. 面對激烈市場競爭，傳統(tǒng)的營銷手段在痛苦中掙扎

2. “國際大牌“的創(chuàng)新成果比比皆是，你是否有所啟發(fā)？

二、 創(chuàng)新的營銷智慧

1. 營銷的智慧就是分析如何吸引和留住消費者

2. 你不是在賣東西，而是在幫助消費者解決他們的問題

3. 克服經(jīng)驗主義：不是不可能，只是暫時沒有找到辦法

4. 敏銳的觀察力：創(chuàng)新可以從細微處做起

5. 保持積極的心態(tài)，轉換思維方式

6. 無中生有的本事：創(chuàng)造和發(fā)掘客戶的潛在需求

三、 創(chuàng)新的營銷理念

1. 是追逐短期利益還是確保持續(xù)發(fā)展？

2. 是做銷量還是做品牌？

3. 是深化經(jīng)營還是產(chǎn)業(yè)擴張?

4. 是實現(xiàn)盈利還是承擔社會責任？

5. 成熟的營銷理念是：

? 出于盈利的動機，但內容在盈利之外

? 是從顧客價值出發(fā)，為客戶著想

? 更高層次是從社會責任，甚至人類進步的角度出發(fā)

四、 創(chuàng)新的營銷戰(zhàn)略

1. 選擇什么業(yè)務：對業(yè)務要有取舍

2. 創(chuàng)造什么價值：創(chuàng)造價值和企業(yè)盈利是兩個相輔相成的問題

3. 競爭對手是誰：進行競爭態(tài)勢分析

4. 客戶的優(yōu)化

五、 如何將創(chuàng)新的理念和戰(zhàn)略轉化成目標和行動：差異化營銷策略實施

1. 差異化營銷創(chuàng)造競爭優(yōu)勢：“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”

2. 打造獨一無二的品牌

3. 關鍵在于準確的市場定位

4. 差異化的產(chǎn)品：獨特的賣點

5. 差異化的服務：拿什么打動客戶和消費者?

6. 差異化的價格策略：能不打價格戰(zhàn)嗎？可以！訣竅就在于將知識成本和創(chuàng)新因素包括進去

7. 差異化的渠道：除了那些傳統(tǒng)渠道，還有那些渠道可以去挖掘？

8. 多樣化的促銷手段

9. 營銷行為的突破和創(chuàng)新—讓營銷更具親和力，打造營銷文化

10. 差異化營銷的“太極四式“和”九陰真經(jīng)“

模塊四：技能篇

一、 知己知彼：銷售知識儲備

1. 了解行業(yè)，知悉企業(yè)

2. 了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務

3. 了解企業(yè)的銷售策略

4. 了解客戶

5. 了解競爭對手

6. 了解相關的法律法規(guī)

二、 有的放矢：客戶開發(fā)技能

1. 如何制定工作計劃

2. 如何尋找潛在的客戶：識別   找到   收集   開拓

3. 如何接近潛在的客戶

三、 實戰(zhàn)演練：踏出這一步，怎樣把產(chǎn)品賣出去

1. 如何預約客戶

2. 拜訪前要做好哪些準備工作

3. “說“和”聽“真的很簡單嗎？—銷售談判技能

4. 客戶為什么要購買你的產(chǎn)品—產(chǎn)品呈現(xiàn)和講解技能 (FABE方法論)

5. 如何進行產(chǎn)品報價

6. 如果客戶需要一份建議書，該怎么寫？

7. 如何處理和化解客戶給出的異議？

8. **終成交才是王道，教你促成成交的八大方法

9. 如何鞏固成交的結果—可以考慮給客戶提供一些額外服務

10. 錢要落到袋子里：收款與催款技巧

四、 銷售**忌虎頭蛇尾：如何做好售后服務？

1. 客戶售后服務的“三要”“三不要”

2. 如何維護和提高客戶忠誠度

3. 處理顧客抱怨的兩條原則

4. 化解抱怨的技巧

5. 要把抱怨看成提升自我管理水平的一次機遇，認真對待！

五、 按照“二八原則”，20%的客戶帶來80%的收入，必須說一說如何搞定大客戶

1. 誰是大客戶？

2. 搞定大客戶的銷售秘訣

3. 建立高績效的大客戶銷售模型：四維成交法

4. 大客戶關系維護策略：“一個溝通”、“兩個一致”、“四個保證”

5. 如何制定客戶關系維護程度的可量化考核指標

6. 終極目標：成為大客戶的“家里人”，給與其指導和協(xié)助，讓其再也離不開你！

六、 細節(jié)決定成敗同樣適用于銷售行為

1. 細節(jié)首先要求的是人的責任心

2. 銷售是藝術，是細節(jié)的藝術，“小事成就大事，細節(jié)成就完美?！?/p>

3. 他山之石，可以攻玉

七、 你不能不懂的銷售4P和4C理論

1. 4P概念的提出和發(fā)展

2. 4C概念的提出和發(fā)展

3. 4P和4C的對立和統(tǒng)一

模塊五：管理篇

一、 營銷就是對外的管理

1. 營銷觀念決定營銷行為

2. 營銷管理滿足五中需求

3. 營銷師滿足需求的過程

4. 服務真正有價值的客戶

二、 銷售人員的自我管理

1. 把自己當成企業(yè)來經(jīng)營

2. 銷售人員的職業(yè)規(guī)劃

3. 銷售人員的三個代表

4. 銷售人員的四種核心能力

三、 建設高效的銷售團隊

1. 銷售人員和企業(yè)在博弈

2. 銷售管理者的角色認知

3. 搭建銷售團隊的八大原則

4. 銷售團隊如何提升凝聚力

5. 銷售團隊如何提高執(zhí)行力

6. 有效的激勵方式

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