銷售精英(銷售或業(yè)務(wù)員)訓(xùn)練營（五天三晚）

【課程大綱】

模塊一：心態(tài)篇                                            

一、 厘清自我、角色認(rèn)知

1. 冰山理論：重視看不見的部分

2. 性格判斷：我屬于什么顏色

3. 揚(yáng)長避短：人性的三大弱點(diǎn)

4. 職業(yè)態(tài)度：全力以赴與盡力而為

二、 積極心態(tài)、認(rèn)識情商

1. 心態(tài)影響人生：別讓心態(tài)毀了你

2. 四種營銷人員：你做哪一種

3. 營銷成功要素：情商比智商更重要

4. 認(rèn)識情商：情商的五大功能

5. 自信塑造：十大自我暗示

三、 十大心態(tài)、自我提升

1. 誠實(shí)守信：堅守職業(yè)底線

2. 勤勉盡職：上帝也會為你讓路

3. 團(tuán)隊合作：你不是一個人戰(zhàn)斗

4. 積極進(jìn)取：別說不可能

5. 直面挫折：世上無難事

6. 快速執(zhí)行：不做語言的巨人

7. 客戶至上：真正的銷售始于售后

8. 公平競爭：有效的激勵自己

9. 勇于創(chuàng)新：不變的是變化本身

10. 忠誠敬業(yè)：敬業(yè)比愛崗更重要

四、 五項(xiàng)修煉、突破瓶頸

1. 習(xí)慣修煉：細(xì)節(jié)決定成敗

2. 結(jié)果修煉：請給我營銷結(jié)果

3. 學(xué)習(xí)修煉：學(xué)習(xí)成就未來

4. 效率修煉：時間就是生命

5. 責(zé)任修煉：做好本職工作

模塊二：形象篇

一、 修身：塑造良好的營銷形象

1. 營銷人員基本形象要求

2. 營銷人員基本服飾規(guī)范

3. 營銷人員著裝禁忌

4. 營銷人員出門必備物品

二、 修行：掌握必備的商務(wù)禮儀

1. 營銷人員的站、走、蹲、坐

2. 永遠(yuǎn)不要忽視面部表情

3. 基本的名片禮儀

4. 電梯、會客及其他禮儀

三、 修言：快速提升營銷溝通技巧

1. 溝通的基本方法論

2. 溝通的五種態(tài)度

3. 開口說話的四種境界

4. 溝通的三個基本環(huán)節(jié)

5. 溝通的基本要素

6. 溝通的主要障礙

7. 提升溝通能力八部曲

模塊三：成長篇

一、你真的了解銷售嗎

1、改變營銷思維模式

2、銷售基本原理  

3、顧客讓渡價值

4、正確認(rèn)知銷售職業(yè)

5、銷售精英的“客戶觀”

6、銷售精英的分類

7、銷售精英的“3456”

二、銷售精英的自我激勵

1、銷售精英的四項(xiàng)基本要求

2、做個激勵高手

3、銷售精英五大心態(tài)

4、提升自身影響力

三、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

1、自我準(zhǔn)備

2、產(chǎn)品分析

3、客戶信息

4、信息試探

5、電話預(yù)約

6、見面成交

7、客戶維護(hù)

8、客戶轉(zhuǎn)介

四、融入銷售團(tuán)隊

1、團(tuán)隊冰山理論

2、銷售團(tuán)隊五大特征

3、銷售團(tuán)隊五大功能

4、團(tuán)隊構(gòu)成5P

5、團(tuán)隊里的十種“壞人”

6、文化融入

7、執(zhí)行融入

8、心理融入

9、營銷精英成長目標(biāo)

模塊四：創(chuàng)新篇

一、 創(chuàng)新的營銷智慧

1. 營銷的智慧就是分析如何吸引和留住消費(fèi)者

2. 你不是在賣東西，而是在幫助消費(fèi)者解決他們的問題

3. 克服經(jīng)驗(yàn)主義：不是不可能，只是暫時沒有找到辦法

4. 敏銳的觀察力：創(chuàng)新可以從細(xì)微處做起

5. 保持積極的心態(tài)，轉(zhuǎn)換思維方式

6. 無中生有的本事：創(chuàng)造和發(fā)掘客戶的潛在需求

二、 如何實(shí)現(xiàn)差異化營銷

1. 差異化營銷創(chuàng)造競爭優(yōu)勢：“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我奇”

2. 差異化的產(chǎn)品：獨(dú)特的賣點(diǎn)

3. 差異化的服務(wù)：拿什么打動客戶和消費(fèi)者?

4. 差異化的價格策略：能不打價格戰(zhàn)嗎？可以！訣竅就在于將知識成本和創(chuàng)新因素包括進(jìn)去

5. 差異化的渠道：除了那些傳統(tǒng)渠道，還有那些渠道可以去挖掘？

6. 多樣化的促銷手段

7. 營銷行為的突破和創(chuàng)新—讓營銷更具親和力，打造營銷文化

8. 差異化營銷的“太極四式“和”九陰真經(jīng)“

三、 準(zhǔn)備好面對”互聯(lián)網(wǎng) “時代

1. 互聯(lián)網(wǎng)時代到來已經(jīng)勢不可擋

2. 互聯(lián)網(wǎng)時代究竟改變了什么

3. 互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)（尤其是傳統(tǒng)企業(yè)）提出了哪些挑戰(zhàn)

4. 互聯(lián)網(wǎng)思維的內(nèi)容與本質(zhì)

5. “互聯(lián)網(wǎng) “時代下，營銷的類型和方式會有哪些創(chuàng)新

6. 從互聯(lián)網(wǎng)營銷案例中我們可以學(xué)習(xí)到什么

模塊五：技能篇

一、 知己知彼：銷售知識儲備

1. 了解行業(yè)，知悉企業(yè)

2. 了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)

3. 了解企業(yè)的銷售策略

4. 了解客戶

5. 了解競爭對手

6. 了解相關(guān)的法律法規(guī)

二、 有的放矢：客戶開發(fā)技能

1. 如何制定工作計劃

2. 如何尋找潛在的客戶：識別   找到   收集   開拓

3. 如何接近潛在的客戶

4. 組建自己的客戶表：有望的、潛客戶、準(zhǔn)客戶

5. 建立人脈的原則

三、 把握機(jī)會，售前準(zhǔn)備

1. 售前準(zhǔn)備中，必須掌握有關(guān)潛在客戶的四件事情

2. 首次接洽前，準(zhǔn)備好問自己的幾個目標(biāo)問題

3. 售前準(zhǔn)備幫助我們建立起勇氣

四、 實(shí)戰(zhàn)演練：踏出這一步，怎樣把產(chǎn)品賣出去

1. 如何預(yù)約客戶

2. 拜訪前要做好哪些準(zhǔn)備工作

3. “說“和”聽“真的很簡單嗎？

4. 客戶為什么要購買你的產(chǎn)品—產(chǎn)品呈現(xiàn)和講解技能 (FABE方法論)

5. 如何進(jìn)行產(chǎn)品報價

6. 如果客戶需要一份建議書，該怎么寫？

7. 如何處理和化解客戶給出的異議？

8. **終成交才是王道，教你促成成交的八大方法

9. 如何鞏固成交的結(jié)果—可以考慮給客戶提供一些額外服務(wù)

10. 錢要落到袋子里：收款與催款技巧

五、 金牌銷售員的銷售話術(shù)：

1. 銷售話術(shù)運(yùn)用原理

2. 故事銷售話術(shù)

3. 情境銷售話術(shù)

4. 銷售員的三個層次

六、 銷售**忌虎頭蛇尾：如何做好售后服務(wù)？

1. 客戶售后服務(wù)的“三要”“三不要”

2. 如何維護(hù)和提高客戶忠誠度

3. 處理顧客抱怨的兩條原則

4. 化解抱怨的技巧

5. 要把抱怨看成提升自我管理水平的一次機(jī)遇，認(rèn)真對待！

七、 按照“二八原則”，20%的客戶帶來80%的收入，必須說一說如何搞定大客戶

1. 誰是大客戶？

2. 搞定大客戶的銷售秘訣

3. 建立高績效的大客戶銷售模型：四維成交法

4. 大客戶關(guān)系維護(hù)策略：“一個溝通”、“兩個一致”、“四個保證”

5. 如何制定客戶關(guān)系維護(hù)程度的可量化考核指標(biāo)

6. 終極目標(biāo)：成為大客戶的“家里人”，給與其指導(dǎo)和協(xié)助，讓其再也離不開你！

八、 細(xì)節(jié)決定成敗同樣適用于銷售行為

1. 細(xì)節(jié)首先要求的是人的責(zé)任心

2. 銷售是藝術(shù)，是細(xì)節(jié)的藝術(shù)，“小事成就大事，細(xì)節(jié)成就完美。”

3. 他山之石，可以攻玉

九、 你不能不懂的銷售4P和4C理論

1. 4P概念的提出和發(fā)展

2. 4C概念的提出和發(fā)展

3. 4P和4C的對立和統(tǒng)一

十、 九段銷售員，你處于哪一段？

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