《互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下個(gè)人客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略》

  培訓(xùn)講師：汪含

講師背景：
★中國(guó)銀行合肥副行長(zhǎng)歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職位,本人曾獲全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱號(hào)，其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。20年的銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8 詳細(xì)>>

汪含
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《互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下個(gè)人客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略》詳細(xì)內(nèi)容

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【課程大綱】：


（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷、服務(wù)的問(wèn)題？  每人提一個(gè)問(wèn)題， 老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。


**部分：：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)

一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革

案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）

案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)

二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變

1、 由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型

案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近5000部公務(wù)車輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。

2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）

3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型

案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

     民生、光大的社區(qū)銀行營(yíng)銷與特色產(chǎn)品

4、 由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型

案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營(yíng)銷方案）

三、如何提升高端客戶服務(wù)體驗(yàn)


1. 如何整合線上線下渠道，提升高端客戶服務(wù)體驗(yàn)感覺(jué)？

? 線上渠道：資金、基金、理財(cái)、黃金、外匯等業(yè)務(wù)如何線下整合

? 線下渠道：客服中心、網(wǎng)點(diǎn)柜員、個(gè)人客戶經(jīng)理如何協(xié)同

案例：某股份制銀行網(wǎng)上出國(guó)金融產(chǎn)品分享

2. 個(gè)人客戶經(jīng)理應(yīng)該如何提供整合金融解決方案來(lái)滿足高端客戶的一攬子金融需求？

? 個(gè)人客戶經(jīng)理的專業(yè)度的重要性

? 客戶金融和非金融需求的如何滿足

3. 高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)和收益如何匹配？

? 高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)傾向分析

? 高端客戶的金融消費(fèi)行為分析


案例：某銀行高端客戶專屬理財(cái)產(chǎn)品客戶為什么不買賬？


　第二部分　策略篇――客戶細(xì)分管理


1. 建立以客戶為中心的理念，形成營(yíng)銷文化

? 產(chǎn)品與服務(wù)如何體現(xiàn)“以客戶為中心”

? 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷文化建設(shè)關(guān)鍵點(diǎn)

2. 細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)措施

? 客戶分層分級(jí)管理四步法

? 客戶關(guān)注點(diǎn)分析


案例：“余額寶、百度百發(fā)、微信財(cái)付通”等產(chǎn)品客戶群體分析

3. 個(gè)人客戶經(jīng)理品牌建設(shè)

? 客戶關(guān)懷如何到位

? 情感賬戶的使用

4. 銀行、網(wǎng)點(diǎn)品牌建設(shè)

? 多渠道的活動(dòng)推廣、傳播

? 區(qū)域客戶的交流活動(dòng)

5. 產(chǎn)品組合策略應(yīng)對(duì)

? 理財(cái)、保險(xiǎn)、貴金屬等產(chǎn)品如何搭配

? 長(zhǎng)期理財(cái)與短期理財(cái)如何搭配


案例：微信紅包活動(dòng)分享


第三部分：客戶識(shí)別與綜合開(kāi)發(fā)的技巧

一、銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標(biāo)客戶的方式與途徑

１、新客戶銷售線索開(kāi)發(fā)

模塊1   業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

模塊2   關(guān)系營(yíng)銷：社交活動(dòng)

模塊3   組織銷售活動(dòng)

練習(xí)：社交報(bào)告卡

２、盤活存量客戶密碼的方式方法

３、柜面流量客戶的判斷及分類

l客戶判斷的六個(gè)技巧

l客戶分類的標(biāo)準(zhǔn)及簡(jiǎn)易營(yíng)銷對(duì)策

４、行外客戶的搜集與甄別

l搜集客戶源的技巧

充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持

l分類與篩選客戶的技巧

5、中小微型企業(yè)貸款產(chǎn)品營(yíng)銷要點(diǎn)

貸款對(duì)象的定位

如何把握中小微企業(yè)貸款的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

中小微企業(yè)主“高利貸”識(shí)別小貼士

如何應(yīng)對(duì)訴訟？

案例：招行消費(fèi)易、周轉(zhuǎn)易的訴訟應(yīng)對(duì)過(guò)程


第四部分：  升級(jí)篇――互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全新?tīng)I(yíng)銷手段

1. 微信營(yíng)銷

案例：小米微信營(yíng)銷

招商銀行-愛(ài)心漂流瓶

? 微信界面設(shè)計(jì)的六大要素

? 微信發(fā)布營(yíng)銷信息的四項(xiàng)注意

? 獲取大客戶微信號(hào)的五大理由

? 微信日常維護(hù)客戶的五大方式


案例：某銀行的微信之路

實(shí)踐：某分行微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬

2. 微博營(yíng)銷

? 適時(shí)發(fā)布銀行熱銷產(chǎn)品信息

? 客戶群體滲透法


案例：某分行中秋微博活動(dòng)復(fù)盤

3. 路演營(yíng)銷

? 路演營(yíng)銷的四項(xiàng)注意

? 邀約社區(qū)業(yè)主參與的五大理由


案例：某股份制銀行的社區(qū)小品晚會(huì)

4. 郵件營(yíng)銷

? 郵件內(nèi)容落腳點(diǎn)

? “死”郵件“動(dòng)”起來(lái)

5. 電話營(yíng)銷

? 電話邀約技巧

? 怎樣使冷電話熱起來(lái)


案例分析：電話“4沒(méi)”客戶的真相



 

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課程：上市公司金融服務(wù)方案及案例解析第一講：商業(yè)銀行2019年對(duì)公重點(diǎn)業(yè)務(wù)回顧和2020年展望1.商業(yè)銀行2020年重點(diǎn)業(yè)務(wù)展望2.支持制造業(yè)背景下重點(diǎn)新興行業(yè)分析第二講：當(dāng)前形勢(shì)下商業(yè)銀行在國(guó)企營(yíng)銷中重點(diǎn)突破市場(chǎng)化債轉(zhuǎn)股及銀行介入模式第三講：當(dāng)前形勢(shì)下上市公司綜合服務(wù)方案（一）商業(yè)銀行與上市公司的潛在合作機(jī)會(huì)1.給上市公司回購(gòu)股份提供資金支持2.給上市公司

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商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)介紹課程背景：?2020年的春天太不平靜！?經(jīng)濟(jì)會(huì)受國(guó)內(nèi)外疫情因素較大的影響；?但在之后的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇中，有準(zhǔn)備的人會(huì)得到更大的機(jī)會(huì)——2020注定是基建大年，補(bǔ)短板是機(jī)構(gòu)基建領(lǐng)域中的重點(diǎn)。?直接融資又一次起到了重要的支撐作用！哪些行業(yè)會(huì)分享到這一輪的改革紅利呢？第一部分疫情對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要影響?一、疫情是重大突發(fā)公共事件?二、從世界衛(wèi)生組織（W

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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