項目經理創(chuàng)新業(yè)務綜合能力提升培訓大綱

  培訓講師：馮江寧

講師背景：
曾任職運營商省級行業(yè)信息化應用總監(jiān)《顧問式營銷》?認證講師《銷售羅盤》?認證導師TTT認證講師國際PMP項目管理專家江蘇省政府采購中心專家評委營銷實戰(zhàn)經驗及專業(yè)培訓技巧，由表及里，深入淺出，尤其擅長將復雜深奧的專業(yè)知識內容顯性化，通俗易懂， 詳細>>

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項目經理創(chuàng)新業(yè)務綜合能力提升培訓大綱詳細內容

項目經理創(chuàng)新業(yè)務綜合能力提升培訓大綱

【課程綱要】時間安排課程內容**天上午

8:30-10:30**單元：互聯網 形式下的銷售認知

一、 互聯網 營銷轉型

困境分析

轉型方向：端—管—云

轉型認知

? 思維轉型

? 業(yè)務轉型

? 競爭轉型

? 銷售轉型

二、 互聯網 銷售的理念

互聯網 銷售

? B2B和B2C的區(qū)別

? 價值營銷的理念

? 互聯網 銷售模式

價值營銷的客戶視角

? 客戶視角

? 針對性的整體化解決方案

? 客戶價值

互聯網 行業(yè)信息化銷售三要素

? 人

? 方案

? 流程10:30-12:00三、 互聯網 行業(yè)信息化應用產品

國內云市場現狀

互聯網 產品分類

互聯網 產品定位

互聯網 產品營銷

四、 練習：互聯網 行業(yè)信息化產品介紹**天下午14:00-15:00第二單元：項目信息探尋

案例：旅游信息化中的大數據需求

一、客戶需求挖掘

客戶需求三層次

   需求挖掘的目的

   需求挖掘的方法

二、有效溝通

提問技巧

有效傾聽

超級溝通術15:00-16:00第三單元：洞察客戶

一、識別項目干系人

   決策者

   使用者

   技術把關者

   影響者

二、客戶決策架構

   組織架構圖

   關系影響力強度圖

三、練習：編制你的重要客戶決策圖16:00-18:00第四單元：探索方案

一、 方案制作

解決方案的本質

客戶需求與方案滿足的橋接思路

二、信息化解決方案的制作步驟及要點

行業(yè)應用與產品匹配

行業(yè)解決方案制作的五步法則

三、信息化解決方案的設計技巧

以客戶核心需求來設計方案

解決方案HP白板解決框架圖第二天上午8:30-10:00四、方案呈現技巧

方案呈現三化

? 故事/案例化

? 通俗化

? 場景化

信息化解決方案呈現模式

? 呈現的目的與影響力

? 解決方案的呈現模式（問題-思路-辦法-價值—認同）

? 呈現的步驟和邏輯關系圖

? 呈現的正向和反向陳述技巧

方案呈現效果提升

? 如何讓呈現更有動感

? 如何讓客戶主動參與進來

? 如何促進客戶對價值的認同10:00-12:00第五單元：呈現優(yōu)勢

 一、客戶為什么不愿意承諾

     行動—變化—未知

二、獨特的差異化優(yōu)勢

三、權威建立的方式

四、決策基于差異

   客戶因相同接受了你

因不同選擇了你

五、 優(yōu)勢呈現技巧

第六單元：合作共贏

 一、消除顧慮

     反對、異議和顧慮的區(qū)別

     客戶顧慮的表現

     如何應對顧慮

     LSC-SC模型應用

二、合作共贏

   行業(yè)應用遠期規(guī)劃

   引領客戶業(yè)務發(fā)展

   合作共贏的三個機會第二天下午14:00-15:00第七單元：“鐵三角”項目團隊

一、什么是“鐵三角”團隊

     “鐵三角”團隊的由來

     “鐵三角”團隊的能力

二、運營商鐵三角團隊建設

     “鐵三角”角色

     “鐵三角”職責分工

     “鐵三角”團隊建設

三、討論：如何建立內部“鐵三角”團隊15:00-18:00第七單元：項目管理與實施

 一、項目管理的定義

討論：什么是項目

項目的三大特征

項目管理與日常工作的區(qū)別

項目生命周期

二、項目管理過程

管理管理五階段

WBS工作分解表

? 作用

? 生成原則

      練習：如何制作WBS

 三、項目過程中的里程碑

     項目啟動會

     項目溝通與通報

     項目進度表

     項目三重制約

 四、項目實施交付

交付

轉維

客戶滿意與忠誠度

 

馮江寧老師的其它課程

時間內容收益天上午思考：作為一名班組長,你認為你應該在運營轉型中做哪些工作,發(fā)揮什么作用？討論1：4G時代劃小經營——班組長運營力強化電影片段：《首席執(zhí)行官》?從管理向運營轉變自審：你管理中存在哪些問題？討論2：一線班組長管理的困惑?人難管?事太雜?不配合?問題多?工資低?辛苦?不討好1）明確變革發(fā)展中班組長角色定位轉變和劃小管理模式下，班組長運營能力強化；

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課程大綱：時間安排課程內容天上午9:00-11:00單元：聚類市場實戰(zhàn)營銷（2小時）一、掃街實戰(zhàn)營銷ü掌握客戶信息ü獲取各類商機ü服務溝通服務ü促進規(guī)模發(fā)展二、掃街營銷的目標ü快速了解市場客戶現狀ü建立客戶競爭狀況數據庫ü預估市場潛力ü導入針對性的營銷策略ü獲取訂單和銷售，提高影響力三、如何掃街ü準備的資料ü組建團隊ü有效分工ü怎么樣掃完所有售點ü使用的報表

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課程要點：知識點內容課時模塊：4G基礎知識介紹1：4G移動通信技術標準2：4G移動通信系統(tǒng)關鍵技術3：4G移動通信技術優(yōu)勢4：4G芯片及4G手機5：4G移動通信網絡建設及4G牌照6：4G移動通信系統(tǒng)面臨的難題7：4G移動通信技術未來發(fā)展趨勢3課時第二模塊：4G在信息化的運用1：談資運用2：4G網絡下的新一代業(yè)務特征3：4G助力智慧水利建設4：4G助力云計算駛

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【課程大綱】時間安排課程內容天上午9:00-10:30單元：班組長角色認知（1.5小時）討論：你是如何看待班組長這個職位的？一、班組長角色認知二、班組長三項使命領導：人的價值大化管理：物的效率大化執(zhí)行：工作效果大化三、七種類型的班組長四、班組長八項能力五、班組長容易犯的錯誤六、班組長管理思維天上午10:30-12:00第二單元：高效管理（1.5小時）討論：用

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【課程大綱】時間安排課程內容天上午9:00-10:30單元：以客戶為中心的銷售基礎理論一、我們眼中的銷售三種結果：贏單、輸單、停單討論：我們?yōu)槭裁蹿A單二、B2B和B2C銷售區(qū)別三、企業(yè)銷售格局：人、流程、方案四、構建以客戶為中心的銷售觀念客戶購買流程我們的銷售流程互聯網時代銷售有什么不同五、顧問式銷售的根本4P到4C的轉變顧問式銷售定義小組討論：關系還是信任

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課程綱要：時間安排課程內容第一天9:00-9:10開場破冰：串名游戲（活躍氣氛、打破僵局、互相認識）（10分鐘）9:10-10:30部分：集團產品營銷技巧（6小時）4G時代行業(yè)客戶信息化需求特征與要求分析（0.5小時）與3G時代相比行業(yè)客戶對營銷及服務的需求變化分析4G時代行業(yè)信息化產品種類與變化分析4G時代行業(yè)客戶細分模型不同緯度下行業(yè)客戶需求與要求分析4

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引言：大客戶銷售的本質與核心現場活動:現場交易1、銷售的本質2、客戶經理常犯的三大錯誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤3、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）信任3）價值4）滿意一、大客戶顧問式銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的內容2、客戶信息收集的六個方面1）自然特征2）文化特征3）行為軌跡4）品牌特征5）采購特征6）影響力

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【課程綱要】引言：行業(yè)客戶銷售的本質與核心1、銷售的本質2、集團客戶銷售的道法術3、客戶經理常犯的三大錯誤1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于壓力而忘掉利潤4、大客戶銷售的四大核心要素1）需求2）方案3）流程4）企業(yè)價值與個人贏一、行業(yè)應用銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客戶信息收集的六個方面3、信息分析的BEIK模型4、信息篩選5

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上篇：信息化發(fā)展趨勢與行業(yè)應用專題一、信息化行業(yè)應用發(fā)展趨勢與技術準備一、移動互聯網改變著我們的生活二、智慧城市，城市和諧運行的必由之路三、移動互聯網時代行業(yè)應用兩個重要推動力案例：1、高清電視直播行業(yè)應用案例2、國家反恐系統(tǒng)行業(yè)應用案例3、環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)應用案例本講案例與討論：本講信息化技術對人們生活的改變?yōu)榘咐?，講解信息化生活正在融入我們的生活，在這樣

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模塊一：行業(yè)信息化與“移動信息化”1.全業(yè)務運營的市場整體分析2.新競爭格局下的各運營商分析ü新電信的正面進攻策略分析ü新聯通的迂回進攻策略分析ü移動的防守反擊策略分析策略分析模塊二：重點行業(yè)行業(yè)信息化的拓展思維1.業(yè)務思維üU時代的移動信息化創(chuàng)新應用ü從通信服務到信息服務轉變ü基于移動互聯網時代的移動信息化應用前景分析ü政府、教育、醫(yī)療、汽車、制造行業(yè)的信

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