《新零售模式下的經銷商開發(fā)與管理提升》
《新零售模式下的經銷商開發(fā)與管理提升》詳細內容
《新零售模式下的經銷商開發(fā)與管理提升》
u 培訓大綱：
渠道管理人員的素質是企業(yè)的一面鏡子，在折射了企業(yè)渠道管理能力的同時，也折射出企業(yè)對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞提升渠道管理人員的素質展開，渠道管理提升是銷售人員做好一切工作的基礎，也是銷售人員實現(xiàn)銷售提升，做好本職工作的基礎。
**部分：新零售的特征與競爭模式分析
§ 新零售的特征與市場分析
§ 新零售的發(fā)展趨勢
§ 傳統(tǒng)企業(yè)的渠道結構分析
§ 新零售經銷商的需求
§ 新零售的競爭優(yōu)勢分析
§ 互聯(lián)網 對傳統(tǒng)新零售的影響分析
案例解讀：互聯(lián)網 與O2O模式下的行業(yè)發(fā)展趨勢
第二部分：新零售的渠道特征
§ 現(xiàn)階段經銷商發(fā)展的瓶頸與困惑
§ 經銷商在渠道中所扮演的角色
§ 如何做好經銷商的渠道價值分析
§ 經銷商經營與發(fā)展的生命周期管理：四階段應對策略
§ 經銷商與廠家之間的價值分配與博弈處理
§ 新零售主要銷售渠道的優(yōu)劣勢分析
案例分析：如何成為一名合格的渠道經理
工具應用：行業(yè)趨勢的研判與價值分析
第三部分：渠道管理人員所必須具備的素質
§ 建立市場分析與判斷能力的思維模式
§ 判別經銷商的需求利益平衡的技巧
§ 做好促銷活動的三階段法
§ 做好培訓的“三駕馬車“
§ 與經銷商進行高效的溝通的技能訓練
§ 與經銷商進行商業(yè)談判的三部曲
§ 高效的客戶關系管理的四大準則
§ 渠道管理人員如何用好手中的“三把利劍”
案例分析：“唐老壓“經理的一天
第四部分：渠道經理如何開發(fā)經銷商
§ 區(qū)域經理常用是五種招商的方法
§ 做好區(qū)域規(guī)劃的三個工具的使用
§ 確定細分市場與市場拓展的技巧
§ 潛在經銷商信息搜集的十個渠道
§ 經銷商店面位置選擇的三大策略
§ 新零售優(yōu)質經銷商的幾個渠道
§ 五大新零售經銷商的特點分析
§ 優(yōu)質經銷商的判別技巧
§ 如何帶動經銷商的經營與管理
§ 經銷商談判中的談判實戰(zhàn)技巧訓練
§ 經銷商開發(fā)的五部曲
實戰(zhàn)工具：如何打造樣板市場
第五部分：區(qū)域市場管理與營銷提升
§ 撬開區(qū)域市場的**步：品牌推廣的策略與方法
2 傳統(tǒng)傳播與推廣技巧
2 創(chuàng)新傳播與推廣技巧
2 做好品牌推廣的三種主要策略
§ 夯實區(qū)域市場的第二步：開店準備與團隊培養(yǎng)
2 新店的產品規(guī)劃與組合策略
2 新店的產品陳列技巧
2 新店的銷售服務流程的建立
2 開店促銷的準備與實施
§ 做強區(qū)域市場的第三步：銷售日常管理策略
2 店面銷售業(yè)績提升的基礎：如何提升客流量
2 店面銷售業(yè)績提升的核心：如何提高成交率
2 店面銷售業(yè)績提升的重點：如何提高客單價
§ 經銷商日常管理拜訪必須要做的十件事
2 區(qū)域市場情況的調研
2 主要競品銷售情況的了解
2 公司**新策略的傳達
2 經銷商日常銷售情況的掌握
2 經銷商銷售技能的考核
2 主動營銷工作的實施
2 銷售任務的跟蹤與分解實施
2 店員的日常培訓與激勵
2 促銷活動的策劃與監(jiān)督實施
2 經銷商的動態(tài)了解與掌控
第六部分：如何協(xié)助經銷商開展促銷活動
§ 經銷商促銷檔期的選擇技巧
§ 如何確定促銷主題
§ 活動方案策劃的三部曲
§ 如何做好促銷活動的宣傳與蓄水
§ 如何做好終端布置與氛圍營造
§ 如何做好促銷的資源配置
§ 培訓與促銷激勵機制的建立
§ 如何做好促銷的實施與執(zhí)行
第七部分：企業(yè)主動營銷模式分析
一、 經銷商---小區(qū)推廣促銷模式
1、 小區(qū)推廣促銷的前期調研與準備工作
2、 小區(qū)推廣促銷的主要模式與方法
3、 小區(qū)推廣促銷的實施與過程監(jiān)控
4、 小區(qū)拓展陣地戰(zhàn)的策略
案例分析：西安某經銷商的小區(qū)推廣成功案例
二、 門店---節(jié)點營銷點對點突破促銷模式
1、 實施節(jié)點營銷的準備
2、 找到潛在消費者，實現(xiàn)定點突破
3、 如何邀約消費者
4、 定點引爆的流程與方法
案例分析：一次100%簽單的會議營銷是如何做到的
u 培訓時間：兩天（12課時）
u 以下無正文
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