《經(jīng)銷商開發(fā)與區(qū)域市場管理課程大綱》

《經(jīng)銷商開發(fā)與區(qū)域市場管理課程大綱》
◆ 課程特點：
← 了解和掌握家居建材行業(yè)的營銷動向
← 掌握經(jīng)銷商開發(fā)必備的技能
← 實現(xiàn)區(qū)域市場的全面提升
← 掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具
◆ 培訓(xùn)時間：兩天（12課時）
◆ 培訓(xùn)對象：銷售類管理人員、渠道管理人員
◆ 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學(xué)模式。
◆ 培訓(xùn)大綱：
經(jīng)銷商的開發(fā)與區(qū)域市場管理是銷售流通型企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)價值的最為關(guān)鍵的工作。
渠道管理人員的能力，直接決定了企業(yè)的盈利能力，渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面
鏡子，折射出企業(yè)對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要
圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商和如何進(jìn)行區(qū)域市場管理展開，從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的區(qū)域
管理人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)和區(qū)域市場管理解決方案。
第一部分 建材行業(yè)的區(qū)域市場格局與行業(yè)特征
一、建材行業(yè)的行業(yè)特征與發(fā)展格局
? 競爭加劇背后的市場格局變化
? 企業(yè)突圍與發(fā)展趨勢
? 市場格局的變換與競爭態(tài)勢
二、區(qū)域市場的特征與競爭機會
? 深度分銷與精細(xì)化管理呼之欲出
? 主動營銷迎來新的發(fā)展機遇
第二部分 家居建材的區(qū)域市場規(guī)劃
一、家居建材企業(yè)必須直面的市場困局
■ 市場啟動困象叢生
■ 競爭加劇利潤稀釋
■ 銷量與利潤難以平衡
二、家居建材企業(yè)如何規(guī)劃區(qū)域市場
? 學(xué)會分析市場才能啟動市場：市場格局分析、市場機會分析、競爭對手分析
? 家居建材企業(yè)的一般渠道策略
? 區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域市場規(guī)劃方法
? 家居建材行業(yè)的常見招方式分析
? 家具建材行業(yè)主要銷售渠道分析
課堂練習(xí)：如何制定市場分析報告
第三部分 家居建材企業(yè)的經(jīng)銷商選擇策略
一、經(jīng)銷商選擇的戰(zhàn)略意義
? 企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)者與個體價值的意義
? 經(jīng)銷商成為市場營銷成敗的最小單元
? 重新啟動市場的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于穩(wěn)定的經(jīng)營
? 經(jīng)銷商價值的判斷與分析
? 家居建材行業(yè)經(jīng)銷商的特點分析
? 重點經(jīng)銷商的選擇與特征分析
二、經(jīng)銷商開發(fā)五部曲
? 區(qū)域市場調(diào)研與規(guī)劃
? 目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇
? 經(jīng)銷商的拜訪與溝通
? 簽訂區(qū)域市場開發(fā)合同
? 區(qū)域市場啟動與終端運營輔導(dǎo)
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商關(guān)鍵節(jié)點談判法
第四部分 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的發(fā)展策略
一、如何“卡位”進(jìn)入成熟市場
? 成功經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
? 經(jīng)銷商的機會爭奪
二、如何“強勢”進(jìn)入新興市場
? 市場機會的導(dǎo)入
? 引爆區(qū)域市場的三個策略
三、如何“滲透”進(jìn)入機會市場
? 圍剿競品的方法
? 快速滲透的市場策略
第五部分 經(jīng)銷商的日常運營維護與管理
一、經(jīng)銷商日常管理的“五講”
? 如何講解公司的最新政策與市場策略
? 如何講解公司的最新產(chǎn)品的賣點
? 如何講解競爭對手的最新動態(tài)與趨勢
? 如何講解產(chǎn)品銷售的技巧
? 如何講解促銷方案
二、經(jīng)銷商銷售提升的“四美”
? 終端形象符合公司VI系統(tǒng)才是美
? 店員形象符合品牌定位才是美
? 產(chǎn)品陳列達(dá)到公司要求才是美
? 實現(xiàn)產(chǎn)品價值才是美
三、經(jīng)銷商信心價值提升的“三熱愛”
? 如何教會經(jīng)銷商熱愛自己的事業(yè)
? 如何教會經(jīng)銷商熱愛銷售的產(chǎn)品
? 如何教會經(jīng)銷商熱愛經(jīng)營的品牌
第六部分 經(jīng)銷商運營系統(tǒng)建設(shè)與管理
一、經(jīng)銷商生命周期管理與發(fā)展階段診斷和分析
? 經(jīng)銷商生命周期管理
? 基于經(jīng)銷商生命周期的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計（管理幅度、管理深度）
? 經(jīng)銷商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利潤中心
二、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營模式的分析：以人為核心、以事為中心
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利模式分析與關(guān)鍵業(yè)務(wù)梳理
三、公司化運營的規(guī)律和模式分析：流程化、制度化、系統(tǒng)化
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商核心管理流程與部門職能設(shè)計
四、由個體戶向公司組織化的思路變革：思維變革、意識變革
課堂練習(xí)：崗位職責(zé)配置與規(guī)章制度的設(shè)計
五、經(jīng)銷商公司化運營管理的薪酬設(shè)計與績效考核
? 主要薪酬結(jié)構(gòu)模式：固定薪酬、浮動薪酬、獎金和福利
? 績效考核的主要方式：目標(biāo)考核、KPI、平衡計分法
? 激勵的方法和技巧：短期激勵、中期激勵、長期激勵
? 四種有效的激勵工具：精神激勵、物質(zhì)激勵、文化激勵、職業(yè)激勵
第七部分 經(jīng)銷商終端盈利系統(tǒng)建設(shè)
一、經(jīng)銷商門店盈利模式
? 店面運營所帶動的盈利提升
? 新時期的家居建材終端營銷模式
? 網(wǎng)絡(luò)營銷模式：線上與線下的有機結(jié)合
? 經(jīng)銷商如何開展促銷活動
二、終端銷量倍增的四大策略
? 設(shè)計營銷：店面盈利的秘籍
? 主動營銷：實現(xiàn)業(yè)績倍增的營銷策略
? 博弈促銷：促進(jìn)和帶動銷售的方法
? 粘度營銷：服務(wù)價值與盈利可持續(xù)模式
三、店面運營的價值管理
? 打造高效的產(chǎn)品組合策略
? 店面陳列的提升與管理
? 客戶價值管理與價值提升
四、終端銷售團隊管理
? 團隊建設(shè)：銷售人員的選聘技巧
? 團隊提升：終端銷售人員的培養(yǎng)與提升
? 團隊價值：銷售團隊的價值提升與管理

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