《高端定制家居銷(xiāo)售策略與技巧》
培訓(xùn)講師：崔學(xué)良
講師背景：
崔學(xué)良家居建材行業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)第一人上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專(zhuān)家成員品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌專(zhuān)家家居建材行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大獎(jiǎng)獲得者《銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志》專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)成員東北林業(yè)大學(xué)客座教授上海交通大學(xué)賦能高層教育中心特聘教授GMT博弈 詳細(xì)>>
《高端定制家居銷(xiāo)售策略與技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《高端定制家居銷(xiāo)售策略與技巧》
u 培訓(xùn)大綱：
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升，對(duì)于高端定制家居建材的需求越發(fā)明顯。同時(shí)，國(guó)內(nèi)更多的家居建材企業(yè)集中向高端產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售發(fā)展。在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，如何實(shí)現(xiàn)差異化的營(yíng)銷(xiāo)，如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如何**深度營(yíng)銷(xiāo)的模式，在高度競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的銷(xiāo)售突破，就成為本課程的重點(diǎn)。
**部分 高端定制家居的行業(yè)特征和發(fā)展趨勢(shì)
一、 高端定制家居的行業(yè)特征
§ 高端定制家居的產(chǎn)品特性和消費(fèi)趨勢(shì)
§ 在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何破局
§ 產(chǎn)業(yè)一體化下的市場(chǎng)格局
§ 高端定制家居的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特征
二、 高端定制家居銷(xiāo)售的趨勢(shì)分析
§ 硬終端與軟終端的雙軌式發(fā)展模式成為行業(yè)發(fā)展必然
§ 企業(yè)、產(chǎn)品和品牌超級(jí)符號(hào)的商業(yè)應(yīng)用越發(fā)凸顯
§ 第三銷(xiāo)售通路的全面發(fā)展成為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充
§ 服務(wù)溢價(jià)、品牌溢價(jià)成為產(chǎn)品價(jià)值的構(gòu)成要素
§ 博弈促銷(xiāo)與粘度營(yíng)銷(xiāo)在銷(xiāo)售中的實(shí)踐和應(yīng)用
第二部分 高端定制家居銷(xiāo)售的通路拓展與綜合技能
一、 傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)化
§ 傳統(tǒng)終端的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)：新終端的運(yùn)作方式
§ 終端資源的配置和優(yōu)化：門(mén)店陳列升級(jí)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)鍵客戶(hù)
§ 如何**大程度優(yōu)化終端資源
§ 銷(xiāo)售渠道拓展與銷(xiāo)售策略實(shí)施
二、 新型銷(xiāo)售通路的拓展和維護(hù)
§ 新興銷(xiāo)售通路的市場(chǎng)分析
§ 如何突破高端設(shè)計(jì)師通路
§ 精裝修項(xiàng)目的實(shí)施策略
§ 家居裝修中的主要風(fēng)格解讀
§ 色彩搭配的技巧與產(chǎn)品策略組合的方法
第三部分 高端定制家居建材的終端銷(xiāo)售技能提升
一、 高端定制家居建材消費(fèi)特征和需求分析
§ 高端定制家居建材的一般采購(gòu)策略
§ 高端定制家居建材顧客的購(gòu)買(mǎi)特征
§ 消費(fèi)者**關(guān)注點(diǎn)的策略分析
§ 終端賣(mài)場(chǎng)的氛圍打造與銷(xiāo)售
二、 高端定制家居建材終端如何留住客源
§ 留住顧客的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)：疑問(wèn)法、提問(wèn)法、暗示法
§ 留住顧客的排他性話(huà)術(shù)實(shí)施：選擇提示、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)排他
§ 銷(xiāo)售情境與留客策略：道具設(shè)計(jì)、流程設(shè)計(jì)、話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
§ 留客策略之如何“粘住顧客”
§ 客戶(hù)溝通技巧訓(xùn)練：詢(xún)問(wèn)技巧、暗示技巧、導(dǎo)入技巧等
三、 如何了解客戶(hù)的產(chǎn)品需求
§ 顧客行為特征與購(gòu)買(mǎi)行為的分析
§ 高端定制家居建材顧客的特征識(shí)別
§ 顧客主要信息點(diǎn)的把握和控制
§ 高端定制家居建材客戶(hù)的核心需求特征
§ 了解客戶(hù)需求之如何“投其所好”
四、 家居產(chǎn)品的方案包裝，價(jià)值塑造和賣(mài)點(diǎn)輸出
§ 現(xiàn)代家居的方案包裝技巧：色彩與裝修風(fēng)格組合
§ 高端定制家居建材產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)塑造
§ 高端定制家居建材產(chǎn)品的生命價(jià)值塑造技巧
§ 產(chǎn)品價(jià)值體驗(yàn)的產(chǎn)品介紹法則
§ 產(chǎn)品推薦中精煉話(huà)術(shù)的應(yīng)用
§ 設(shè)計(jì)方案的確定與方案溝通的技巧
五、 客戶(hù)的異議處理和抗拒點(diǎn)的破解
§ 處理客戶(hù)異議的五項(xiàng)基本原則
§ 常見(jiàn)異議的前置破解技巧
§ 異議破解的三部曲：吸納、轉(zhuǎn)移、處置
§ 高端定制家居建材產(chǎn)品客戶(hù)的主要抗拒點(diǎn)破解
§ 客戶(hù)異議處理情景訓(xùn)練
六、 促單成交技巧、逼單成交與完美成交策略
§ 高端定制家居建材產(chǎn)品的逼單技巧
§ 家居建材產(chǎn)品的下單策略和技巧
§ 顧客成交的十大特征的分析
§ 成交法則的應(yīng)用和訓(xùn)練
七、 顧客入戶(hù)服務(wù)測(cè)量及服務(wù)流程
§ 客戶(hù)實(shí)地測(cè)量的一般流程
§ 客戶(hù)實(shí)地測(cè)量的注意事項(xiàng)
§ 測(cè)量過(guò)程中如何進(jìn)行客戶(hù)價(jià)值挖掘
§ 測(cè)量過(guò)程中相關(guān)信息的搜集和整理
u 培訓(xùn)時(shí)間：二天（12小時(shí)）
u 以下無(wú)正文
崔學(xué)良老師的其它課程
《高端定制家居建材銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練課程》課程目標(biāo)全景再現(xiàn)高端定制家居建材的銷(xiāo)售情境緊緊圍繞高端定制家居建材的銷(xiāo)售特征緊密結(jié)合高端定制家居建材顧客的特點(diǎn)重點(diǎn)突破高端定制家居建材的銷(xiāo)售瓶頸培訓(xùn)時(shí)間：一天（6小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：門(mén)店店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、終端銷(xiāo)售人員、終端管理人員等培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤(pán)模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。培訓(xùn)大綱：隨
講師：崔學(xué)良詳情
《促銷(xiāo)的本質(zhì)---博弈促銷(xiāo)?課程大綱》課程特色：解構(gòu)企業(yè)家居建材企業(yè)促銷(xiāo)的密碼，發(fā)掘促銷(xiāo)的本質(zhì)。本課程為崔學(xué)良老師的版權(quán)課程，博弈促銷(xiāo)已經(jīng)申請(qǐng)國(guó)家版權(quán)局版權(quán)保護(hù)和國(guó)家工商局注冊(cè)商標(biāo)。本課程將全面解析促銷(xiāo)的本質(zhì)和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的破解，助力企業(yè)顛覆傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利能力的升級(jí)。課程目標(biāo)：←解讀家居建材行業(yè)促銷(xiāo)的真
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《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向←掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)必備的技能←實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面提升←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售類(lèi)管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理是銷(xiāo)售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)
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《渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握渠道開(kāi)發(fā)和管理基礎(chǔ)知識(shí)←運(yùn)用系統(tǒng)工具提升渠道管理的技能←渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售類(lèi)管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。◆培訓(xùn)大綱：渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，在折射了
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《建材家居行業(yè)渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向←運(yùn)用系統(tǒng)工具提升渠道管理的技能←渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售類(lèi)管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面
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《家居建材企業(yè)門(mén)店集客課程大綱》◆課程目標(biāo)：←掌握能點(diǎn)集客的原理←掌握門(mén)店的集客渠道←掌握門(mén)店集客的技巧←掌握門(mén)店集客的工具◆培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)◆培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店店長(zhǎng)、終端管理人員等◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤(pán)模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。◆培訓(xùn)大綱：第一部分如何做好集客的準(zhǔn)備工作?集客效率提升的八大要素?顧客信息搜集的
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《家居建材企業(yè)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—電話(huà)銷(xiāo)售課程大綱》◆課程目標(biāo)：←掌握家居建材企業(yè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)←掌握具體實(shí)施電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施策略←掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售技能和方法←掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的維護(hù)與管理◆培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)◆培訓(xùn)對(duì)象：經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店店長(zhǎng)、終端管理人員等◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)、小組研討、沙盤(pán)模擬等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。◆培訓(xùn)大綱：第一部分開(kāi)展電話(huà)
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