《共贏談判策略與技巧》
《共贏談判策略與技巧》詳細內(nèi)容
《共贏談判策略與技巧》
u 培訓大綱：
**部分：談判的本質(zhì)與認識
一、 談判的本質(zhì)認識
§ 什么是談判？
§ 談判的本質(zhì)是什么
§ 談判的基本原則
§ 如何實現(xiàn)雙贏談判
§ 如何確立談判的目標
§ 談判前要做的準備工作
§ 如何抓住共同的利益點
§ 談判籌碼的分析與分類
§ 如何確定我方的籌碼和對方的籌碼
課堂練習：談判雙方實力對比分析
第二部分：大客戶談判的基礎(chǔ)與流程
一、 大客戶談判的基礎(chǔ)與流程
**步：開局破冰
§ 開局的六同法則
§ 開局的談判氛圍打造
第二步：探尋摸底
§ 價值探尋：顯性部分&隱性部分
§ 課堂練習：價值探尋的技巧
第三步：價值塑造
§ 產(chǎn)品價值的賣點塑造
§ USP獨特銷售主張的價值運用
第四步：價格談判
§ 談判中報價的原則
§ 報價技巧實戰(zhàn)練習：
1、先報價者死、2、大膽開價、3、有言在先、4、勉為其難
§ 談判中還價的原則
§ 還價技巧實戰(zhàn)練習：
1、大吃一驚法；2、等值交換法；3、蠶食策略
§ 談判中如何打破僵局的技巧
1、 老板策略；2、黑白臉策略；3、共贏策略；4、以退為進策略
第五步：雙贏成交
§ 實現(xiàn)雙贏成交的基礎(chǔ)
§ 雙贏成交的策略技巧：
1、 假定結(jié)果成交；2、蠶食策略成交；3、擱置分歧成交
第三部分：談判中的策略與技巧
§ 談判中的策略性技巧：擒賊先擒王；決策權(quán)確認；主動權(quán)控制
§ 三種談判造勢的技巧
§ 三種防守的技巧
§ 談判中應(yīng)答的三大策略
§ 對付對手渾水摸魚的技巧
§ 讓價的技巧
§ 談判中組合分工的策略與技巧
§ 如何有效的給對手施加壓力
§ 談判中沉默的應(yīng)用
u 培訓時間：一天（6課時）
u 以下無正文
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