《顧問(wèn)式銷售特訓(xùn)營(yíng)》

顧問(wèn)式銷售特訓(xùn)營(yíng)

課程背景：
如何刺穿客戶的防御性盾牌？如何營(yíng)造出一個(gè)讓客戶感到舒適的交談氣氛？如何贏得
客戶信任并識(shí)別潛在的銷售機(jī)會(huì)？如何以充滿感情的方式介紹產(chǎn)品，最終讓客戶說(shuō)出“我
想要！”？如何快速掌握演示商品和培養(yǎng)回頭客的藝術(shù)？
只是賣產(chǎn)品的銷售員與超額達(dá)成的銷售員之間的差別在哪里？當(dāng)今市場(chǎng)隨著產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)
的日趨激烈，銷售模式和銷售系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越備受關(guān)注！顧問(wèn)式銷售的核心在于以客
戶問(wèn)題為需求切入點(diǎn)，以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘.引導(dǎo)買方實(shí)際
需求使銷售層層向成交推進(jìn)。本課程從顧問(wèn)式銷售專業(yè)的角度來(lái)講述銷售人員如何運(yùn)用
顧問(wèn)式專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績(jī)。深度探討：
什么是銷售?
顧問(wèn)式銷售初期，銷售人員說(shuō)什么？如何說(shuō)？才能夠吸引住客戶的興趣？如何有效提問(wèn)
才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？
客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，
暫時(shí)不需要，再考慮一下”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方
能有效化解客戶的異議，影響客戶？顧問(wèn)式銷售后期，如何促單成交？面對(duì)成交后的客
戶，如何充分利用客戶資源，成功二次開發(fā)客戶，讓客戶轉(zhuǎn)介紹？
《顧問(wèn)式銷售特訓(xùn)營(yíng)》讓產(chǎn)品動(dòng)銷的真正背后原因是你：一線銷售人員。課程生動(dòng)建立起
你能夠創(chuàng)造強(qiáng)有力的可盈利銷售，你與客戶的交流能力令客戶客戶打開錢包，滿足客戶
的需求決定了你的業(yè)績(jī)。本課程將結(jié)合授課老師多年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，幫助你洞察顧
問(wèn)式銷售的技巧如何讓你的工作業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

課程時(shí)間：2天 6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售主管.銷售經(jīng)理.市場(chǎng)一線大客戶銷售人員

課程大綱
視頻導(dǎo)入：一個(gè)情景案例看“顧問(wèn)式銷售”
第一講：需求與“痛點(diǎn)”
一、理解銷售的核心
1.銷售的核心價(jià)值點(diǎn)
角色演練：快消品和高端產(chǎn)品的銷售
二、找到客戶的“痛點(diǎn)”
案例：一個(gè)小手機(jī)的營(yíng)銷之道：手機(jī)中的戰(zhàn)斗機(jī)
1. 痛點(diǎn)需求的找尋方法

第二講：成功向顧問(wèn)式銷售轉(zhuǎn)型
一、顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變
1. 從銷售員到顧問(wèn)式銷售專家的三個(gè)核心素質(zhì)
2. 顧問(wèn)式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握
二、以問(wèn)題需求為中心的顧問(wèn)銷售循環(huán)
1. 顧客式銷售對(duì)話的路徑
2. 顧客銷售代表的決策VS客戶的決策
3. 發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題VS客戶明了自己的問(wèn)題
三、客戶開發(fā)——潛在客戶在哪里？
1. 一鎖客戶
2. 二細(xì)觀察
3. 三理思路
4. 四定目標(biāo)

第三講：接近客戶——拜訪客戶前的準(zhǔn)備
一、拜訪客戶前的潛力分析
1. 透視客戶采購(gòu)象限
2. 分清客戶性格色彩
二、高效的顧問(wèn)式銷售開場(chǎng)——有效提升與陌生客戶的社交能力
1. 閑談是跟陌生客戶快速建立關(guān)系的敲門磚
2. 開場(chǎng)：如何快速構(gòu)建一個(gè)話題
3. 交談：把握往來(lái)的節(jié)奏
4. 怎樣駕馭開場(chǎng)話題的高潮
5. 關(guān)于開場(chǎng)的日常素材積累
6. 多人拜訪開場(chǎng)時(shí)好用的技巧
練習(xí)：抓住客戶周邊的一切開局
三、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟
1.“聽、說(shuō)、問(wèn)”高效溝通的3步驟
2. 約·哈里溝通視窗的應(yīng)用
案例系列練習(xí)：如何有效傾聽
4. 強(qiáng)有力提問(wèn)觸發(fā)痛點(diǎn)
情景案例：初次拜訪客戶，面對(duì)客戶的提問(wèn)，如何聽話聽音

第四講：了解及開發(fā)客戶需求
一、了解及開發(fā)客戶需求 ——SPIN技法的懷柔話術(shù)運(yùn)用
1. 讓客戶認(rèn)同的四種正向和反向提問(wèn)法
2. 問(wèn)題診斷——了解客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題
3. 問(wèn)題挖掘——引導(dǎo)客戶解決問(wèn)題
4. 問(wèn)題擴(kuò)大——刺激客戶解決問(wèn)題
案例討論：看視頻，感悟高效SPIN提問(wèn)術(shù)
角色演練：企業(yè)產(chǎn)品的SPIN策劃與運(yùn)用【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)定制】
二、顧問(wèn)式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析
1. 顧問(wèn)式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
2. 顧問(wèn)式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)
案例討論：面對(duì)銷售人員的拜訪，客戶直接回答暫時(shí)沒有需求，如何應(yīng)對(duì)？

第五講：產(chǎn)品介紹
一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1. 產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)利益分析設(shè)計(jì)
2. 如何強(qiáng)化利益給客戶帶來(lái)的價(jià)值
3. 客戶問(wèn)題與我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)如何巧妙嫁接
4. 預(yù)防客戶異議的方法技巧
二、產(chǎn)品方案提交
1. 客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
2. 產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3. 客戶未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
4. 銷售工具的展示技巧
課堂演練：企業(yè)產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)訂制】
第六講：化解異議
一、客戶情緒處理
1. 有效識(shí)別客戶情緒
2. 差異化的情緒理解
測(cè)試：了解你的情緒
3. 緩解客戶情緒的方法
4. 3F法：有效鏈接事實(shí)、情緒與意圖
二、化解異議技巧——做“巧舌如簧”的銷售人員
視頻：如何面對(duì)形形色色的客戶？
1. 能說(shuō)還要會(huì)道——銷售人員的雙向思維訓(xùn)練
2. 強(qiáng)有力提問(wèn): 了解客戶背后的深層次原因
三、面對(duì)異議的正話反說(shuō)與反話正說(shuō)
1. 面對(duì)顧客異議妙打太極
2. 建立異議信息中心
3. 價(jià)格異議的有效應(yīng)對(duì)方法

第七講：促單成交
一、客戶購(gòu)買的大腦神經(jīng)科學(xué)
1. 腦神經(jīng)科學(xué)與促單成交
2. 7YES成交法
3. 客戶購(gòu)買的肢體行為辨別
二、影響客戶認(rèn)同的秘密武器
1. 互惠式讓步及承諾和一致性的慣性催眠
2. 社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
3. 喜好人性原理
4. 權(quán)威及稀缺原理影響客戶
三、促單成交法
1. 制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
2. 制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法
3. 制造利益推力：給誘惑成交法
4. 制造障礙推力：給障礙成交法
5. 制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
課程總結(jié)

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