《營(yíng)銷(xiāo)主管的卓越績(jī)效管理》

營(yíng)銷(xiāo)主管的卓越績(jī)效管理

課程背景：
● 員工業(yè)績(jī)未完成，怎么辦？
● 員工積極性不高，怎么辦？
● 銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)不到，怎么辦？
● 銷(xiāo)售目標(biāo)不明確，怎么辦？
● 績(jī)效管理不會(huì)做，怎么辦？
銷(xiāo)售指標(biāo)是零售業(yè)的命脈，銷(xiāo)售指標(biāo)的完成情況可以闡述該公司和團(tuán)隊(duì)以及員工的工
作狀態(tài)。目前，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，門(mén)店的業(yè)績(jī)完成與否直接關(guān)系到店鋪下一階段的戰(zhàn)
略布局和打法，但是，營(yíng)銷(xiāo)主管苦惱于每個(gè)階段的銷(xiāo)售指標(biāo)“順利”下達(dá)店鋪，但是績(jī)效
結(jié)果卻不盡人意。因?yàn)闃I(yè)績(jī)指標(biāo)的完成需要主管能夠巧妙的實(shí)用卓越績(jī)效管理的手段，
只有合理化的分解目標(biāo)和持續(xù)跟進(jìn)溝通，才能促使績(jī)效順利有效的完成。績(jī)效的完成需
要持續(xù)的過(guò)程跟蹤和輔導(dǎo)，但是，如今企業(yè)和門(mén)店都會(huì)忽略這一點(diǎn)。我國(guó)大多數(shù)企業(yè)認(rèn)
為，進(jìn)行績(jī)效管理是為了更好地分配薪酬而不是為了提高企業(yè)績(jī)效?？?jī)效管理理論認(rèn)為
，績(jī)效管理的最終目的在于確保實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)行員工管理和開(kāi)發(fā)員工潛能。是
通過(guò)幫助員工提升個(gè)人績(jī)效，進(jìn)而提升企業(yè)績(jī)效的方式進(jìn)行運(yùn)作和發(fā)揮作用的。主管層
級(jí)如何運(yùn)用績(jī)效管理手段，使得績(jī)效管理達(dá)到預(yù)期的企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)至關(guān)重要。

課程收益：
● 分析目標(biāo)和目的之間的關(guān)系
● 掌握業(yè)績(jī)目標(biāo)三種分解方法
● 弄清楚績(jī)效失效的關(guān)鍵因素
● 學(xué)會(huì)卓越績(jī)效正確打開(kāi)方式

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、督導(dǎo)、店經(jīng)理、店長(zhǎng)、加盟商、銷(xiāo)售相關(guān)人員
課程方式：情景教學(xué)、案例講解、工具落地、視頻音頻、小組研討、情景演練、現(xiàn)場(chǎng)教
練

課程大綱
第一篇：認(rèn)知篇——制定業(yè)績(jī)目標(biāo)的先決條件
引導(dǎo)：學(xué)習(xí)的目的是什么？
工具：巴掌思維（團(tuán)隊(duì)組建學(xué)習(xí)園地）
互動(dòng)：合格的營(yíng)銷(xiāo)主管需具備哪些能力？
工具：《四聯(lián)圖》需求調(diào)研
一、目的與目標(biāo)，與我何干
案例互動(dòng)：某公司董事長(zhǎng)講話解析
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：目的是什么？
2. 體驗(yàn)活動(dòng)：《促成業(yè)績(jī)達(dá)成的三個(gè)要素》
1）目的：工作或布置的業(yè)績(jī)想要完成到的程度和想要得到的結(jié)果
2）目標(biāo)：想要達(dá)到業(yè)績(jī)的境地或標(biāo)準(zhǔn)
3）標(biāo)準(zhǔn)：衡量業(yè)績(jī)達(dá)成的尺度
3. 管理者對(duì)目標(biāo)的四種心態(tài)
1）不知者無(wú)畏
2）不知如何設(shè)定
3）活在別人眼中的人
4）自我判死刑的人
二、制定目標(biāo)的重要性
1. 目標(biāo)的重要性
案例解析：著名的哈佛調(diào)查
互動(dòng)環(huán)節(jié)：《你的人生目標(biāo)》
三、如何制定有效的目標(biāo)計(jì)劃
情景教學(xué)：《區(qū)分目的和目標(biāo)》
情境分析：營(yíng)銷(xiāo)主管工作為什么要區(qū)分目的和目標(biāo)
1. 主管理解目標(biāo)管理的正確方式
2. 達(dá)成績(jī)效必須區(qū)分目的和目標(biāo)
3. 主管完成績(jī)效目標(biāo)的建議和方法
4. 主管如何在工作中區(qū)分目的目標(biāo)
實(shí)踐研討：營(yíng)銷(xiāo)主管如何制訂目標(biāo)計(jì)劃，并通過(guò)日常管理，促進(jìn)目標(biāo)績(jī)效的達(dá)成。

第二篇：方法篇——店鋪業(yè)績(jī)目標(biāo)的有效制定
一、設(shè)定店鋪有效目標(biāo)額
1. 店鋪業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定的方式
1）目標(biāo)達(dá)成五步走
2）銷(xiāo)售目標(biāo)的分解
2. 將店鋪業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)行到底
1）業(yè)績(jī)目標(biāo)分解的正確流程
二、如何達(dá)成店鋪的營(yíng)業(yè)總目標(biāo)
互動(dòng)環(huán)節(jié)：目前您的目標(biāo)分解方式
1. 店鋪銷(xiāo)售目標(biāo)的分解——四大關(guān)鍵點(diǎn)
1）銷(xiāo)售日指標(biāo)計(jì)算法
2）季節(jié)銷(xiāo)售指數(shù)計(jì)算法
3）份數(shù)銷(xiāo)售指數(shù)計(jì)算法
互動(dòng)環(huán)節(jié)：制定下個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)
2. 店鋪銷(xiāo)售目標(biāo)的跟進(jìn)
1）目標(biāo)跟進(jìn)
2）業(yè)績(jī)跟進(jìn)

第三篇：分析篇——既定績(jī)效管理失效的因素
一、傳統(tǒng)的績(jī)效評(píng)估為什么失效
1. “自以為是”的目標(biāo)傳達(dá)
1）員工角度的目標(biāo)理解
2）主管角度的目標(biāo)理解
2. 目前使用的績(jī)效評(píng)估失效分析
情景教學(xué)：《傳統(tǒng)的績(jī)效評(píng)估為什么失效》
1）傳統(tǒng)的評(píng)估式績(jī)效管理失效的原因
2）有成效的績(jī)效管理過(guò)程應(yīng)包括的環(huán)節(jié)
3）注重績(jī)效管理循環(huán)可預(yù)期取得的成果
4）績(jī)效管理循環(huán)與評(píng)估式管理的區(qū)別

第四篇：管理篇——快速促進(jìn)績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成
一、卓越績(jī)效的管理循環(huán)
1. 績(jī)效目標(biāo)及計(jì)劃
2. 績(jī)效輔導(dǎo)與溝通
3. 績(jī)效評(píng)估與反饋
4. 績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)與跟進(jìn)
視頻分享：《永不放棄》
二、績(jī)效目標(biāo)與計(jì)劃
1. 定義明確的個(gè)人工作整體目標(biāo)
2. 確定主要成果范圍的角度
3. 按照三個(gè)維度制定有效的目標(biāo)
1）設(shè)定工作的整體目標(biāo)
2）決定主要成果的范圍
3）界定正確的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
三、績(jī)效輔導(dǎo)與溝通
1. 目標(biāo)清晰度是員工達(dá)成高績(jī)效的前提
2. 績(jī)效管理的意義
3. 績(jī)效管理中輔導(dǎo)與溝通的缺失
4. 何謂績(jī)效輔導(dǎo)與溝通
5. 持續(xù)溝通是整個(gè)績(jī)效管理的核心
6. 績(jī)效面談的技巧及注意問(wèn)題
1）績(jī)效反饋面談前的準(zhǔn)備
2）面談中應(yīng)注意的問(wèn)題
3）績(jī)效面談的兩個(gè)重要技巧
互動(dòng)環(huán)節(jié)：績(jī)效反饋面談演練
四、績(jī)效評(píng)估與反饋
1. 以面談方式對(duì)績(jī)效表現(xiàn)進(jìn)行反饋
2. 以關(guān)鍵績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行績(jī)效考核與反饋
五、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)與跟進(jìn)
課程總結(jié)：《營(yíng)銷(xiāo)主管的卓越績(jī)效管理》思維導(dǎo)圖
六、創(chuàng)造員工績(jī)效的最大效能
情景教學(xué)：《引燃生命力——激發(fā)員工潛能》
1. 主管馬克對(duì)員工的績(jī)效評(píng)估遇到了什么問(wèn)題？
2. 對(duì)于主管而言，評(píng)估員工績(jī)效的意義在哪里？
3. 如何運(yùn)用杠桿原理使評(píng)估能促成最高的績(jī)效？
4. 績(jī)效目標(biāo)確定后如何指導(dǎo)員工勝任目標(biāo)要求？
5. 在績(jī)效管理中主管如何指導(dǎo)員工的自我發(fā)展？
6. 績(jī)效管理中應(yīng)以什么為標(biāo)準(zhǔn)衡量績(jī)效的達(dá)成？
課題研討：現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)如何激發(fā)員工最大工作效能（小組分享）
七、主管需具備的績(jī)效管理理念和職責(zé)
團(tuán)隊(duì)研討：《提高績(jī)效管理的績(jī)效迫在眉睫》
《主管需具備的績(jī)效管理理念和職責(zé)》

《營(yíng)銷(xiāo)主管的卓越績(jī)效管理》課程中的資源與工具：
●
2部版權(quán)情景教學(xué)片資源：《區(qū)分目標(biāo)與目的》《傳統(tǒng)績(jī)效評(píng)估為什么失效》《引燃生命力》
● 1場(chǎng)版權(quán)體驗(yàn)活動(dòng)資源：《促成業(yè)績(jī)達(dá)成的三個(gè)要素》
●
6套現(xiàn)場(chǎng)實(shí)用工具：《績(jī)效反饋面談操作指南》《銷(xiāo)售日指標(biāo)計(jì)算法》《季節(jié)銷(xiāo)售指數(shù)計(jì)算
法》《份數(shù)銷(xiāo)售指數(shù)計(jì)算法》《提高績(jī)效管理的績(jī)效迫在眉睫》《主管需具備的績(jī)效管理理
念和職責(zé)》

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