《顧問式銷售》

顧問式銷售

課程背景：
顧問式銷售是以客戶為中心，站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案
以及增值服務(wù)，使客戶能做出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇，給客戶帶來最大價(jià)值為目的的
高效銷售模式。
顧問式銷售注重銷售過程同時(shí)建立客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的提供者的感情及忠誠度，有利
于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到較長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
傳統(tǒng)銷售中，銷售人員面臨的是產(chǎn)品或服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，如何能在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中優(yōu)勝
而出?顧問式銷售是將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個(gè)角度上來做好銷售工
作。

課程收益：
●
課程通過情景演練模式，設(shè)計(jì)從客戶尋找、拜訪客戶、挖掘客戶需求、提供解決方案、
成交、銷售管理等多環(huán)節(jié)入手，體驗(yàn)顧問式銷售流程和實(shí)操要點(diǎn)
●
運(yùn)用SWOT分析法則和T型分析方法，學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問題、競(jìng)爭(zhēng)和
發(fā)展趨勢(shì)，提升客戶研究分析能力和銷售人員服務(wù)營(yíng)銷能力
● 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求
● 掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，影響客戶購買決策
● 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷人員、銷售主管
課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等

課程大綱
第一講：走進(jìn)銷售
一、重新認(rèn)識(shí)銷售
1. 您是否喜歡銷售？
2. 不喜歡（恐懼）銷售的原因分析
3. 人生就是貫穿銷售的一生
4. 成功銷售能給我們帶來什么
二、銷售人員職業(yè)化塑造和必備素質(zhì)
1. 專業(yè)銷售人員的職業(yè)化塑造
討論：您喜歡和怎樣的銷售人員打交道
2. 專業(yè)銷售人員必備素質(zhì)
3. 銷售人員的三種類型
1）推銷
2）服務(wù)
3）顧問

第二講：走近您的客戶
一、客戶分類
1. 非客戶
2. 潛在客戶
3. 目標(biāo)客戶
4. 現(xiàn)實(shí)客戶
5. 流失客戶
二、客戶獲取方法分類
1. 直接法（親戚、朋友、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等）
2. 轉(zhuǎn)介紹法（推薦法）
3. 圈子法（互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)物）
4. 陌生法（陌生上門拜訪、電話營(yíng)銷、隨機(jī)攔截等）
三、現(xiàn)有客戶價(jià)值分類
1. A類：關(guān)鍵客戶
2. B類：主要客戶
3. C類：普通客戶
四、客戶外在屬性分類
五、銷售的MAN法則
小組討論：請(qǐng)按照客戶屬性給客戶評(píng)分
六、客戶購買習(xí)慣分析
1. 價(jià)格型
2. 價(jià)值型
3. 復(fù)合價(jià)值型
七、客戶崗位分類
1. 總經(jīng)理
2. 高管（副總經(jīng)理）
3. 部門經(jīng)理（需求部門、技術(shù)部門、采購部門、財(cái)務(wù)部門、風(fēng)控部門）
4. 辦事員
八、客戶內(nèi)部決策流程及注意事項(xiàng)

第三講：顧問式銷售五步法
一、客戶拜訪
1. 與客戶溝通的常用三種方式
1）見面
2）電話
3）微信
2. 客戶背景資料準(zhǔn)備
3. 銷售啟動(dòng)的三步驟
1）引發(fā)興趣
2）建立溝通
3）了解需求
4. 成功的開場(chǎng)白——打開話題的技巧
案例講解：如何給客戶留下深刻的印象
情景模擬訓(xùn)練：遭遇客戶拒絕時(shí)如何有效化解
5. 如何贏得客戶的好感
二、客戶需求挖掘
1. 需要vs需求
1）需要和需求的異同點(diǎn)
2）營(yíng)銷是要滿足客戶需要還是需求？
2. 需求辨識(shí)三步驟
3. 有效的問題詢問方式5W1H
4. 三種有效問話方式來探詢客戶需求
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)演練：如何通過問話來確定客戶需求
5. SPIN銷售的特點(diǎn)
6. SPIN銷售的使用流程
1）S：情況問題、狀況詢問
2）P：難點(diǎn)問題、問題詢問
3）I：內(nèi)含問題、暗示問題
4）N：需要回報(bào)問題、需求確認(rèn)問題
案例講解：通用銷售中SPIN運(yùn)用技巧
7. SPIN銷售法心理基礎(chǔ)
視頻分享：賣拐
8. SPIN銷售回顧和總結(jié)
可根據(jù)客戶提供案例進(jìn)行分析講解
三、產(chǎn)品或方案推薦
1. 根據(jù)客戶需求，心中初步形成一套解決方案
2. 產(chǎn)品或方案SWOT分析
3. 產(chǎn)品或方案介紹的FABE法則
1）特點(diǎn)
2）優(yōu)點(diǎn)
3）利益
4）證據(jù)
4. 客戶關(guān)心的六個(gè)問題
案例講解：FABE法則展現(xiàn)產(chǎn)品
4. FABE推薦的技巧
5. EBAF銷售法——反其道而行
四、客戶異議處理
1. 正確看待客戶異議
2. 客戶異議思考和處理
1）客戶異議產(chǎn)生的原因
2）客戶異議的類型和的應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
3. 處理客戶異議的原則
4. 處理客戶異議的時(shí)機(jī)
5. 客戶常見異議案例分析
6. 客戶異議處理的十二種技巧
1）轉(zhuǎn)折處理法
2）轉(zhuǎn)化處理法
3）以優(yōu)補(bǔ)劣法
4）委婉處理法
5）合并意見法
6）反駁法
…….
小組討論：在實(shí)際工作中，我們有遇到哪些客戶異議，并討論出解決策略和方法
7. 備選方案的準(zhǔn)備
工具：建立自己公司的客戶異議案例庫
五、促成謝客
1. 成交的意義和重要性
2. 成交的三原則
1）主動(dòng)
2）自信
3）堅(jiān)持
3. 成交時(shí)應(yīng)該注意的問題
4. 把握客戶購買信號(hào)
5. 絕對(duì)成交十大驅(qū)動(dòng)力策略
案例講解
6. 成交方法
1）二選一成交法
2）預(yù)先成交法
3）限時(shí)限量成交法
4）從眾成交法

第四講：客戶關(guān)系維系
一、維系與營(yíng)銷之間的關(guān)系
二、成功銷售與有效銷售
三、客戶維系的意義
四、客戶維系方法
1. 建立客戶檔案
2. 日?？蛻絷P(guān)懷
3. 建立客戶信譽(yù)
4. 互惠互利原則
5. 及時(shí)跟蹤原則
6. 資源共享原則
7. 用心傾聽原則
8. 靈活掌控原則

附帶工具：
1. SWOT分析法
2. T型分析法
3. 客戶檔案表
4. SPIN銷售流程圖

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