《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造

課程背景：
企業(yè)生存發(fā)展的根本在于盈利，擴(kuò)大盈利在于利潤(rùn)。銷售總額－成本＝利潤(rùn)，這一切
都說(shuō)明企業(yè)的直接盈利來(lái)源于銷售，銷售來(lái)自于“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”。工欲善其事，必先利其器
，先要打造出一支卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造，是營(yíng)銷管理者，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人的必要工作。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷
升級(jí)，營(yíng)銷不單依靠銷售人員的個(gè)人力量，還需要在個(gè)人的基礎(chǔ)上，建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，用
系統(tǒng)化的方法去管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，高效完成團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)。

課程收益：
●
通過沙盤推演活動(dòng)，讓大家意識(shí)到團(tuán)隊(duì)合作的重要性，團(tuán)隊(duì)智慧高于個(gè)人智慧，團(tuán)隊(duì)對(duì)
于個(gè)人的有效幫助
● 標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃，讓營(yíng)銷管理者更加清晰目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)管理思路
● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中的會(huì)議管理、學(xué)習(xí)管理和輔導(dǎo)訓(xùn)練管理
●
幫助營(yíng)銷人員設(shè)立有效目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，并有效激勵(lì)員工給到一套行之有效的管
理工具

課程時(shí)間：2天， 6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷主管、區(qū)域經(jīng)理
課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等

課程大綱
第一講：塑造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的是什么？
一、”人“字的意義
1. 客戶
2. 員工
二、團(tuán)隊(duì)的價(jià)值
三、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
1. 明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
2. 資源共享
3. 不同的團(tuán)隊(duì)角色
案例分享：西游記團(tuán)隊(duì)
4. 良好的溝通
5. 共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范
6. 歸屬感
7. 有效授權(quán)
四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)存在的問題
思考：你這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您頭痛的事情。請(qǐng)將這些事情
或問題寫在《學(xué)員手冊(cè)》上
1. 銷售團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥
1）銷售人員懶散疲憊
2）銷售動(dòng)作混亂
3）銷售人員帶著顧客跑
4）銷售團(tuán)隊(duì)“雞肋“充斥
5）好人找不來(lái)，能人留不住
6）銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)
沙盤推演：如何走出去
二、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)管理者的基本素養(yǎng)
1. 管理者的定義
2. 專業(yè)人才與管理人才的區(qū)別
3. 管理者的定位
4. 團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)格與類型
5. 樹立你在團(tuán)隊(duì)里影響力的兩個(gè)重要因素

第二講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六脈神劍“
一、設(shè)計(jì)目標(biāo)
1. 按時(shí)間規(guī)劃
1）短期目標(biāo)
2）長(zhǎng)期目標(biāo)
2. 完整目標(biāo)體系
1）業(yè)績(jī)指標(biāo)
a業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟
b業(yè)績(jī)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法
2）客戶增長(zhǎng)指標(biāo)
3）客戶滿意度指標(biāo)
4）管理指標(biāo)
二、確定流程
1. 確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的重要性
1）避免工作中的隨意性和誤差
2）發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問題
3）減少銷售人員的工作量
4）快速培養(yǎng)新人上手
2. 六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
1）銷售人員甄選錄用流程
2）銷售人員階段考核管理流程
3）銷售過程管理流程
4）客戶信息管理流程
5）合同及物流管理流程
6）應(yīng)收賬款管理流程
三、市場(chǎng)劃分
1. 按區(qū)域劃分：區(qū)域型銷售組織模式
2. 按產(chǎn)品劃分：產(chǎn)品型銷售組織模式
3. 按客戶群劃分：客戶型銷售組織模式
討論：您的公司現(xiàn)在是如何劃分市場(chǎng)的，您覺得還有更合適的方法嗎？
四、內(nèi)部組織
1. 設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)
2. 制定職位說(shuō)明書
實(shí)踐：動(dòng)手來(lái)設(shè)計(jì)或畫出自己所屬區(qū)域的銷售組織架構(gòu)
五、人員編制
1. 增加一個(gè)銷售人員意味著什么？
2. 工作小時(shí)計(jì)量法
小組討論：你們現(xiàn)在管轄的人員是超編還是空編，人員數(shù)量設(shè)置是否合理？
六、薪酬制度
1 . 薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則
1）確保公司的利潤(rùn)目標(biāo)
2）具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
3）具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性
4）兼顧“唯我獨(dú)尊“和”陽(yáng)光普照“
5）有助于提高員工忠誠(chéng)度
2 . 銷售人員薪酬的組成部分：薪酬示意圖
小組討論：你覺得現(xiàn)有薪酬是否合理，還能如何進(jìn)行優(yōu)化

第三講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理
一、會(huì)議管理
1. 早會(huì)制度和流程
情景演練：各小組組織一個(gè)早會(huì)并展現(xiàn)
2. 夕會(huì)制度和流程
3. 例會(huì)管理制度
4. 銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)
5. 銷售例會(huì)召開的要點(diǎn)
二、學(xué)習(xí)管理
1. 學(xué)習(xí)內(nèi)容
1）產(chǎn)品學(xué)習(xí)
2）政策學(xué)習(xí)
3）技能學(xué)習(xí)
2. 學(xué)習(xí)方式
1）線上學(xué)習(xí)
a視頻、音頻
b借助APP
案例演示：名師IP
c微信群學(xué)習(xí)
2）線下學(xué)習(xí)
3）集中式學(xué)習(xí)
4）一對(duì)一學(xué)習(xí)
3. 學(xué)習(xí)內(nèi)容考核方式
三、訓(xùn)練輔導(dǎo)管理
1. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的區(qū)別
2. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)
3. 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的操作方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：訓(xùn)練和輔導(dǎo)
4. FABE推薦的技巧

第四講：營(yíng)銷人員的目標(biāo)管理與考核激勵(lì)
一、目標(biāo)管理
1. 目標(biāo)的重要性
現(xiàn)場(chǎng)做一做：請(qǐng)寫出自己生活或工作上的三個(gè)目標(biāo)
2. 目標(biāo)制定的SMART原則
1）具體的
2）可衡量的
3）能夠達(dá)到的
4）相關(guān)的
5）有時(shí)限的
3. 營(yíng)銷人員目標(biāo)制定技巧
1）因人而異
2）目標(biāo)視覺化
4. 營(yíng)銷人員的PDCA目標(biāo)循環(huán)管理
5. 營(yíng)銷人員活動(dòng)量管理
二、營(yíng)銷人員考核
1. 考核的原則
1）三公原則
2）三嚴(yán)原則
2. 考核面談的注意事項(xiàng)
3. 面談前的準(zhǔn)備
4. 員工績(jī)效溝通六步驟法
學(xué)以致用：如何與員工做好績(jī)效溝通
三、營(yíng)銷人員激勵(lì)
1. 優(yōu)秀公司對(duì)營(yíng)銷人員激勵(lì)方式
1）安利公司的成功激勵(lì)法
2）平安保險(xiǎn)公司的員工激勵(lì)法
2. 激勵(lì)三要素
3. 馬斯洛的需求理論
4. 激勵(lì)的方式
1）物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)
2）內(nèi)容型激勵(lì)和過程型激勵(lì)
3）激勵(lì)對(duì)象的多樣化
4）激勵(lì)方法的多樣化

第五講：營(yíng)銷管理工具及使用
一、營(yíng)銷日?qǐng)?bào)表
二、客戶資料表
三、工作日志
情景再現(xiàn)：現(xiàn)場(chǎng)拿出工作日志填寫及注意事項(xiàng)
四、意向客戶進(jìn)度管理表
五、管理表格的推進(jìn)與督導(dǎo)
1. 抵觸不填寫時(shí)
2. 填寫時(shí)敷衍
3. 填完不利用時(shí)
六、營(yíng)銷管理軟件

第六講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氛圍打造
一、制度+流程+人情
1. 制度管人
2. 流程管事
3. 人情調(diào)劑平衡
案例分析：團(tuán)隊(duì)管理中常見情況分析
二、團(tuán)隊(duì)日?；顒?dòng)開展
1. 聚餐唱歌
2. 生日會(huì)
3. 戶外活動(dòng)
…
三、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)
1. 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)
2. 精進(jìn)獎(jiǎng)
3. 服務(wù)獎(jiǎng)

附帶工具：
1. 營(yíng)銷日?qǐng)?bào)表
2. 客戶資料表
3. 工作日志
4. 意向客戶進(jìn)度管理表

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