B2B大客戶項目銷售管理
B2B大客戶項目銷售管理 詳細內(nèi)容
B2B大客戶項目銷售管理
B2B大客戶項目銷售管理
——提升大客戶掌控力和贏單率
【課程背景】
本課程針對軟件銷售、工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團客戶及解決方案型銷售等B2B大客戶銷售管理的如下難題:
1、 公司營銷靠老板或幾個牛人,難以規(guī)模化拓展。
2、 一旦銷售人員離職,區(qū)域市場就丟失,客戶資源就流失。
3、 大客戶營銷不能形成規(guī)律性,吃了上頓沒有下頓。
4、 單兵作戰(zhàn),不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目。
5、 銷售過程不可控,缺乏結(jié)構(gòu)化的項目過程管理。
6、 項目分析會流于形式,異常問題缺乏預(yù)警……
本課程結(jié)合用友、華為、平安、新中大軟件等優(yōu)秀企業(yè)的實際工作經(jīng)驗,在大客戶營銷管控中,強調(diào)結(jié)構(gòu)化過程管理、組織化團隊作戰(zhàn)、業(yè)績考核以成交為導(dǎo)向、項目分析會快速反應(yīng),給學(xué)員一套大客戶項目管理的套路和模式,提升大客戶控單力,成建制提升大客戶銷售團隊的整體贏單率。
【課程收益】
1、分享業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)在大客戶營銷管理方面的成功經(jīng)驗。
2、掌握大客戶機會點的識別,把好鋼用在刀刃上。
3、構(gòu)建項目團隊作戰(zhàn)能力,形成組織級營銷。
4、通過結(jié)構(gòu)化的銷售進程管理,來保證過程的可控。
5、學(xué)習(xí)召開項目分析會,及時預(yù)警,競爭策略制定。
6、突破重點客戶的客戶關(guān)系,與客戶建立長期的持久合作關(guān)系。
【課程特色】
針對性:針對企業(yè)各級高管的實操,注重方法論與企業(yè)實務(wù)相結(jié)合,強調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗分享。
嚴謹性:課程為老師多年的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗與最先進的方法論結(jié)合,已被200多家企業(yè)成功推進。
實踐性: 課程源于一線, 直擊操作實務(wù),尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑,具有極強的實戰(zhàn)性和可操作性。
【學(xué)習(xí)對象】
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團隊負責(zé)人、資深銷售骨干。
【標準課時】2天 6小時\天
【課程大綱】
【開篇】
一、B2B大客戶四大特征
二、B2B大客戶銷售管理八大困惑
三、當(dāng)前市場環(huán)境對B2B大客戶管理提了哪些新挑戰(zhàn)
第一講、B2B大客戶銷售管理建構(gòu)
一、項目常見失敗原因解讀
【典型案例】一個失敗的B2B大客戶深度剖析
二、B2B大客戶銷售管理的五個層次
1、B2B大客戶采購決策鏈分析
1)有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)?
2)每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
2、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化銷售進程規(guī)劃
1)階段里程碑
2)階段可驗證工作任務(wù)
3、里程碑設(shè)置與過程管理節(jié)點
4、《項目分析會》,做好過程監(jiān)控
5、《大客戶銷售手冊》沉淀---成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)總結(jié)
案例分享:用友軟件大客戶管理的成功實踐
三、大客戶營銷管理體系的建立
案例分享:用友軟件的大客戶管理體系解讀
小節(jié)目標:認識B2B大客戶營銷管理的系統(tǒng)體系
第二講、B2B大客戶組織級銷售
一、大客戶營銷團隊作戰(zhàn)的特色
【典型案例】搶單五人組的江湖人生
二、B2B大客戶三級銷售管理設(shè)計
三、大客戶基礎(chǔ)作戰(zhàn)層設(shè)計
1、客戶群客戶價值鏈解析
2、客戶群銷售隊伍結(jié)構(gòu)規(guī)劃
3、客戶群項目團隊組建
【典型案例】用友的“鐵三角”如何以弱勝強
四、公司級大客戶管理規(guī)劃
1、如何建立全公司營銷導(dǎo)向
2、營銷部門與其他部門的關(guān)系
3、三級聯(lián)動式的大客戶組織運作模式
【典型案例】溫州新中大軟件的重生
第三講、B2B大客戶結(jié)構(gòu)化項目管理
一、項目立項與目標制定
分享:利用POS方法將銷售目標量化
二、 組建項目團隊
三、 策劃制作《項目任務(wù)書》
四、 召開《項目啟動會》
1、明確責(zé)任,便于監(jiān)控
2、申請資源,分工合作
工具示例:大客戶銷售項目組織機構(gòu)圖
五、B2B大客戶銷售目標及策略制定
1、如何設(shè)定好項目目標
2、項目目標的SMART原則
六、制定并實施銷售策略
1、銷售策略TWOS矩陣分析
2、營銷戰(zhàn)術(shù)選擇
3、競爭策略制定
4、客戶公關(guān)策略制定
工具模板:策略有效性與完整性檢查清單
第四講、B2B大客戶項目過程監(jiān)控與執(zhí)行
一、工作分解結(jié)構(gòu)(WBS)
案例分享:將目標進行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)
練習(xí):OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計
二、項目進度計劃---甘特圖
練習(xí):根據(jù)WBS制定大客戶項目管控計劃
三、B2B大客戶項目實施與監(jiān)控重要手段—項目分析會
1、大客戶項目分析四要素
2、大客戶項目分析物理樹狀圖法
工具示例:銷售項目統(tǒng)計表一覽
3、如何量化評測項目關(guān)鍵點
案例分享:華為的項目會如何召開
四、項目溝通管理計劃
工具示例:一頁紙溝通計劃單
第五講、B2B大客戶項目管理落地實踐
一、大客戶項目管理核心價值
A、提升銷售業(yè)績
B、預(yù)測銷售成果
C、幫助銷售新人快速成單
二、走向銷售進程控制的五個臺階
三、如何善用《項目分析會》
四、如何分步驟推進大客戶項目管理
實戰(zhàn)演練:用大客戶項目分析法分析學(xué)員跟進客戶狀況
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