建材門店銷量“六力”爆破

《家居建材門店銷量“六力”爆破》課程提綱
課程介紹
在市場低迷的大環(huán)境下，廠家希望通過建設(shè)旗艦店、大店、體驗店等來拉攏人氣、彰顯品牌形象；然而店租、裝修等成本急劇上升，建材市場又門可羅雀、人氣越來越淡……兩者之間的矛盾，使得門店越來越難以盈利。
門店業(yè)績?nèi)绾翁嵘?，建材門店銷量提升“六力”爆破系統(tǒng)將為你一一呈現(xiàn)。
門店“六力”爆破系統(tǒng)，第一，是產(chǎn)品力。主要是產(chǎn)品賣點如何提煉，產(chǎn)品的優(yōu)勢如何能夠通過對比呈現(xiàn)出來？
第二，是導(dǎo)購力，導(dǎo)購的技能技巧、日常演練pk如何進行？如何考核激勵，提升其積極性。
第三，是形象力，主要是店面的品牌形象打造，和店面的生動化，實現(xiàn)顧客走一圈，即使導(dǎo)購不介紹，而知道很多信息。
第四，是推廣力，如何通過小區(qū)推廣、聯(lián)盟活動、終端攔截、電話銷售、設(shè)計師推廣等促使顧客成交。
第五，是服務(wù)力。都知道老顧客很重要，可我們又對老顧客提供了哪些服務(wù)了呢？又如何把新顧客變成“老顧客”呢？
第六，是組織力。這是門店銷量提升的基礎(chǔ)保障，構(gòu)建規(guī)范、良性的管理體系，給組織以活力，給團隊以熱情。
本課程從影響門店運營和銷量的多種因素出發(fā)，通過門店的“六力”系統(tǒng)打造， 以幫助你破解門店運營和銷量爆破的密碼！
課程對象
區(qū)域經(jīng)銷商、門店店長、導(dǎo)購
課程形式
專題講授、互動問答、案例分析
課程時間
2天
一、產(chǎn)品力
1、產(chǎn)品要做好
2、產(chǎn)品要講好
如何賣點提煉？
3、產(chǎn)品要秀好
如何打造產(chǎn)品“靜銷力”？
二、導(dǎo)購力
1、導(dǎo)購銷售技能提升
調(diào)：調(diào)心態(tài)/信自己/信產(chǎn)品/學(xué)知識
迎：主動相迎/場景應(yīng)對/恰當(dāng)贊美
探：望/聞/問/切
證：FABE法/產(chǎn)品演示法
化：價格異議/品牌異議/質(zhì)量異議/售后異議/顧客偏好
訂：第一次接觸/識別購買信號/逼單技巧
追：后續(xù)追蹤
2、導(dǎo)購形象提升
儀容
儀表
儀態(tài)
銷售禮儀
3、銷售訓(xùn)練
死記硬背
模擬演練
銷售復(fù)盤
現(xiàn)場觀摩
培訓(xùn)分享
顧客裝扮
4、導(dǎo)購PK
三、形象力
1、店面高端形象打造
高端形象
打造門店IP
創(chuàng)造顧客吸引
2、品牌體驗展示
接待區(qū)
品牌展示區(qū)
產(chǎn)品介紹區(qū)
產(chǎn)品應(yīng)用展示區(qū)
員工形象展示區(qū)
設(shè)計師工作區(qū)
服務(wù)展示區(qū)
兒童活動區(qū)
磁石點設(shè)計
3、店面生動化
產(chǎn)品標(biāo)簽
產(chǎn)品對比道具
特殊陳列道具
店內(nèi)POP
促銷禮品展示
顯示屏
4、店面“風(fēng)水”
5、店面整潔要求
6、店面形象的保持
四、推廣力
1、小區(qū)推廣
主要形式：臨時開店/擺展/聯(lián)合進駐/掃樓/廣告宣傳/活動贊助
主要進駐策略：陣地戰(zhàn)/聯(lián)合戰(zhàn)/游擊戰(zhàn)
團隊組建與激勵：人員招聘/主要崗位職責(zé)/人員的培訓(xùn)/隊伍管理/績效考核
2、家裝設(shè)計合作
家裝渠道類別
家裝顧客找尋
家裝顧客開發(fā)
家裝渠道運維
3、品牌聯(lián)盟
聯(lián)盟的類型
聯(lián)盟活動事項
聯(lián)盟活動成果關(guān)鍵
經(jīng)銷商入盟策略
4、聯(lián)動促銷
聯(lián)動促銷流程
職能分工
顧客蓄水途徑
5、電話營銷
電話營銷步驟
邀約策略
場景應(yīng)對話術(shù)
6、終端攔截
門店攔截
商場攔截
場外攔截
7、微信推廣
五、服務(wù)力
主要介紹售后的服務(wù)，顧客的追蹤，通過老顧客帶來新業(yè)務(wù)。
1、產(chǎn)品售前服務(wù)
顧客建檔
店內(nèi)服務(wù)
樣板間參觀
測量服務(wù)
2、產(chǎn)品售后服務(wù)
提升售后服務(wù)重視度
產(chǎn)品施工
交付拜訪
顧客投訴處理
3、客情服務(wù)
顧客回訪
服務(wù)事項
分類維護
4、督查體系構(gòu)建
督查內(nèi)容
總部督查
六、組織力
1、組織設(shè)計
人員編制
選聘途徑
人員評估
入職訓(xùn)練
2、門店運營管理
開門檢查
晨會管理
夕會管理
下班管理
3、工作制度
例會制度
考勤制度
辦公管理
保密制度
行為管理規(guī)范
市場管理制度
財務(wù)管理制度
4、激勵考核
員工需求層級
物質(zhì)激勵
精神激勵
薪酬設(shè)計
5、團隊管控
管控要點
管控事項
提升執(zhí)行力
6、運營分析
店面銷售總體分析
店面銷售月度分析
樣板產(chǎn)品銷量分析
顧客常見問題分析
競品分析
7、組織文化建設(shè)
文化是務(wù)虛，還是務(wù)實？
如何將文化融入到團隊中

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