商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新與風險控制—3天

《商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新與風險控制》
時長：18課時
講師：儀青濤[課程背景]
小微金融是各類商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實踐情況看，相當一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱，亦或小微企業(yè)綜合貢獻度偏低。創(chuàng)新是小微金融的核心，直接關(guān)系到運營成本能否降低、效率能否提升、風險是否可控、體驗（客戶與客戶經(jīng)理）能否提高。何為成功的小微金融的創(chuàng)新呢？：
1.客戶群設(shè)定是否清晰（客戶界定標準）
2.客戶滿意度是否高（產(chǎn)品導(dǎo)向標準）
3.客戶經(jīng)理應(yīng)用滿意度是否高（客戶經(jīng)理體驗標準）
4.風險是否易于控制（風險控制標準）
本課程系講師多年小微理論研究，具有多年產(chǎn)品設(shè)計實踐經(jīng)驗，在籌建且一直擔任某銀行總行小微部門負責人的崗位上對國內(nèi)各類銀行小微業(yè)務(wù)運營長期跟蹤的成果。通過小微產(chǎn)品設(shè)計策略與實踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計提供理念性指導(dǎo)并為克服當前營銷困境提供有價值的指導(dǎo)。
[課程目標]
1.通過小微產(chǎn)品設(shè)計策略的講授，為商業(yè)銀行小微產(chǎn)品設(shè)計提供策略指導(dǎo)；
2.通過標準化場景及產(chǎn)品設(shè)計的案例，為商業(yè)銀行產(chǎn)品設(shè)計提供有效參考；
3.為有效獲客及提高客戶綜合貢獻度，提供有價值的指導(dǎo)；
4.通過商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)全流程的分析，剖析各環(huán)節(jié)的風險點識別方法；
5.通過對貸前交叉檢驗技術(shù)的實踐案例的分析，使學員掌握交叉檢驗的方法和技巧。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習+互動型研討
[授課對象]商業(yè)銀行高級管理人員、小微條線中高級管理人員、小微專營機構(gòu)、小微支行有培養(yǎng)價值員工。
第一模塊 宏觀經(jīng)濟與小微金融監(jiān)管政策及同業(yè)實踐
第一部分 經(jīng)濟周期與宏觀經(jīng)濟
一、關(guān)于經(jīng)濟周期理論
1.康波周期
2.朱洛夫周期
3.基欽周期
二、當前我國經(jīng)濟所處周期
三、金融實踐與啟示
第二部分 關(guān)于監(jiān)管政策解讀
一、政策背景
1.外部風險
2.內(nèi)部風險
3.操作風險
4.黑天鵝與灰犀牛
二、小微信貸監(jiān)管核心
1.信貸用途
2.合規(guī)管理
4.違規(guī)收費
三、小微企業(yè)政策梳理及對商業(yè)銀行考核導(dǎo)向
1.政策梳理
2.考核口徑變化
3.免征增值稅范圍
4.融資費用
第三部分 小微金融思維導(dǎo)論與同業(yè)實踐
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個版權(quán)觀點分享
三、小微金融戰(zhàn)略定義解析
1.一般銀行定義
2.問題與困惑
3.小微金融的戰(zhàn)略視角
四、主要商業(yè)銀行小微金融發(fā)展比較
五、小微金融的商業(yè)可持續(xù)問題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標體系
3.面臨的困難與突破
六、同業(yè)實踐情況
七、無還本續(xù)貸解析
1.流動性管理替代風險管理
2.借新還舊的合規(guī)操作
3.風險因素
第四部分 小微信貸技術(shù)及小微金融管理模式
一、小微信貸技術(shù)的歷史、實踐與發(fā)展趨勢
1.德國IPC技術(shù)
2.評分卡模式
3.大數(shù)據(jù)模式
4信貸工廠模式
5.同業(yè)小微金融發(fā)展狀況及技術(shù)實踐
二、小微金融的幾種發(fā)展模式
1.類事業(yè)部模式
2.專業(yè)支行模式
3.分級管理模式
4.實踐案例及評析
第五部分 股份制銀行與城商行小微信貸實踐
一、管理模式
1.團隊管理
2.制度體系建設(shè)
3.考核管理
4.渠道管理
二、實踐效果
第二模塊：營銷思路開拓
第一部分 小微金融營銷與創(chuàng)新
一、什么是小微產(chǎn)品
1.客戶界定標準
2.產(chǎn)品導(dǎo)向標準
3.客戶經(jīng)理體驗標準
4.風險控制標準
二、如何進行營銷設(shè)計
1.標準化思維
①標準就是效率
②標準就能降成本
③標準就能提高滿意度
2.問題導(dǎo)向思維
①客戶需求是什么
②客戶經(jīng)理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產(chǎn)品解決哪些問題
三、營銷創(chuàng)新的源泉
1.銀行的優(yōu)勢與不足
2.大金融學習
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運用
3.產(chǎn)品效率監(jiān)控
4.風險實踐驗證
四、小微信貸標準化業(yè)務(wù)效能提升實踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類
五、大數(shù)據(jù)背景下小微金融創(chuàng)新策略選擇
1.營銷導(dǎo)向
2.創(chuàng)新視野
3.創(chuàng)新工作新思維
第二部分 線下小微金融營銷與創(chuàng)新實踐與案例
一、客群在哪里
（一）大數(shù)據(jù)線索
1.存量資源
2.數(shù)據(jù)中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數(shù)據(jù)-煙草
（二）客戶爆炸
1.客戶數(shù)據(jù)利用
2.客戶資源利用
3.發(fā)掘典型客戶價值：物流客戶
二、怎樣實現(xiàn)精準營銷
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數(shù)據(jù)整理
（二）營銷實踐
1.失敗的可能情形
2.營銷步驟
三、標準數(shù)據(jù)場景案例
1.商超類
2.按揭房產(chǎn)類
3.電商類
四、非標準場景批量營銷案例
1.基建行業(yè)供應(yīng)商
2.高科技園區(qū)批量開發(fā)
3.醫(yī)院供應(yīng)商集群
4.**電池下游經(jīng)銷商
第三部分 線上小微信貸場景化營銷創(chuàng)新過程
一、標準場景中的小微客群
（一）標準場景設(shè)置
1.客群特點
2.核心數(shù)據(jù)
3.核心風控措施
（二）標準場景營銷案例
1.某國有行標準場景產(chǎn)品
2.住房按揭客戶場景
3.煙草零售商戶
二、非標準場景中的小微客群
（一）非標場景中客戶畫像
（二）非標場景分類
1.供應(yīng)鏈模式
2.類專業(yè)市場模式
3.第三方合作模式
三、供應(yīng)鏈小微線上場景設(shè)計案例解析
1.背景
2.業(yè)務(wù)流程
3.實踐案例
①養(yǎng)殖戶（股份制銀行）
②加盟商（城商行）
③設(shè)備按揭（股份制銀行）
四、第三方合作模式場景
1.背景
2.數(shù)據(jù)范圍
3.實踐案例
①營運車保險（股份制銀行、農(nóng)商行）
②美容整形分期（股份制銀行）
五、類專業(yè)市場場景
1.背景
2.操作流程
3.實踐案例
①租金貸新運用（股份制銀行、城商行）
②租房分期（股份制銀行）
第三模塊：獲客與客戶挖掘
第一部分 存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業(yè)競爭
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應(yīng)鏈思維在小企業(yè)的運用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務(wù)
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量
第二部分 網(wǎng)點生態(tài)圈業(yè)務(wù)拓展與行內(nèi)資源挖掘?qū)嵺`
一、KYC
1.客群梳理與分類
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營銷方案
1.營銷目標
2.營銷內(nèi)容
3.誰去營銷
4.怎樣去營銷
5.宣傳的作用與方法
6.如何評估
三、目標營銷技巧
1.規(guī)范客戶拜訪禮儀
2.營銷切入點
3.客戶的心理分析
四、拒絕客戶處理
五、行內(nèi)資源的有效利用
1.公零聯(lián)動的意義
2.怎樣進行聯(lián)動
3.公零聯(lián)動的案例實踐
4.存量挖潛
第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護中的運用
一、交叉銷售認知
1.總有一款產(chǎn)品適合客戶
2.優(yōu)勢產(chǎn)品打開需求
3.使用產(chǎn)品越多越離不開你
4.客戶習慣需要培養(yǎng)
二、交叉銷售情景
1.品牌推廣
2.場景推廣
3.客戶拜訪
4.貸后情景
三、交叉銷售場景練習
第四部分 優(yōu)勢談判技巧在營銷中的運用
一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5.商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色定位
6.客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關(guān)系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
三、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧
第四模塊：小企業(yè)金融風險預(yù)警與管理
第一部分 無處不在的信貸風險
外部風險因素
宏觀經(jīng)濟環(huán)境導(dǎo)致信貸風險
區(qū)域性因素導(dǎo)致信貸風險
行業(yè)因素導(dǎo)致信貸風險
渠道風險導(dǎo)致信貸風險
過度授信
內(nèi)部風險因素
資本實力弱
市場地位弱
治理結(jié)構(gòu)不規(guī)范
操作風險因素
信息不對稱
抵押物崇拜
道德風險
四、信貸紀律
1.貸款用途
2.首付問題
3.客戶風險控制問題
五、高風險信貸業(yè)務(wù)的特征
第二部分 客戶準入的風險控制
一、對客群的認識
二、對信貸產(chǎn)品的理解
1.產(chǎn)品要義
2.實質(zhì)性風險控制
三、客戶分析方法的運用
1.小微企業(yè)特性
2.三個層面分析
3.目標市場中最重要的C
4.客戶分析步驟
第三部分 信息收集與軟信息交叉檢驗
一、信息收集
1.信息來源
2.信息質(zhì)量
二、軟信息交叉檢驗
1.年齡與經(jīng)營
2.家庭與經(jīng)營
3.經(jīng)營場所匹配度
4.征信記錄與信用
三、擔保（抵押人）軟信息檢驗
四、案例分析
第四部分 擔保合法性風險的識別與控制
一、不動產(chǎn)抵押的基本要求
1.一個核心
2.兩個關(guān)鍵點
3.確保押品三性
二、不能辦理抵押的房產(chǎn)
三、房產(chǎn)價值評估的風險控制
1.合法原則
2.最高最佳使用原則
3.替代原則
4.估價時點原則
第五部分 信貸財務(wù)分析及交叉檢驗技術(shù)運用
一、信貸業(yè)務(wù)中財務(wù)報表分析原則
1.5C原則
2.財報分析原則
二、財務(wù)成果平衡公式及其運用
1.稅金與銷售收入
2.管理、銷售、財務(wù)三項費用
3. 固定成本與可變成本
4.費用與營業(yè)額
三、現(xiàn)金流量表的意義與分析
1.現(xiàn)金流量表的運用
2.矩陣圖分析四、財務(wù)信息交叉檢驗的原則
五、小企業(yè)財務(wù)報表識別與財務(wù)數(shù)據(jù)交叉檢驗
1.“數(shù)據(jù)收集”與“眼見為實”
2.“量入為出”與“相互制衡”
3.資本積累與表內(nèi)權(quán)益
六、銷售收入交叉檢驗方法
1.客戶口述檢驗法
2.賬本檢驗法
3.提成檢驗法
4.流水檢驗法
5.進銷存檢驗法
七、毛利檢驗方法
第六部分 貸后管理過程中的風險控制
一、貸后管理的原則
1.重要性原則
2.實質(zhì)大于形式原則
二、貸后管理的內(nèi)容
1.信貸審批條件的落實
2.信貸資金跟蹤檢查
3.信貸風險監(jiān)管與預(yù)警
4.貸款本息回收
5.不良信貸資產(chǎn)管理
6.信貸檔案管理
三、貸后管理中風險預(yù)警信貸識別與處置
1.不好聯(lián)系
2.不提供資料
3.不配合檢查
4.現(xiàn)金流異常
5.外部評價異常
6.出現(xiàn)不穩(wěn)定因素
7.主營業(yè)務(wù)出現(xiàn)問題
8.擔保弱化
9.資金鏈緊張
10.管理混亂

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