商業(yè)銀行中小企業(yè)渠道建設(shè)與批量營(yíng)銷(xiāo)新思維 -郵儲(chǔ)

  培訓(xùn)講師：儀青濤

講師背景：
儀青濤銀行小微信貸專(zhuān)家持有AFP認(rèn)證資格、金融學(xué)專(zhuān)業(yè)碩士研究生；小微業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專(zhuān)家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策略、系統(tǒng)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家；現(xiàn)任：某城商行總行小企業(yè)部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理；現(xiàn)任：某股份制銀行中小企業(yè)部總經(jīng)理主持籌建 詳細(xì)>>

儀青濤
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商業(yè)銀行中小企業(yè)渠道建設(shè)與批量營(yíng)銷(xiāo)新思維 -郵儲(chǔ)詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行中小企業(yè)渠道建設(shè)與批量營(yíng)銷(xiāo)新思維 -郵儲(chǔ)

《商業(yè)銀行中小企業(yè)渠道建設(shè)與批量營(yíng)銷(xiāo)新思維》
時(shí)長(zhǎng)：6課時(shí)
講師：儀青濤
[課程背景] 中小企業(yè)業(yè)務(wù)是各類(lèi)商業(yè)銀行戰(zhàn)略方向，但就實(shí)踐情況看，相當(dāng)一部分商業(yè)銀行發(fā)展情況并不理想，或者面臨增長(zhǎng)乏力或者正經(jīng)歷高不良率的苦惱。創(chuàng)新是中小企業(yè)業(yè)務(wù)的靈魂，直接關(guān)系到運(yùn)營(yíng)成本能否降低、效率能否提升、風(fēng)險(xiǎn)是否可控、體驗(yàn)（客戶(hù)與客戶(hù)經(jīng)理）能否提高。何為成功的產(chǎn)品設(shè)計(jì)呢？：
1.客戶(hù)群設(shè)定是否清晰（客戶(hù)界定標(biāo)準(zhǔn)）
2.客戶(hù)滿意度是否高（產(chǎn)品導(dǎo)向標(biāo)準(zhǔn)）
3.客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)用滿意度是否高（客戶(hù)經(jīng)理體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)）
4.風(fēng)險(xiǎn)是否易于控制（風(fēng)險(xiǎn)控制標(biāo)準(zhǔn)）
本課程系通過(guò)中小企業(yè)渠道建設(shè)及批量營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)策略與實(shí)踐及典型案例分析，為商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)批量營(yíng)銷(xiāo)提供理念性指導(dǎo)并為克服當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)困境提供有價(jià)值的指導(dǎo)。
[課程目標(biāo)]
1.透析中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展策略，為中小企業(yè)信貸產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化及流程體系提供指導(dǎo)；
2.細(xì)致闡釋幾種有代表性商業(yè)銀行公小聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)過(guò)程及其應(yīng)用價(jià)值，為商業(yè)銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供策略指導(dǎo)；
3.通過(guò)批量營(yíng)銷(xiāo)的典型案例及現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品設(shè)計(jì)打開(kāi)思路。
[授課形式]結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+互動(dòng)型研討
[授課對(duì)象]商業(yè)銀行高級(jí)管理人員、零售條線中高級(jí)管理人員、有培養(yǎng)價(jià)值員工。
[課程目錄](méi)
第一部分 小微金融營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個(gè)版權(quán)觀點(diǎn)分享
三、小微金融的商業(yè)可持續(xù)問(wèn)題
1.什么是商業(yè)可持續(xù)
2.商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)體系
3.面臨的困難與突破
四、小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要素
1.產(chǎn)品規(guī)劃
2.渠道建設(shè)
3.營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意
4.專(zhuān)業(yè)服務(wù)
5.促銷(xiāo)活動(dòng)
第二部分 新客戶(hù)切入的方法
一、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品匹配客群
1.客群標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
2.用途標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
3.抵押物標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
二、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品提升吸引客群
1.效率提升
2.客戶(hù)便利
3.額度提升
4.期限靈活
三、管理與督導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)化提升產(chǎn)能
1.團(tuán)隊(duì)管理
2.效能提升
3.標(biāo)準(zhǔn)工作量
四、個(gè)性化設(shè)計(jì)贏得新客群
1.銀行的優(yōu)勢(shì)與不足
2.大金融學(xué)習(xí)
①融資租賃的思路與方法
②互聯(lián)網(wǎng)金融思維運(yùn)用
3.供應(yīng)鏈中核心企業(yè)痛點(diǎn)把握
4.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)與商戶(hù)
五、大數(shù)據(jù)背景下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新
1.營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向
2.創(chuàng)新視野
3.創(chuàng)新工作新思維
第三部分 存量客戶(hù)挖潛與粘度提升
一、客戶(hù)流失的原因
1.市場(chǎng)波動(dòng)
2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
3.匹配產(chǎn)品單一
4.誠(chéng)信問(wèn)題
5.溝通不暢
二、存量客戶(hù)的需求挖掘
1.針對(duì)特定交易的信貸
2.供應(yīng)鏈思維在小企業(yè)的運(yùn)用
3.交叉銷(xiāo)售
4.計(jì)算綜合收益
三、存量差異化服務(wù)
1.二八定律
2.提升“二”的價(jià)值含量
第四部分 網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圈業(yè)務(wù)拓展與行內(nèi)資源挖掘?qū)嵺`
一、KYC
1.客群梳理與分類(lèi)
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營(yíng)銷(xiāo)方案
1.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
2.營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容
3.誰(shuí)去營(yíng)銷(xiāo)
4.怎樣去營(yíng)銷(xiāo)
5.宣傳的作用與方法
6.如何評(píng)估
三、目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1.規(guī)范客戶(hù)拜訪禮儀
2.營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
3.客戶(hù)的心理分析
四、拒絕客戶(hù)處理
五、行內(nèi)資源的有效利用
1.公零聯(lián)動(dòng)的意義
2.怎樣進(jìn)行聯(lián)動(dòng)
3.公零聯(lián)動(dòng)的案例實(shí)踐
4.存量挖潛
第五部分 優(yōu)勢(shì)談判技巧在營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)用
一、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢(shì)談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3.優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢(shì)談判的價(jià)值態(tài)勢(shì)分析
5.商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理角色定位
6.客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)修煉
7.課堂測(cè)試：銷(xiāo)售談判情境模擬測(cè)試
二、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的專(zhuān)業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專(zhuān)業(yè)形象
2.客戶(hù)信息收集、整理與分析
3.“關(guān)系”對(duì)銷(xiāo)售談判的重要性
4.如何贏得客戶(hù)的信任
5. “望聞問(wèn)切”的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通技能 –
三、優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判流程與技巧
1.開(kāi)局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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