《差異化顧問(wèn)式營(yíng)銷全流程打造》

《差異化顧問(wèn)式一個(gè)小時(shí)全流程打造》課程大綱
主講：張淼
課程大綱/要點(diǎn)：
一．蝶變——銀行業(yè)由業(yè)務(wù)交易轉(zhuǎn)向服務(wù)營(yíng)銷
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下”的服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)，解剖互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)秀企業(yè)的組織變革，尋找互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盈利基因，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段低成本制勝市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略突圍，構(gòu)筑數(shù)字時(shí)代的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，掌握互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷、電商營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、參與營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等服務(wù)營(yíng)銷模式。
1.從荷蘭拉博銀行看未來(lái)銀行業(yè)發(fā)展2.從五大行利潤(rùn)增速放緩看銀行業(yè)轉(zhuǎn)型3.從客戶需求模型看銀行業(yè)客戶經(jīng)理的角色定位二．顛覆——做客戶所期望的銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷商業(yè)銀行員工服務(wù)品質(zhì)及道德素養(yǎng)提升培訓(xùn)，幫助學(xué)員改進(jìn)服務(wù)手段及服務(wù)方式，留住客戶，讓客戶成為我們的忠實(shí)伙伴，提高員工的工作責(zé)任心,增強(qiáng)防范風(fēng)險(xiǎn)的能力，提升員工的職業(yè)操守及職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，全面樹(shù)立員工的合規(guī)意識(shí)，有效防范道德風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。1.從窮富客戶的心理了解客戶對(duì)銀行業(yè)的期望2.推銷與營(yíng)銷的三大核心區(qū)別：觀念，行為，流程，三者的區(qū)別是什么？3.案例：客戶取款10萬(wàn)，到對(duì)門購(gòu)買人民幣理財(cái)，收益高于我行如何應(yīng)對(duì)？三．第一步——客戶接觸1.建立信任的關(guān)鍵基因：共鳴2.贊美技巧（1）贊美的四重境界：錯(cuò)誤的贊美招致客戶反感（2）贊美選題的金字塔模型：基于年齡周期的贊美選題技巧（3）贊美的添頭加尾法：令客戶對(duì)贊美深信不疑且有話可說(shuō)（4）演練：小富婆的贊美技巧3.模糊法則（1）模糊法則的理論與方法（2）擊碎銷售初期被客戶拒絕的魔咒（3）演練：電話銷售人民幣理財(cái)如何讓客戶說(shuō)：你介紹下我聽(tīng)聽(tīng)！4.面談技巧（1）面談選題的Q16全進(jìn)圖（2）拜訪時(shí)的目視信息收集（3）溝通時(shí)的聊天內(nèi)容收集（4）告辭前的留門技巧（5）尷尬話題的突圍技巧5.專家形象技巧（1）說(shuō)破說(shuō)中說(shuō)對(duì)技巧（2）總結(jié)概括技巧（3）專業(yè)術(shù)語(yǔ)技巧（4）防止追問(wèn)技巧6.陌拜中極端情景的處理技巧（1）讓攔路虎成為笑面虎—應(yīng)對(duì)門衛(wèi)技巧（2）讓絆腳石成為敲門磚—應(yīng)對(duì)前臺(tái)技巧（3）老總說(shuō)“不熟不談”的應(yīng)對(duì)（4）發(fā)飆客戶說(shuō)“滾出去”的應(yīng)對(duì)四．第二步——需求挖掘1.演練：從奢侈品銷售中看營(yíng)銷全流程2.理論：顧問(wèn)式營(yíng)銷的四大關(guān)鍵步驟
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個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升 ?(2天)
個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)，旨在使學(xué)員通過(guò)業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，以引導(dǎo)和教練相結(jié)合，幫助學(xué)員主動(dòng)理解，主動(dòng)提升，明晰角色定位，樹(shù)立以客戶為中心的銷售理念，以專業(yè)化的客戶開(kāi)發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。
個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷訓(xùn)練 ?(2天)
個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)，幫助學(xué)員學(xué)會(huì)挖掘客戶需求的方法與技巧，準(zhǔn)確把握客戶需求，學(xué)會(huì)根據(jù)不同客戶的心理特征，進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，正確進(jìn)行客戶關(guān)系定位，在為客戶創(chuàng)造全方面價(jià)值中維持持久合作關(guān)系，學(xué)會(huì)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案，進(jìn)行全方位營(yíng)銷。
銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) ?(2天)
銀行個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程，透過(guò)客戶經(jīng)理銷售角色定位與認(rèn)知，樹(shù)立正確的工作心態(tài)，銀行客戶心理分析與需求層次運(yùn)用，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提升，提升客戶經(jīng)理產(chǎn)品演示與溝通能力，不斷提升營(yíng)銷技能，掌握主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，有效提升客戶關(guān)系管理能力。
個(gè)人客戶經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷全流程 -銀行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷六步智勝 ?(1天)
銀行業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷六步智勝培訓(xùn)，旨在使學(xué)員改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維，了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感，掌握電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。
個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升 ?(2天)
個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)，旨在使學(xué)員通過(guò)業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬，以引導(dǎo)和教練相結(jié)合，幫助學(xué)員主動(dòng)理解，主動(dòng)提升，明晰角色定位，樹(shù)立以客戶為中心的銷售理念，以專業(yè)化的客戶開(kāi)發(fā)流程，提高銷售效率和贏率。
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練 ?(3天)
銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，使學(xué)員通過(guò)對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的系統(tǒng)總結(jié)和深入研究，總結(jié)提煉出一套完善的在金融戰(zhàn)國(guó)時(shí)代下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理如何提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的學(xué)習(xí)體系。通過(guò)學(xué)習(xí)本課程您將接受系統(tǒng)的整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)和技能訓(xùn)練。
銀行零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧和心態(tài)管理 ?(1天)
銀行零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧和心態(tài)管理培訓(xùn)，描述零售產(chǎn)品地圖以及銷售流程，幫助學(xué)員系統(tǒng)了解銀行零售服務(wù)的營(yíng)銷方式，然后從客戶經(jīng)理個(gè)人出發(fā)，全面提升客戶經(jīng)理的客戶溝通技巧與營(yíng)銷技能，全方位助力您的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。
客戶經(jīng)理技能提升情景式培訓(xùn) ?(2天)
客戶經(jīng)理技能提升情景式培訓(xùn)，結(jié)合近十余年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)把客戶經(jīng)理最常碰到的銷售殘局進(jìn)行梳理，整合合近100個(gè)銷售場(chǎng)景的破解方法加以大量的練習(xí)固化思維，產(chǎn)出一套樸實(shí)易行的銷售流程和工具，確保奪取訂單，得到客戶，讓客戶經(jīng)理形成成熟的營(yíng)銷套路，將從心理維度及技能維度為客戶經(jīng)理陌拜行為提供足夠的支撐。
農(nóng)行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能技巧提升 ?(2天)
農(nóng)行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能技巧提升培訓(xùn)，旨在使學(xué)員掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿足客戶需求，又保護(hù)公司利益，設(shè)計(jì)行動(dòng)方案的能力，掌握在與客戶打交道過(guò)程中的有效的行為模式，掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力，掌握透過(guò)表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力。
支行、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同全流程服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) ?(2天)
支行、網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同全流程服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，營(yíng)銷技能提升實(shí)戰(zhàn)結(jié)合老師多年在網(wǎng)點(diǎn)管理中的實(shí)際體驗(yàn)，并融入了農(nóng)總行典型經(jīng)驗(yàn)做法的推廣，網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理是農(nóng)行近三年的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型策略，關(guān)系著農(nóng)行整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施和價(jià)值提升。
大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技巧 ?(2天)
大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技巧課程，通過(guò)對(duì)廳堂營(yíng)銷氛圍的打造、營(yíng)銷流程梳理以及專業(yè)話術(shù)設(shè)計(jì)和異議處理演練，來(lái)幫助大堂經(jīng)理全面提升其廳堂營(yíng)銷和客戶營(yíng)銷的技巧，開(kāi)拓大堂經(jīng)理廳堂管理思路，提煉出大堂經(jīng)理對(duì)廳人、事、物的管理方法，具備投訴抱怨的技巧。
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下”的服務(wù)營(yíng)銷 ?(1.5天)
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下”的服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)，解剖互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)秀企業(yè)的組織變革，尋找互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盈利基因，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)手段低成本制勝市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略突圍，構(gòu)筑數(shù)字時(shí)代的企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，掌握互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷、電商營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、參與營(yíng)銷、微信營(yíng)銷等服務(wù)營(yíng)銷模式。
農(nóng)行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能技巧提升 ?(2天)
農(nóng)行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能技巧提升培訓(xùn)，旨在使學(xué)員掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿足客戶需求，又保護(hù)公司利益，設(shè)計(jì)行動(dòng)方案的能力，掌握在與客戶打交道過(guò)程中的有效的行為模式，掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力，掌握透過(guò)表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力。
新形象，星服務(wù)—優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀培訓(xùn)大綱 ?(1天)
優(yōu)質(zhì)服務(wù)禮儀課程培訓(xùn)，幫助學(xué)員學(xué)習(xí)禮儀，提升個(gè)人修養(yǎng)，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)與禮儀規(guī)范，學(xué)習(xí)常用語(yǔ)言規(guī)范與溝通技巧，塑造良好的職業(yè)形象。
銀行柜面服務(wù)禮儀及顧客溝通技巧 ?(2天)
銀行柜面服務(wù)禮儀及顧客溝通技巧培訓(xùn)，旨在使學(xué)員掌握現(xiàn)代商業(yè)銀行客戶服務(wù)禮儀，提升客戶服務(wù)意識(shí)，掌握與客戶溝通的技巧，掌握客戶服務(wù)的禮儀規(guī)范，掌握處理客戶抱怨的步驟與方法，掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)流程與規(guī)范。
商業(yè)銀行員工服務(wù)品質(zhì)及道德素養(yǎng)提升 ?(1天)
商業(yè)銀行員工服務(wù)品質(zhì)及道德素養(yǎng)提升培訓(xùn)，幫助學(xué)員改進(jìn)服務(wù)手段及服務(wù)方式，留住客戶，讓客戶成為我們的忠實(shí)伙伴，提高員工的工作責(zé)任心,增強(qiáng)防范風(fēng)險(xiǎn)的能力，提升員工的職業(yè)操守及職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，全面樹(shù)立員工的合規(guī)意識(shí)，有效防范道德風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的無(wú)邊界營(yíng)銷 ?(2天)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的無(wú)邊界營(yíng)銷培訓(xùn)，內(nèi)容主要有互聯(lián)網(wǎng)思維到底是什么，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型之路——無(wú)邊界營(yíng)銷，無(wú)邊界營(yíng)銷九個(gè)步驟，無(wú)邊界營(yíng)銷企業(yè)具備的6個(gè)能力，無(wú)邊界營(yíng)銷工具——微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧等，旨在使學(xué)員掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的無(wú)邊界營(yíng)銷技能。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與精準(zhǔn)營(yíng)銷 ?(2天)
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與精準(zhǔn)營(yíng)銷培訓(xùn)，內(nèi)容涉及傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型路徑，傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化商業(yè)模式地圖，以數(shù)據(jù)為核心的O2O運(yùn)營(yíng)模式重構(gòu)，以口碑為核心品牌打法重塑，營(yíng)銷兵法—微營(yíng)銷四步絕對(duì)成交法等，旨在使學(xué)員掌握傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與精準(zhǔn)營(yíng)銷技能。
實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷密碼 ?(1天)
實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷密碼課程培訓(xùn)，主要內(nèi)容有5億用戶玩微信，微商業(yè)大世界，微信12個(gè)技巧，微信營(yíng)銷十大實(shí)戰(zhàn)案例，深度剖析微信營(yíng)銷，微信營(yíng)銷九大方法，公眾號(hào)推廣快速創(chuàng)建2000粉絲，微信營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)篇等，旨在使學(xué)員掌握實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷技能。
基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷 ?(2天)
基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷培訓(xùn)，針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)銷售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷售人員提升其綜合銷售能力和專業(yè)技巧，建立為客戶提供“量身定做”解決方案的銷售思維，讓銷售人員真正掌握開(kāi)展客戶定制銷售的方法與技巧。
顧問(wèn)式營(yíng)銷 ?(2天)
高端客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷之二：成交維護(hù) ?(2天)
高端客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷課程，旨在使學(xué)員理解AFP/CFP所學(xué)到的知識(shí)怎樣在營(yíng)銷中運(yùn)用，掌握對(duì)“離網(wǎng)”客戶進(jìn)行非現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)與營(yíng)銷的技巧，掌握復(fù)雜理財(cái)產(chǎn)品的促成技巧和拒絕處理技巧。
高端客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷之一：需求挖掘 ?(2天)
高端客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷培訓(xùn)，旨在使學(xué)員理解AFP/CFP所學(xué)到的知識(shí)怎樣在營(yíng)銷中運(yùn)用，握運(yùn)用各種語(yǔ)言和非語(yǔ)言工具展示產(chǎn)品的技巧，掌握激發(fā)客戶對(duì)復(fù)雜理財(cái)產(chǎn)品需求的方法和技術(shù)。
顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧 ?(2天)
顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧課程，幫助學(xué)員掌握了解發(fā)掘客戶隱性需求的技巧和方法，從深層次的客戶需求入手激發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，掌握化解客戶對(duì)產(chǎn)品購(gòu)買疑慮的有效技巧，促成交易，從消費(fèi)心理學(xué)角度分析客戶購(gòu)買行為產(chǎn)生的必備要素，學(xué)習(xí)揚(yáng)長(zhǎng)避短、針對(duì)客戶需求介紹產(chǎn)品的方法，贏得客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴和認(rèn)同。
需求產(chǎn)生：初級(jí)靠設(shè)計(jì)，中級(jí)靠挖掘，高級(jí)靠自發(fā)。4.因果法則：為客戶的購(gòu)買設(shè)計(jì)一個(gè)充分的邏輯理由5.演練：XX銀行汽車信用卡營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)五．第三步——產(chǎn)品呈現(xiàn)1.教育法則：只有非專業(yè)選手才會(huì)被動(dòng)迎合客戶的需求，專業(yè)選手是客戶的導(dǎo)師2.順序法則：先介紹利益再介紹產(chǎn)品；先介紹產(chǎn)出再告知投入；先分析產(chǎn)出再講解投入3.展示法則：展示好處而非介紹功能；好處關(guān)聯(lián)客戶關(guān)注品4.好處法則：與我無(wú)關(guān)皆非好處；與我有關(guān)并非好處；是我必須定是好處。5.出入法則：投入分解關(guān)聯(lián)消耗品；產(chǎn)出總結(jié)關(guān)聯(lián)關(guān)注品；金融產(chǎn)品關(guān)鍵詞運(yùn)用技巧6.事實(shí)法則：讓客戶深信不疑的營(yíng)銷溝通技巧7.案例法則：講產(chǎn)品不如講案例，講案例必須講細(xì)節(jié)，講細(xì)節(jié)需要六要素8.流程法則：特點(diǎn)—好處—案例—產(chǎn)出—投入—促成六．第四步——交易促成1.交易促成的關(guān)鍵基因：勇氣2.非專業(yè)選手的促成方式3.專業(yè)選手的四種技巧：假設(shè)法；選擇法；撒鹽法；利誘法七．第五步——異議處理1.異議處理的關(guān)鍵基因：堅(jiān)持 案例：重慶家樂(lè)福棒棒的異議處理2.異議處理的太極法則3.傻瓜處理法：關(guān)鍵詞套取技巧4.異議處理的關(guān)鍵技巧（1）情景對(duì)比：昆侖營(yíng)銷小富婆保險(xiǎn)簽約時(shí)猶豫應(yīng)對(duì)（2）移花接木：客戶經(jīng)理大堂中營(yíng)銷逗笑木乃伊客戶（3）換位思考：電話營(yíng)銷中客戶吼：天天電話，你煩不煩？（4）感同身受：煩不煩？想當(dāng)初……八．第六步——關(guān)系維護(hù)1.客戶關(guān)鍵信息綜合表2.維護(hù)客戶四大模式：日積月累；錦上添花；雪中送炭；成人之美3.批量維護(hù)與營(yíng)銷的利器--沙龍

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