別墅排屋項目銷售技能提升(2019版)
別墅排屋項目銷售技能提升(2019版)詳細內(nèi)容
別墅排屋項目銷售技能提升(2019版)
別墅排屋項目銷售技能提升
講師:李豪
課程介紹:
別墅排屋項目以其希缺性、身份性和時尚感引發(fā)眾多中高端客戶群體喜愛和追捧,但隨
著國家政策的調(diào)控別墅等高端物業(yè)銷售一度出現(xiàn)困難。本課程就別墅項目銷售技能展開
學(xué)習(xí)、討論和演練,從別墅項目本身特點出發(fā),如何有效鎖定目標客群、客戶開拓、客
戶跟進和逼定展開學(xué)習(xí)。
課程對象:
房地產(chǎn)營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、項目高管、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服人員等
課程時間:2天(12小時)
課程學(xué)習(xí)目標:
1.認識別墅排屋項目的特征,以及新政之下對別墅排屋項目的影響;
2.掌握別墅排屋項目對置業(yè)顧問的心態(tài)、技能和知識方面的要求;
3.掌握別墅排屋客戶的心理模式和行為模式,以及如何接近和開拓別墅排屋項目客群;
4.重點掌握客戶接待、跟進和逼定技能 。
課程大綱
1別墅排屋項目的特點
1.1正確認識別墅項目
1.2別墅項目的5S
1.3別墅的4大精神特征
1.4洋房產(chǎn)品客戶的特點
案例:萬科西山華府、綠城玫瑰園
2別墅排屋項目推廣模式
2.1別墅排屋營銷推廣四大特點
2.1.1一破局
2.1.2二立名
2.1.3三引流
2.1.4四服務(wù)
2.2項目剖析與破冰、破局
2.2.1別墅排屋項目破冰六步走
2.2.2區(qū)域市場破局四要素
2.3項目樹立品牌名知度
2.3.1事件營銷和暴點營銷策劃
2.3.2長期市場話語權(quán)和影響力的樹立
2.4項目線上線下多渠道客戶引流
2.5別墅排屋項目服務(wù)模式
2.5.1別墅排屋的服務(wù)三要素
案例:綠城桃花十里春風(fēng)破局暴銷、萬達豪宅暴點營銷
3別墅排屋項目置業(yè)顧問禮儀形象與客戶接待
3.1客戶接待的禮儀與形象
3.1.1高端樓盤置業(yè)顧問整體形象規(guī)范
3.1.1.1男性置業(yè)顧問形象規(guī)范
3.1.1.2女性置業(yè)顧問形象規(guī)范
3.1.2高端樓盤置業(yè)顧問禮儀規(guī)范
3.1.2.1坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范
3.1.2.2客戶接待與溝通的禮儀規(guī)范
3.2客戶接待流程與規(guī)范
3.2.1別墅排屋客戶接待精細化12個流程
3.2.2客戶接待中注意要點與禮儀
3.2.3客戶接待溝通技巧
3.2.4客戶接待中的察言觀色
3.3別墅排屋項目的客戶接待技能
3.3.1簡短有力的介紹產(chǎn)品
3.3.2有效的發(fā)問技巧
3.3.3傾聽客戶需求和動機
3.3.4不動性格特征客戶接待技巧
3.3.5產(chǎn)品體驗+聯(lián)想營銷法
3.4奢侈品與豪宅關(guān)系
3.4.1奢侈品與豪宅的關(guān)系
3.4.2世界十大名車品牌
3.4.3世界十大奢侈品品牌
3.4.4奢侈品品牌個性與客戶定位
案例:影片《非誠勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營銷法
演練:客戶接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗——激發(fā)客戶興趣——引導(dǎo)客戶
4別墅排屋項目的客戶開拓
4.1別墅排屋項目的客戶定位
4.1.1客戶對項目的關(guān)注點
4.1.2客戶的心理模式分析
4.1.3客戶的行為模式分析
4.2別墅排屋項目的客戶開拓
4.2.1關(guān)系營銷
4.2.2圈層營銷
4.2.3口碑營銷
4.2.4活動營銷
4.2.5服務(wù)營銷
案例:綠城高端客戶的關(guān)系營銷、碧桂園十里銀灘圈層營銷
演練:1、六類難纏客戶的現(xiàn)場應(yīng)對技能;2、圈層營銷與關(guān)系營銷客戶拓展;
5別墅排屋項目的客戶跟進
5.1客戶跟進的準備
5.2客戶跟進的方式
5.3個人和家庭客戶跟進技巧
5.4團體客戶跟進技巧
5.5客戶跟進的要點
5.6客戶跟進的評估與總結(jié)
5.7客戶跟進中死結(jié)的突破
案例:徐州某環(huán)境較差的別墅盤,置業(yè)顧問長年跟進客戶銷售50套別墅
演練:客戶電話跟進、客戶活動邀約、客戶跟進中異議處理
6別墅排屋項目的客戶逼定技巧
6.1主動建議購買法
6.1.1主動建議客戶購買
6.1.2主動建議購買的障礙
6.1.3主動建議購買的時機
6.1.4主動建議購買持技巧
6.2價格與異議處理
6.2.1客戶兩種價格異議
6.2.2探詢價格異議的原因
6.2.3控制客戶殺價的心理底線
6.2.4價格異議的處理原則
6.2.513種價格異議處理辦法
6.3客戶逼定的工具、氛圍準備與團隊配合
6.4客戶逼定16法
案例:萬科別墅項目客戶十大必殺技
演練:客戶現(xiàn)場異議處理,客戶逼定技能
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