成交為王—打造房企狼性銷冠特訓(xùn)營2天

成交為王—打造房企狼性銷冠特訓(xùn)營
課程背景：
為什么很多銷售每天拿著底薪惶惶不安還感覺如此吃力呢？
為什么有些銷售年入幾萬甚至是幾十萬反而很輕松呢？
為什么很多銷售講的口干舌燥客戶不為之心動(dòng)還轉(zhuǎn)身就走呢？
為什么有些銷售僅僅三言兩語客戶就心甘情愿的掏錢呢？
為什么銷售不是改變?nèi)诵远琼槕?yīng)人？
課程收獲：
1、包教、包會(huì)、包用一套完整的營銷界數(shù)字心理學(xué)殺客系統(tǒng)方法論，掌握當(dāng)今營銷領(lǐng)域最先進(jìn)的引、判、殺成交方式及全套打法！
2、教你一套電邀必到數(shù)字營銷密碼！學(xué)會(huì)面對(duì)任何一個(gè)人31秒內(nèi)揣摸對(duì)方的心理，學(xué)會(huì)針對(duì)各種不同的人用不同方法進(jìn)行成交，真正做到對(duì)癥下藥
3、教你一套中國頂尖的銷售心理學(xué)！通過一個(gè)數(shù)組就能夠獲得，財(cái)富、健康、事業(yè)、婚姻、仕途、情感、性格等信息。
?4、教你一套當(dāng)今國際領(lǐng)先的成交方法“欲擒故縱成交法、雪中送炭成交法、步步為贏成交法”等技巧讓你每月業(yè)績翻番財(cái)富倍增！
課程大綱：
第一部分：團(tuán)隊(duì)雛形（室內(nèi)拓展訓(xùn)練）
第一天上午
人在一起是團(tuán)伙，心在一起是團(tuán)隊(duì)
1、勢(shì)氣大于武器，忠誠大于能力
2、高手是訓(xùn)練出來的，狼性是淘汰出來的
3、沒有競爭就沒有發(fā)展，沒有金錢就沒有動(dòng)力
4、規(guī)則是用打破的，目標(biāo)是用來超越的
（一）欲望
1、激發(fā)個(gè)人潛力，突破恐懼；
2、激發(fā)夢(mèng)想，激發(fā)動(dòng)力；
（二）蛻變
1、樹無皮必死無疑，人無皮天下無敵；
2、膽大、心細(xì)、臉皮厚；
第一天下午
第二部分：成交九步曲
第一步：拋磚引玉
趨利避害是人的本性
1、如何區(qū)分A、B、C三類客戶？
2、如何維護(hù)A類、B類客戶關(guān)系？
3、如何再次把C類客戶邀約到售樓處？
4、如何接聽電話與電話跟蹤？
5、如何讓客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹？
案例：
１、保險(xiǎn)員如何輕松邀約100人？
２、售樓員為何能夠年銷兩個(gè)億？
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第二步：投其所好
銷售從聊天開始，只要會(huì)聊天、異議靠一邊；聊天不到位、說啥都白費(fèi)。
技巧因人而異，本質(zhì)千古不變；
物以類聚，人以群分；
酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多；
1、他鄉(xiāng)遇故知，久旱逢甘露
2、同是天涯淪落人，相逢何必曾相識(shí)
3、人只會(huì)在他喜歡的人手上買東西
案例：
１、如何在3分鐘之內(nèi)與陌生人建立信任感？
２、售樓員為何一句話立馬成交客戶？
第三步：打草驚蛇
找到買點(diǎn)是關(guān)鍵，先把賣點(diǎn)放一邊；
問號(hào)是打開一切科學(xué)大門的鑰匙；
1、開放問題收信息，了解客戶是第一；
2、封門問題引需求，多說YES少說NO；
3、選擇問題設(shè)框架，怎么選擇都不怕；
4、反問問題換立場，變被為主控全場；
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第四步：對(duì)癥下藥
客戶只會(huì)關(guān)注自己想買的
不會(huì)關(guān)注你想賣的
客戶買的不是產(chǎn)品本身而是好處
1、FABE法則的應(yīng)用；
2、產(chǎn)品價(jià)值的塑造技巧；
3、如何應(yīng)用萬能公式描述產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
4、現(xiàn)場實(shí)際演練
第二天上午
第五步：將心比心
嫌貨才是買貨人，銷售是從客戶拒絕中開始的，異議就是成交機(jī)會(huì)來臨的暗示。
客戶只會(huì)關(guān)注自己想買的
處理異議核心原則：換位思考，人類最核心的智慧就是移情換位。
1、你們的位置太偏了????
2、你們的價(jià)格太貴了
3、我回去和愛人商量一下
4、我再看看有需要的時(shí)候找你
第六步：舍名得利
舍不得現(xiàn)在擁有的將會(huì)得不到更好的；
????談判是信心的對(duì)決
????談判是實(shí)力的較量
????客戶都愛占便宜
1、讓步原則
2、化整為零法
案例：
房子差不多，總價(jià)高出12萬，如何讓客戶接受高出的價(jià)格？
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1．成交的秘訣就是敢于開口
2．拒絕是上帝給我們的回報(bào)
3．成交絕技：后悔成交法?
第七步? 步步為贏
核心思維：通過連續(xù)發(fā)問讓客戶回答“是”，主導(dǎo)客戶的思維，讓客戶的思維跟著自己走。
1、人人都有思維慣性
2、何為慣性成交法
3、發(fā)問的技巧與方法
4、如何設(shè)計(jì)發(fā)問流程
5、慣性成交法運(yùn)用的6大要求
6、逼問客戶的關(guān)鍵話術(shù)
案例：
1、銷售員如何讓顧客體驗(yàn)完后立即辦卡？
2、保險(xiǎn)推銷員如何拿下保險(xiǎn)1200萬的單子？
第八步：雪中送碳核心思維：一切銷售都是在賣止痛藥，只有當(dāng)不買的痛苦大于掙錢的痛苦時(shí)，客戶才會(huì)選擇毫不猶豫的掙錢。
1、當(dāng)痛苦遇上故事時(shí)……
2、痛苦成交法
3、痛苦成交法的原則
4、痛苦成交法的要素
5、如何講痛苦的故事
6、痛苦成交法的4大要求
案例：
1、一個(gè)保險(xiǎn)員推銷重大醫(yī)療險(xiǎn)，如何5分鐘之內(nèi)搞定客戶？
2、銷售員如何讓一個(gè)伏位磁場的人直接刷卡？
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第二天下午
第九步：欲擒故縱
核心思維：螳螂捕蟬，黃雀在后；
成交高于一切，一切成交都是為了愛；
核心思維（實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場考試）
用專注讓學(xué)習(xí)落地，用模擬讓知識(shí)轉(zhuǎn)化成能力，用實(shí)戰(zhàn)讓能力變現(xiàn)
1、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練
2、筆試考試

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