《房地產(chǎn)“客戶心理分析”與“銷售技巧”》

房地產(chǎn)“客戶心理分析”與“銷售技巧”
你是否有以下困惑？
為什么你拼命講房子的好處，客戶卻無(wú)動(dòng)于衷?
為什么很有希望成交的客戶卻在別的樓盤成交？
為什么置業(yè)顧問總是被客戶牽著鼻子走？
客戶總說：“考慮考慮”，該怎么應(yīng)對(duì)？
臨門一腳總踢不進(jìn)去，到底該怎么辦？
在復(fù)雜多變的銷售中，你是否常萌生以下心理：
如何快速成交？
如何看清客戶心理？
如何贏得客戶的信任？
如何快速把握客戶心理達(dá)成成交？
【課程收益】
提升置業(yè)顧問“識(shí)別重點(diǎn)客戶”的能力促進(jìn)快速成交；
提升置業(yè)顧問“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交；
提升置業(yè)顧問“影響客戶的能力，獲取客戶信任”促進(jìn)快速成交；
教給置業(yè)顧問簡(jiǎn)單實(shí)用的“談判逼定技巧”，促進(jìn)快速成交；
【參訓(xùn)對(duì)象】：房地產(chǎn)置業(yè)顧問
【課 時(shí)】：1天
【主講導(dǎo)師】：茹翊蕓
【課程大綱】
第一部分：客戶心理分析
為什么很多置業(yè)顧問花費(fèi)了很久的精力和時(shí)間，但客戶總是不成交？
為什么有的置業(yè)顧問不太費(fèi)天大的力氣，卻很快能成交？
原因到底在哪里？
一、如何識(shí)別重點(diǎn)客戶？
1、學(xué)會(huì)識(shí)別重點(diǎn)客戶，給置業(yè)顧問會(huì)帶來哪些好處？
2、識(shí)別重點(diǎn)客戶的2個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo)；
3、促進(jìn)客戶下定購(gòu)買決心的3個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)；
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
二、客戶買房3個(gè)階段
第一階段：咨詢階段
咨詢階段的客戶有哪些心理特征？
咨詢階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？
咨詢階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱？
咨詢階段的客戶的應(yīng)對(duì)目標(biāo)是什么？
咨詢階段的客戶如何應(yīng)對(duì)？
第二階段：對(duì)比階段
1.對(duì)比階段的客戶有哪些心理特征？
2.對(duì)比階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？
3.對(duì)比階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱？
4.對(duì)比階段的客戶的應(yīng)對(duì)目標(biāo)是什么？
5.對(duì)比階段的客戶如何應(yīng)對(duì)？
第三階段：決策階段
1.決策階段的客戶有哪些心理特征？
2.決策階段的客戶有哪些行為表現(xiàn)？
3.決策階段的客戶置業(yè)顧問要警惕哪些心理陷阱？
4.決策階段的客戶的應(yīng)對(duì)目標(biāo)是什么？
5.決策階段的客戶的應(yīng)對(duì)方法！
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
目標(biāo)：使置業(yè)顧問清晰的看清楚學(xué)會(huì)辨識(shí)不同階段的客戶，并根據(jù)客戶的不同階段，知道該如何跟進(jìn)，溝通，以達(dá)到有效成交的目的；
三、ABCD類客戶—分類標(biāo)準(zhǔn)
1、客戶的分類的6大標(biāo)準(zhǔn)；
2、不同客戶應(yīng)如何跟進(jìn)？
授課方式：案例+客戶心理分析+講授
第二部分：買點(diǎn)與賣點(diǎn)，你分的清嗎？
1、驅(qū)動(dòng)客戶成交的核心動(dòng)力；
2、買點(diǎn)與賣點(diǎn)的區(qū)別在哪里？
3、客戶的買點(diǎn)有哪些？
4、客戶常見的4大買點(diǎn)；
授課方式：
案例：通過案例分析讓置業(yè)顧問能清楚的知道驅(qū)動(dòng)客戶做出購(gòu)買決策的核心因素是什么，以此將置業(yè)顧問的自我中心思維轉(zhuǎn)化為“客戶思維”模式；
模擬訓(xùn)練：通過模擬演練，強(qiáng)化置業(yè)顧問的“客戶思維”模式；
點(diǎn)評(píng)分析：通過點(diǎn)評(píng)進(jìn)一步提升置業(yè)顧問“客戶思維”的轉(zhuǎn)化難點(diǎn)；
分：信任成交
客戶信任核心法則之——同心境法則
人更信任關(guān)注自己需求的人
人更信任欣賞自己的人；
人更信任和自己有著相同特質(zhì)的人；（畢竟物以類聚，人以群分）
人性心理：你接受了他這個(gè)人時(shí)，他就開始信任你；
二、獲取客戶信任的有效技巧之——引發(fā)關(guān)注
三、卸下客戶防備心理之3大原則
心智成交之
客戶心里是怎么想的？
客戶心里有哪些顧慮？
客戶心里對(duì)置業(yè)顧問都有哪些期待?
認(rèn)同技巧——認(rèn)同應(yīng)把握的2大原則
贊美技巧
針對(duì)不同的對(duì)象的贊美原則；
不同情景下更有效的贊美方式；
授課方式：
實(shí)例分享：讓置業(yè)顧問就看到贊美不是一成不變的，不同的對(duì)象應(yīng)采用不同的贊美方式；
模擬演練：使置業(yè)顧問看到，如何避免贊美中的虛情假意，讓客戶感受到真誠(chéng)，并贊美到客戶的心里去，做到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”；
同頻的3大方法
人更信任和自己有著相同特質(zhì)的人；（畢竟物以類聚，人以群分）
授課方式：
音頻演示：通過反面實(shí)戰(zhàn)音頻使置業(yè)顧問親身體驗(yàn)到不同頻給客戶到來的反感情緒；
模擬練習(xí)：通過實(shí)戰(zhàn)模擬演練，使置業(yè)顧問體驗(yàn)到同頻而能更好的應(yīng)用到實(shí)際工作中；
分：深度挖掘客戶買點(diǎn)與需求
客戶說：“我再考慮考慮”怎么辦？
客戶說：“客廳太大了”怎么辦？
客戶說：“房子我不太喜歡”怎么辦？
一、【聽】—語(yǔ)言背后的想法
1）客戶常用的推脫語(yǔ)；
所謂的推脫，“兩可”之間，除非你聽的清是那“兩可”！如：“我考慮考慮”
置業(yè)顧問常犯的2大錯(cuò)誤
話說的不合適，引起客戶的反感；
沒有了解需求，瞎推房子；
什么是盲目說服？
什么是攻心溝通？
3）需求發(fā)展的4個(gè)階段
4）聆聽的4大障礙
5）正確聆聽的4種方法
6）要聽到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項(xiàng)！
聽到他的心聲，才能說到他心理去！
二、【問】—想法背后的需求
開放式提問法——搜集信息；
封閉式提問法——明確需求
鋪墊提問法——針對(duì)性了解需求；
反問法——獲取客戶認(rèn)同
常用的5種反問話術(shù)；
問答法——這樣做，你的提問更容易使客戶接受；
授課方式：
案例話術(shù)：使置業(yè)顧問了解不同提問的目的及時(shí)機(jī)；
模擬演練：使置業(yè)顧問現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)把不同的提問方式應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)的感受，加深記憶；
面對(duì)客戶常用推脫語(yǔ)（如：“我考慮考慮”）置業(yè)顧問如何發(fā)問？
問的目的：明確需求
3種情況不能問？
要問到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記！
分：談判逼定
一、客戶的20大購(gòu)買信號(hào)
3大談判技巧
談判技巧之一——平衡法
談判技巧之二——條件逐步推讓法
談判技巧之三——價(jià)位分解法
逼定技巧
逼定技巧之（一）——順?biāo)浦鄯?br /> 逼定技巧之（二）——二選一法
逼定技巧之（三）——思維慣性成交法
逼定技巧之（四）——以退為進(jìn)法
逼定技巧之（五）——利益誘導(dǎo)法
逼定技巧之（六）——房源緊張發(fā)
授課方式：案例+模擬演練；
一切圍繞客戶的“買點(diǎn)”及“人性心理需求”展開！

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