高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)技巧

  培訓(xùn)講師:程文祥

講師背景:
互聯(lián)網(wǎng)金融專(zhuān)家—程文祥老師【背景介紹】?現(xiàn)任中信集團(tuán)阿拉丁金服高級(jí)副總裁?騰訊大講堂特約講師?原中國(guó)移動(dòng)省級(jí)金牌講師?阿里巴巴b2b事業(yè)部特約講師?和君商學(xué)院授課講師?曾自主創(chuàng)業(yè)禮品電商?原萬(wàn)科集團(tuán)旗下互聯(lián)網(wǎng)金融公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】程 詳細(xì)>>

程文祥
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高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)技巧詳細(xì)內(nèi)容

高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)技巧

授課時(shí)間
1
授課對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理......
授課方式
講解+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評(píng)
課程背景
高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升,金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇也在不斷增加。面對(duì)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的下行,以及巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),我們的業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度,與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系,并深度挖掘客戶(hù)的金融需求,分析并匹配相應(yīng)方案,促成成交從而提升績(jī)效。
課程目標(biāo)
????了解高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值和優(yōu)勢(shì),從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員獲客積極性。
????了解高凈值客戶(hù)的基本特征及其需求和痛點(diǎn),能夠有效地分辨篩選客戶(hù)資源。
????學(xué)習(xí)有邏輯有條理地挖掘客戶(hù)信息的技巧,并為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的配置方案。
課程大綱
[課程大綱]:
第一部分 金融營(yíng)銷(xiāo)模式的利與弊(0.5小時(shí))
1.???比較:導(dǎo)購(gòu)式 vs 關(guān)系式 vs顧問(wèn)式
2.???如何令客戶(hù)覺(jué)得:“這建議和方案…我竟無(wú)法反駁!”
3.???顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
第二部分 知己知彼,開(kāi)拓客戶(hù)資源(1.0小時(shí))
1.???了解市場(chǎng)趨勢(shì)及高凈值客戶(hù)的基本特征及其需求和痛點(diǎn)
???客戶(hù)分層定位(行業(yè)/年齡/愛(ài)好等等)
???生命周期 vs 金融產(chǎn)品;金融需求 vs 非金融需求
2.???新客戶(hù)的開(kāi)拓 :
???開(kāi)拓渠道 - 從業(yè)務(wù)與社交機(jī)會(huì)切入并建立目標(biāo)大客戶(hù)群
???快速建立信任的方式(CRISO)
???跟進(jìn)技巧
第三部分 有邏輯有條理地挖掘客戶(hù)信息(1.5小時(shí))
1.???鎖定目標(biāo)客戶(hù) – 望 / 聞 / 問(wèn) / 切
2.???掌握客戶(hù)溝通的內(nèi)容框架及技巧(KYC)
3.???深入探索客戶(hù)的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好(三性)
4.???利用顧問(wèn)式提問(wèn)技巧(SPIN),挖掘客戶(hù)痛點(diǎn),制造并把握成交契機(jī)
第四部分 評(píng)估客戶(hù)金融需求(NA)并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)(1.5小時(shí))
1.???通過(guò)理財(cái)評(píng)估工具把客戶(hù)需求數(shù)字化、具體化
???安全性資產(chǎn)需求
???流動(dòng)性資產(chǎn)需求
???投資性資產(chǎn)需求
第五部分 提出專(zhuān)業(yè)配置方案(FABE)(1.0小時(shí))
1.???設(shè)計(jì)方案,專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)(配置方案模板)
2.???按照客戶(hù)投資偏好與顧忌介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值(FABE)
3.???回應(yīng)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題,化異議為契機(jī)
???沒(méi)錢(qián)
???不需要
???不急
???再想想
???其他 (根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)回應(yīng)來(lái)選擇常見(jiàn)客戶(hù)質(zhì)疑)
第六部分 定期檢視客戶(hù)投資組合并做調(diào)整,專(zhuān)業(yè)走心地維護(hù)客戶(hù)關(guān)系(0.5小時(shí))
1.???定期檢視投資組合的方法
2.???維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的挑戰(zhàn)
???凈值型產(chǎn)品虧損,沒(méi)臉見(jiàn)客戶(hù)?
???生日過(guò)節(jié)送禮吃力不討好?
???與客戶(hù)無(wú)話(huà)可談如何是好?
???其他 (根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員需求來(lái)探討維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的挑戰(zhàn))

 

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科技創(chuàng)新前沿及市場(chǎng)的熱點(diǎn)知識(shí)課程背景建設(shè)世界科技強(qiáng)國(guó)的號(hào)角已經(jīng)吹響,科技創(chuàng)新的春天已經(jīng)來(lái)臨。推進(jìn)科技創(chuàng)新,建設(shè)科技強(qiáng)國(guó),首先必須選擇好方向,確定好重點(diǎn)領(lǐng)域,然后實(shí)施科技攻堅(jiān),習(xí)近平在全國(guó)科技創(chuàng)新大會(huì)、兩院院士大會(huì)、中國(guó)科協(xié)第九次全國(guó)代表大會(huì)上指出:“實(shí)現(xiàn)‘兩個(gè)一百年’奮斗目標(biāo),實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng),必須堅(jiān)持走中國(guó)特色自主創(chuàng)新道路,面向世界科技前沿、面

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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