《新形勢下的區(qū)域招商技能技巧提升訓(xùn)練營》課綱

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個(gè)人簡介】崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細(xì)>>

崔自三
    課程咨詢電話：

《新形勢下的區(qū)域招商技能技巧提升訓(xùn)練營》課綱詳細(xì)內(nèi)容

《新形勢下的區(qū)域招商技能技巧提升訓(xùn)練營》課綱

《新形勢下的區(qū)域招商技能、技巧提升訓(xùn)練營》
主講：崔自三

破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：
這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代！

第一部分：招商（銷售）主管經(jīng)理成功招商必備素養(yǎng)

招商主管經(jīng)理成功招商必須要過的坎
1、經(jīng)驗(yàn)坎——以往的成功會成為明天成長的絆腳石：守常必?cái)?，知變則勝
2、心態(tài)坎——態(tài)度決定高度，高度決定格局
招商人員必須具備的八大心態(tài)
1）自信
2）積極
3）樂觀
4）執(zhí)著
5）付出
6）共贏
7）學(xué)習(xí)
8）挑戰(zhàn)
招商主管經(jīng)理成功招商必備職業(yè)素養(yǎng)
1、專業(yè)形象
2、信息廣泛
3、狼性執(zhí)行
4、講究策略
5、顧問銷售
6、注重服務(wù)

第二部分：招商主管經(jīng)理成功招商步驟與方法、技巧


區(qū)域成功招商第一步：區(qū)域招商目標(biāo)確定
1、招商區(qū)域
2、招商市場
3、招商營銷目標(biāo)：考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
4、目標(biāo)分解
案例：巧定目標(biāo)，挖掘市場潛力
區(qū)域成功招商第二步：招商分析與事先準(zhǔn)備
1、區(qū)域企業(yè)SWOT分析
2、分析客戶關(guān)注的關(guān)鍵要素
3、招商綜合準(zhǔn)備——資料、政策、產(chǎn)品
工具：活頁文件夾
區(qū)域成功招商第三步：準(zhǔn)客戶的來源與收集
1、從公司以往客戶資料庫里尋覓
2、追根溯源從市場調(diào)查里尋找
3、同行介紹
4、從專業(yè)市場尋找
5、老客戶介紹
6、從專業(yè)網(wǎng)站搜尋
7、從行業(yè)媒體尋覓
8、其他準(zhǔn)客戶信息來源
鏈接：常見的招商模式及其要點(diǎn)
1、廣告招商
2、網(wǎng)絡(luò)招商
3、精準(zhǔn)招商
4、展會招商
5、圈子招商
6、走訪招商
案例：某品牌門業(yè)招商模式
區(qū)域成功招商第四步：準(zhǔn)客戶的甄選與評估
1、為何要對準(zhǔn)客戶進(jìn)行甄選與評估
2、準(zhǔn)客戶有效甄選與評估的九大標(biāo)準(zhǔn)
附：甄選表格
3、判斷一個(gè)準(zhǔn)客戶優(yōu)劣的九個(gè)方面
區(qū)域成功招商第五步：有效銷售溝通
1、招商是一門溝通的藝術(shù)
2、有效的銷售溝通可以引導(dǎo)需求、創(chuàng)造需求
3、有效銷售溝通的四大方法
1）用案例說服法
2）替客戶算賬法
3）使用證明材料法
技巧：制作活頁文件夾
4）ABCD介紹法
5）邀約參觀法
六、區(qū)域成功招商第六步：有效銷售談判的方法及技巧
1、認(rèn)識談判
1）好業(yè)務(wù)是談出來的
2）應(yīng)有的談判觀點(diǎn)
案例：談判無輸家
2、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)
1）察言觀色的能力。
2）談判現(xiàn)場掌控能力。
3）良好的心理素質(zhì)
4）具有戰(zhàn)略眼光
5）堅(jiān)持到底
3、談判中的七大技巧
1）迂回技巧
2）“哭窮、訴苦”
3）紅臉、白臉
4）職權(quán)有限
5）搬出“關(guān)系人”
6）改變談判場所
7）以禮攻心
4、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
1）給政策要用加法
2）對客戶政策要求用減法
3）給政策力度要以次遞減
4）給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
5）談判要注意一些數(shù)字游戲
5、促銷政策四大給予技巧
1）多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利
2）多實(shí)物，少返現(xiàn)
3）給物力不如給人力
4）政策最好連環(huán)組合
區(qū)域成功招商第七步：溝通談判當(dāng)中常見的異議處理方法及技巧
1、需求異議
2、產(chǎn)品異議
3、價(jià)格異議
4、服務(wù)異議
5、權(quán)力異議
6、財(cái)力異議
7、促銷異議
八、區(qū)域成功招商第八步：成交的技巧
1、成交時(shí)機(jī)的把握
2、快速促成的技巧
1）樣板成交法
2）把好處說夠
3）把壞處說透
4）限時(shí)限條件成交
案例：巧談判，促成交
九、區(qū)域成功招商第九步：簽約及其市場運(yùn)作
1、招商簽約注意事項(xiàng)
2、簽約后的市場運(yùn)作?
十、 區(qū)域成功招商第十步：招商后的回顧與總結(jié)
1、為什么要回顧與總結(jié)
2、回顧和總結(jié)哪些方面？
?

 

崔自三老師的其它課程

《營銷體系構(gòu)建與銷售管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長青之道有何啟發(fā)？第一模塊：通盤規(guī)劃，站得高，方能看得遠(yuǎn)：完整營銷體系構(gòu)建之銷售方案制定技能提升階段性銷售總結(jié)任務(wù)完成狀況營銷4P分析歸納存在的問題與不足附：各種總結(jié)表格對市場進(jìn)行SWOT分析附：參

 講師：崔自三詳情

《營銷突破與渠道創(chuàng)新》主講：崔自三團(tuán)建：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：小故事，大營銷有何啟發(fā)？第一部分：營銷突破與渠道創(chuàng)新所應(yīng)秉持的六大思維理念拆墻思維1、打破以“自我”為主的固有觀念銷售VS營銷案例：疫情下，某方便面企業(yè)的突飛猛進(jìn)2、不要“自我設(shè)限”故事：《你需要一把剪刀》守常必?cái)。儎t勝案例：泰國正大食品是

 講師：崔自三詳情

《營銷總監(jiān)全國經(jīng)營與管理技能提升訓(xùn)練營》講師：崔自三團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)第一部分：贏在策略——企業(yè)經(jīng)營及營銷策略規(guī)劃第一講：管理者的角色確立與強(qiáng)化一、從管理到領(lǐng)導(dǎo)1、管理是什么？2、領(lǐng)導(dǎo)是什么？3、二者有何區(qū)別？制度的絕情????管理的無情????領(lǐng)導(dǎo)的有情二、從做市場到經(jīng)營市場1、什么是做

 講師：崔自三詳情

《新形勢下企業(yè)服務(wù)體系建立與管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》講師：崔自三引子：這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代！——狄更斯《雙城記》一、企業(yè)服務(wù)概述1、什么是服務(wù)？2、關(guān)于服務(wù)的理解案例：不到位的服務(wù)，讓企業(yè)陷入泥潭二、為何要構(gòu)建與提升服務(wù)？1、服務(wù)是企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長的核心競爭要素2、不斷滿足客戶日益增長的服務(wù)需求3、是創(chuàng)造價(jià)值，提高顧客滿意度的必由路徑4、服

 講師：崔自三詳情

《新形勢下如何做一名會賺錢的經(jīng)銷商》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代及疫情下，市場壓力將進(jìn)一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷商會議，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商思維及內(nèi)務(wù)管理能力，開闊經(jīng)銷商眼界，通過激勵(lì)考核，打造狼性終端銷售

 講師：崔自三詳情

《新營銷下的傳統(tǒng)營銷堅(jiān)守與破局之道》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長青之道及其借鑒意義第一部分：新形勢下的傳統(tǒng)營銷發(fā)展分析及所受新營銷沖擊一、熱眼看中國：全球經(jīng)濟(jì)下行及疫情下的市場挑戰(zhàn)與商機(jī)1、全球經(jīng)濟(jì)一體化，國內(nèi)競爭國際化2、全球經(jīng)濟(jì)下行對國內(nèi)企業(yè)的影響3、疫情下，中國

 講師：崔自三詳情

《業(yè)績導(dǎo)向的差異化營銷運(yùn)營策略與實(shí)務(wù)》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代！——狄更斯《雙城記》認(rèn)識差異化營銷什么是差異化營銷差異化營銷的目的案例：差異化營銷，讓業(yè)績逆勢飛揚(yáng)差異化營銷應(yīng)具備的七大商業(yè)思維拆墻式思維跨界式思維系統(tǒng)式思維多維解思維逆向式思維減法式

 講師：崔自三詳情

《疫情下的企業(yè)市場營銷破局與業(yè)績提升之道》主講：崔自三引子：戰(zhàn)“疫”期的市場危機(jī)，如何才能化危為機(jī)？第一講：應(yīng)對疫情的正確市場態(tài)度如何看待疫情？1、盤點(diǎn)曾經(jīng)發(fā)生的疫情事件2、從歷次疫情事件看市場機(jī)會案例：2003年非典事件成長了哪些企業(yè)？二、應(yīng)對疫情應(yīng)秉持的市場態(tài)度1、從悲情中尋找力量2、從消極等待到主動出擊3、樂觀、堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)韌4、勇于付出，敢闖佳績案例：某

 講師：崔自三詳情

《年度營銷頂層設(shè)計(jì)：營銷計(jì)劃的有效制定及執(zhí)行管控提升訓(xùn)練營》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：新版五次龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？第一部分：新形勢下的營銷計(jì)劃有效制定技能提升營銷計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵與七個(gè)保障什么是市場營銷？銷售與營銷的區(qū)別？營銷4P、4C、4R及其演繹營銷計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵營銷計(jì)劃制

 講師：崔自三詳情

《營銷人員銷售費(fèi)用預(yù)算與成本控制管理》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子：新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？一、什么是銷售費(fèi)用預(yù)算1、認(rèn)識銷售預(yù)算2、銷售預(yù)算的意義案例：從某外企提前四個(gè)月做預(yù)算談?lì)A(yù)算及成本管控二、銷售預(yù)算的類型1、變動性銷售費(fèi)用預(yù)算2、固定性銷售費(fèi)用預(yù)算案例：某快消品企業(yè)銷售預(yù)算模型三

 講師：崔自三詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有