韓金剛老師《以結(jié)果為導(dǎo)向的過(guò)程管控》課綱

《以結(jié)果為導(dǎo)向的銷(xiāo)售過(guò)程管控》

（3天）

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理及一線經(jīng)銷(xiāo)商管理者



課程賣(mài)點(diǎn)：



? 課題新穎、案例教學(xué)、沙盤(pán)模擬、獨(dú)一無(wú)二
? 圍繞著大客戶(hù)銷(xiāo)售和管理提供實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)的管理、控制、分析和教練工具
? 倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷(xiāo)售工具包和輔導(dǎo)工具
? 引出有針對(duì)性的銷(xiāo)售培訓(xùn)和咨詢(xún)項(xiàng)目，與客戶(hù)保持深度接觸和緊密合作
的關(guān)系

課程目標(biāo)：

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售管理者的困惑：

? 對(duì)管理的定位、角色和功能模糊不清；
? 不能全面分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，做市場(chǎng)計(jì)劃通?？可夏甑臄?shù)據(jù)拍腦袋；
? 很難把控分散在各地的經(jīng)銷(xiāo)商日常行蹤和動(dòng)態(tài)；
? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)把握不準(zhǔn)，最終預(yù)測(cè)與結(jié)果出現(xiàn)很大的偏差
? 為了取得滿(mǎn)意的結(jié)果，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；
? 不懂怎樣對(duì)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行斬控，缺乏評(píng)估和指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售過(guò)程；
? 缺乏系統(tǒng)的商機(jī)評(píng)估、經(jīng)銷(xiāo)商的輔導(dǎo)和教練工具；






1. 銷(xiāo)售行為的過(guò)程缺乏有效的管理；
很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績(jī)，忽略了銷(xiāo)售過(guò)程的把控和管理，不清楚經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售
人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶(hù)？每個(gè)客戶(hù)的具體
情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個(gè)單子進(jìn)展到什么步驟？需
要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個(gè)環(huán)節(jié)大大
地影響著銷(xiāo)售結(jié)果的達(dá)成，每次與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的面對(duì)面談話也只是針對(duì)客戶(hù)的情況做一
個(gè)粗線條的了解，而經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上非常需要有針對(duì)性的指導(dǎo)意見(jiàn)，只好自己摸索著干，
結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會(huì)。

關(guān)鍵詞語(yǔ)：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具




2）指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏

許多公司是采取洗人的階段，從人才市場(chǎng)招聘來(lái)銷(xiāo)售人員，做一些膚淺的、簡(jiǎn)單
的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場(chǎng)上去做銷(xiāo)售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷(xiāo)
售人員留下來(lái)；賣(mài)不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場(chǎng)上去找另外一批銷(xiāo)售人
員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷(xiāo)售人員沉淀下來(lái)。都在感嘆，我們找不到好的營(yíng)
銷(xiāo)人員。

關(guān)鍵詞語(yǔ)：人不是招來(lái)的，是通過(guò)有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來(lái)的。




任何公司不可能一開(kāi)始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷(xiāo)售人才，關(guān)鍵在于是否有
一套高度濃縮、行之有效的銷(xiāo)售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前
的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范，最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的
銷(xiāo)售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。

從一開(kāi)始就形成一個(gè)行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決
定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商自己摸著石頭過(guò)河，耗費(fèi)大
量的銷(xiāo)售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。




通過(guò)此課程，您將收獲：

●將全面分析影響和達(dá)成滿(mǎn)意銷(xiāo)售結(jié)果的重要因素；

●提供評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商商機(jī)和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的工具；
●倡導(dǎo)教練和輔導(dǎo)功能

●梳理經(jīng)銷(xiāo)商大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟和流程；

●提供全套關(guān)鍵銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售工具






課程時(shí)間：3個(gè)白天

人數(shù)限制：30-40人

培訓(xùn)形式：講師講述、案例分析、小組活動(dòng)、分組討論、個(gè)人作業(yè)、經(jīng)驗(yàn)分享等



課程介紹

目標(biāo)與介紹
介紹課程目標(biāo)，建立課程期望
暖場(chǎng)活動(dòng)
管理角色的轉(zhuǎn)換
經(jīng)銷(xiāo)商管理者的重要職能
經(jīng)銷(xiāo)商管理者的使命和職責(zé)
銷(xiāo)售管理者的角色轉(zhuǎn)換
管理的五大功能
結(jié)果與過(guò)程的聯(lián)系
市場(chǎng)及銷(xiāo)售管理的系統(tǒng)思維和方法
市場(chǎng)分析過(guò)程和工具
如何做到知己知彼
全盤(pán)市場(chǎng)計(jì)劃的制定
市場(chǎng)策略與實(shí)施

影響銷(xiāo)售的重要因素
著名的“小汽車(chē)”原理解析（結(jié)果=市場(chǎng)活動(dòng)+公司資源及個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力）
只看結(jié)果，成功是偶然的
把控過(guò)程，成功是必然的
如何評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)狀
怎樣通過(guò)數(shù)據(jù)分析經(jīng)銷(xiāo)商的努力
經(jīng)銷(xiāo)商做好工作的先決挑戰(zhàn)
銷(xiāo)售漏斗與商機(jī)概率
怎樣看待經(jīng)銷(xiāo)商匯報(bào)的客戶(hù)銷(xiāo)售情況
經(jīng)銷(xiāo)上對(duì)現(xiàn)狀的匯報(bào)和你的理解是否一致
怎樣避免經(jīng)銷(xiāo)商的“報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)”或“只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林”
介紹銷(xiāo)售漏斗及工具的實(shí)用
怎樣確定達(dá)成業(yè)績(jī)需要做的工作和努力
坐在班椅后也可以運(yùn)籌帷幄的核心科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績(jī)的方法

經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售管理工作的三部曲
分析經(jīng)銷(xiāo)商能力、行為與業(yè)績(jī)的有機(jī)聯(lián)系
建立對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的長(zhǎng)處與不足的衡量標(biāo)準(zhǔn)
掌握評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員的工具
學(xué)習(xí)如何為取得已定計(jì)劃做出預(yù)測(cè)，并達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系

從銷(xiāo)售管理走向銷(xiāo)售教練
不能總說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商不努力，你在經(jīng)銷(xiāo)商身上花了多少時(shí)間和努力？
抓管理不能忽略人
重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金
四種經(jīng)銷(xiāo)商的行為表現(xiàn)及處理方法
如何將經(jīng)銷(xiāo)商培養(yǎng)成即愿意做和能做的人
經(jīng)銷(xiāo)商是訓(xùn)練出來(lái)的
訓(xùn)練離不開(kāi)機(jī)制、系統(tǒng)和流程
建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商教練的機(jī)制
系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
輔導(dǎo)和教練的方法和工具
機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功

建立良性的激勵(lì)機(jī)制
為什么士氣不高
關(guān)于個(gè)人需要的分析
關(guān)于動(dòng)機(jī)的分析
關(guān)于公平的分析
關(guān)于個(gè)人期望的分析
為什么不買(mǎi)帳
需求錯(cuò)位
激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)
激勵(lì)方法的問(wèn)題
激勵(lì)的策略
掌握激勵(lì)彈性
適時(shí)地滿(mǎn)足下屬的不同需求
物質(zhì)和精神的激勵(lì)
情境激勵(lì)
關(guān)于四種人格類(lèi)型與四種激勵(lì)方式的討論
激勵(lì)菜單，對(duì)癥下藥

大客戶(hù)銷(xiāo)售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程和重要步驟
銷(xiāo)售工具（一） 客戶(hù)篩選的準(zhǔn)則
銷(xiāo)售工具（二） 拜訪準(zhǔn)備
銷(xiāo)售工具（三） 建立信任
銷(xiāo)售工具（四） 客戶(hù)需求了解
銷(xiāo)售工具（五） 客戶(hù)需求深度分析
銷(xiāo)售工具（六） 引導(dǎo)客戶(hù)需求
銷(xiāo)售工具（七） 產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證
銷(xiāo)售工具（八） 客戶(hù)異議處理
銷(xiāo)售工具（九） 銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)分析
銷(xiāo)售工具（十） 留存客戶(hù)

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