韓金剛老師《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》課綱

  培訓講師：韓金鋼

講師背景：
【背景及簡介】理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國內頂尖著名政企合作營銷與溝通培訓專家年齡和多年的沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖政企合作及營銷培訓大師。具有教育學、心理學和行為學的理論基礎和豐富的實踐經驗。5年的職業(yè)教學背景、10年著名中外大 詳細>>

韓金鋼
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韓金剛老師《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》課綱詳細內容

韓金剛老師《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》課綱

售前及銷售工程師專業(yè)呈現(xiàn)及演講技巧
（2天）

課程背景
針對高科技產品的銷售，由于銷售的產品很復雜，銷售員獨自和客戶溝通有困難；因
此，在銷售的過程中，通常需要技術工程師的支持與合作；為此，很多公司設立了售前
工程師這個特殊的職位。售前工程師是技術工程師，但是，他們的職責不是搞技術，而
是為銷售過程提供支持和服務。售前工程師由于在技術方面有更深入的研究，在把握客
戶的技術需求、幫助客戶設計并理解方案方面起著重大的作用；有他們的參與，會使銷
售溝通更順暢，并且可以提高銷售的成功率。因此，他們已經成為銷售過程中的一個重
要力量。但是，目前售前工程師在工作中經常存在如下問題：
1. 與銷售代表的配合缺乏默契：售前工程師容易從產品和技術、而不是銷售的
角度出發(fā)去和客戶溝通，因此，不能和銷售代表形成統(tǒng)一的策略，有時會影響銷售進
程。
2.?過渡關注產品和技術，不關注客戶，對客戶需求的把握不是很準確。
3.?銷售演講缺乏互動、煽動力和說服力。
4．……
上述種種現(xiàn)象，大大降低了售前工程師對銷售的支持作用。
學習本課程可以培養(yǎng)工程師的銷售意識，并提升其說服性演講技巧，目的是提升銷售工
程師對銷售工作的促進作用。

課程收益：
1.?明確銷售方案演講的目的－—推動銷售實現(xiàn)；
2.?掌握說服性的演講內容設計方法；
3.?掌握現(xiàn)場演講準備、開場、內容演講、回答提問和交流、收場的技巧；
4.?掌握提高個人演講感染力的方法；
5.?掌握設計一個專業(yè)演講方案的技能；
6.?突出技術方案的客戶利益；
7.?提升客戶對銷售演講方案的信任感；
8.?強化技術方案演講的目標性——推動銷售。

課程提綱主要內容

目標與介紹
?
介紹課程目標和所采用的方法，請學員做簡短的自我介紹，相互認識，提出對課程的
具體期望

產品/方案演講與客戶的購買心理
? 客戶根據什么來決定是否接受我們的產品/方案
? 演示的過程與產品/方案介紹在銷售中的作用
? 做演講前的準備

演講的目的與法規(guī)
? 什么是演講演講
? 演講演講的目的
? 演講演講成功的重要性
? 吸引與保持聽眾注意力
? 如何引發(fā)興趣與激發(fā)行動

了解你的聽眾
? 為什么了解聽眾如此重要
? 誰是你的聽眾
? 衡量聽眾的水平與心態(tài)的標準
? 根據聽眾的水平和心態(tài)來確定演講方法

內容的準備
? 決定演講演講的目的與主題
? 如何做演講演講的準備
? 演講演講的結構
? 怎樣準備開場白
? 如何就主題展開并說明（喬布斯的演講 ）
? 怎樣準備結束語
? 需要避免與注意的地方


產品/方案演講的有效方法
? 了解你的客戶，詳細分析客戶的購買需求分析
? 在產品/方案介紹前應該了解客戶的哪些方面
? 如何根據客戶的不同特點來確定產品/方案演講的內容和方法
? 對產品/方案的特性和好處轉化的分析
? 學習如何通過將特性轉化為好處的方法讓客戶愿意接受介紹
? 在這個基礎上建立自己介紹產品/方案的方法
? 如何加強演示和演講的影響力和說服力

演講中個人技巧的運作
? 個人溝通風格的優(yōu)勢與弱勢分析
? 態(tài)度與熱情的重要性
? 肢體語言：配合還是干擾
? 語音語調的處理
? 衣著與儀表

客戶的反饋與回應技巧
? 常見的客戶問題與處理方式
? 問題與反對意見的
? 回答提問的目的、基本流程和要求
? 常見的三種提問和應對方式
? 常見的反對意見和應對方式

視覺器材的應用
? 為什么要借助視覺器材
? 視覺器材的種類
? 如何有效應用視覺器材
? 如何為自己的演講選擇視覺器材
? 投影儀與白板的應用技巧
? 應用視覺器材的好處與壞處

個人行動計劃
? 請每位學員寫出具體行動方案，并保證學以致用

















 

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