韓金剛老師《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》課綱

  培訓(xùn)講師：韓金鋼

講師背景：
【背景及簡(jiǎn)介】理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國(guó)內(nèi)頂尖著名政企合作營(yíng)銷與溝通培訓(xùn)專家年齡和多年的沉淀，決定他是中國(guó)第一代資深頂尖政企合作及營(yíng)銷培訓(xùn)大師。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大 詳細(xì)>>

韓金鋼
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韓金剛老師《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》課綱詳細(xì)內(nèi)容

韓金剛老師《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》課綱

售前及銷售工程師專業(yè)呈現(xiàn)及演講技巧
（2天）

課程背景
針對(duì)高科技產(chǎn)品的銷售，由于銷售的產(chǎn)品很復(fù)雜，銷售員獨(dú)自和客戶溝通有困難；因
此，在銷售的過(guò)程中，通常需要技術(shù)工程師的支持與合作；為此，很多公司設(shè)立了售前
工程師這個(gè)特殊的職位。售前工程師是技術(shù)工程師，但是，他們的職責(zé)不是搞技術(shù)，而
是為銷售過(guò)程提供支持和服務(wù)。售前工程師由于在技術(shù)方面有更深入的研究，在把握客
戶的技術(shù)需求、幫助客戶設(shè)計(jì)并理解方案方面起著重大的作用；有他們的參與，會(huì)使銷
售溝通更順暢，并且可以提高銷售的成功率。因此，他們已經(jīng)成為銷售過(guò)程中的一個(gè)重
要力量。但是，目前售前工程師在工作中經(jīng)常存在如下問(wèn)題：
1. 與銷售代表的配合缺乏默契：售前工程師容易從產(chǎn)品和技術(shù)、而不是銷售的
角度出發(fā)去和客戶溝通，因此，不能和銷售代表形成統(tǒng)一的策略，有時(shí)會(huì)影響銷售進(jìn)
程。
2.?過(guò)渡關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù)，不關(guān)注客戶，對(duì)客戶需求的把握不是很準(zhǔn)確。
3.?銷售演講缺乏互動(dòng)、煽動(dòng)力和說(shuō)服力。
4．……
上述種種現(xiàn)象，大大降低了售前工程師對(duì)銷售的支持作用。
學(xué)習(xí)本課程可以培養(yǎng)工程師的銷售意識(shí)，并提升其說(shuō)服性演講技巧，目的是提升銷售工
程師對(duì)銷售工作的促進(jìn)作用。

課程收益：
1.?明確銷售方案演講的目的－—推動(dòng)銷售實(shí)現(xiàn)；
2.?掌握說(shuō)服性的演講內(nèi)容設(shè)計(jì)方法；
3.?掌握現(xiàn)場(chǎng)演講準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、內(nèi)容演講、回答提問(wèn)和交流、收?qǐng)龅募记桑?br /> 4.?掌握提高個(gè)人演講感染力的方法；
5.?掌握設(shè)計(jì)一個(gè)專業(yè)演講方案的技能；
6.?突出技術(shù)方案的客戶利益；
7.?提升客戶對(duì)銷售演講方案的信任感；
8.?強(qiáng)化技術(shù)方案演講的目標(biāo)性——推動(dòng)銷售。

課程提綱主要內(nèi)容

目標(biāo)與介紹
?
介紹課程目標(biāo)和所采用的方法，請(qǐng)學(xué)員做簡(jiǎn)短的自我介紹，相互認(rèn)識(shí)，提出對(duì)課程的
具體期望

產(chǎn)品/方案演講與客戶的購(gòu)買(mǎi)心理
? 客戶根據(jù)什么來(lái)決定是否接受我們的產(chǎn)品/方案
? 演示的過(guò)程與產(chǎn)品/方案介紹在銷售中的作用
? 做演講前的準(zhǔn)備

演講的目的與法規(guī)
? 什么是演講演講
? 演講演講的目的
? 演講演講成功的重要性
? 吸引與保持聽(tīng)眾注意力
? 如何引發(fā)興趣與激發(fā)行動(dòng)

了解你的聽(tīng)眾
? 為什么了解聽(tīng)眾如此重要
? 誰(shuí)是你的聽(tīng)眾
? 衡量聽(tīng)眾的水平與心態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)
? 根據(jù)聽(tīng)眾的水平和心態(tài)來(lái)確定演講方法

內(nèi)容的準(zhǔn)備
? 決定演講演講的目的與主題
? 如何做演講演講的準(zhǔn)備
? 演講演講的結(jié)構(gòu)
? 怎樣準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白
? 如何就主題展開(kāi)并說(shuō)明（喬布斯的演講 ）
? 怎樣準(zhǔn)備結(jié)束語(yǔ)
? 需要避免與注意的地方


產(chǎn)品/方案演講的有效方法
? 了解你的客戶，詳細(xì)分析客戶的購(gòu)買(mǎi)需求分析
? 在產(chǎn)品/方案介紹前應(yīng)該了解客戶的哪些方面
? 如何根據(jù)客戶的不同特點(diǎn)來(lái)確定產(chǎn)品/方案演講的內(nèi)容和方法
? 對(duì)產(chǎn)品/方案的特性和好處轉(zhuǎn)化的分析
? 學(xué)習(xí)如何通過(guò)將特性轉(zhuǎn)化為好處的方法讓客戶愿意接受介紹
? 在這個(gè)基礎(chǔ)上建立自己介紹產(chǎn)品/方案的方法
? 如何加強(qiáng)演示和演講的影響力和說(shuō)服力

演講中個(gè)人技巧的運(yùn)作
? 個(gè)人溝通風(fēng)格的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)分析
? 態(tài)度與熱情的重要性
? 肢體語(yǔ)言：配合還是干擾
? 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的處理
? 衣著與儀表

客戶的反饋與回應(yīng)技巧
? 常見(jiàn)的客戶問(wèn)題與處理方式
? 問(wèn)題與反對(duì)意見(jiàn)的
? 回答提問(wèn)的目的、基本流程和要求
? 常見(jiàn)的三種提問(wèn)和應(yīng)對(duì)方式
? 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)和應(yīng)對(duì)方式

視覺(jué)器材的應(yīng)用
? 為什么要借助視覺(jué)器材
? 視覺(jué)器材的種類
? 如何有效應(yīng)用視覺(jué)器材
? 如何為自己的演講選擇視覺(jué)器材
? 投影儀與白板的應(yīng)用技巧
? 應(yīng)用視覺(jué)器材的好處與壞處

個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
? 請(qǐng)每位學(xué)員寫(xiě)出具體行動(dòng)方案，并保證學(xué)以致用

















 

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顧問(wèn)式銷售技巧（3天）今天的推銷，越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，客戶的要求越來(lái)越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷人員來(lái)講，面臨著更大的挑

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跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)協(xié)作（2天）課程目標(biāo)了解團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)及真正意義打破自身部門(mén)運(yùn)作概念改變以自我為核心的格局建立和正確理解公司的價(jià)值觀營(yíng)造公司團(tuán)隊(duì)的合作氛圍學(xué)習(xí)并懂得共贏的理念；團(tuán)隊(duì)贏，個(gè)人贏；掌握取得共贏的方法和技巧如何與同事建立良好的合作關(guān)系,充分使用溝通技巧系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門(mén)之間、同事之間的協(xié)作理念和方法真正懂得學(xué)會(huì)設(shè)身處地，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)合作技能；成為團(tuán)隊(duì)中引領(lǐng)者，

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大客戶銷售策略及心理分析2天（最少）?尊敬的銷售總監(jiān)/經(jīng)理：您是否了解您的銷售人員是否有就一個(gè)大單獨(dú)立與客戶溝通、談判的能力和功底？您是否認(rèn)為他們應(yīng)該掌握必要的步驟、方法和策略？您是不是也渴望得到一套現(xiàn)實(shí)可行的大客戶銷售工具？您是否為您的銷售人員的年輕和經(jīng)驗(yàn)不足，不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮？您是否有過(guò)這樣的經(jīng)驗(yàn)：曾經(jīng)為銷售人員提供過(guò)

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《高效管理溝通》2天背景介紹在信息年代的今天，管理者比任何時(shí)候都需要在組織內(nèi)部和外部更好的進(jìn)行信息交流和管理溝通。如何確保渠道暢通？怎樣使各種管理信息和決策在傳遞過(guò)程中不走樣？這些都是各層管理者面臨的共同問(wèn)題。正是因?yàn)闇贤ㄈ绱似毡楹皖l繁，我們通常將溝通視為理所當(dāng)然，但看似簡(jiǎn)單的溝通，卻不時(shí)在我們不經(jīng)意的時(shí)候給我們的管理工作帶來(lái)不少的煩惱和教訓(xùn)：?銷售業(yè)績(jī)下滑

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