韓金剛老師《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》課綱

  培訓(xùn)講師：韓金鋼

講師背景：
【背景及簡介】理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國內(nèi)頂尖著名政企合作營銷與溝通培訓(xùn)專家年齡和多年的沉淀，決定他是中國第一代資深頂尖政企合作及營銷培訓(xùn)大師。具有教育學(xué)、心理學(xué)和行為學(xué)的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗。5年的職業(yè)教學(xué)背景、10年著名中外大 詳細>>

韓金鋼
    課程咨詢電話：

韓金剛老師《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》課綱詳細內(nèi)容

韓金剛老師《專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧》課綱

售前及銷售工程師專業(yè)呈現(xiàn)及演講技巧
（2天）

課程背景
針對高科技產(chǎn)品的銷售，由于銷售的產(chǎn)品很復(fù)雜，銷售員獨自和客戶溝通有困難；因
此，在銷售的過程中，通常需要技術(shù)工程師的支持與合作；為此，很多公司設(shè)立了售前
工程師這個特殊的職位。售前工程師是技術(shù)工程師，但是，他們的職責(zé)不是搞技術(shù)，而
是為銷售過程提供支持和服務(wù)。售前工程師由于在技術(shù)方面有更深入的研究，在把握客
戶的技術(shù)需求、幫助客戶設(shè)計并理解方案方面起著重大的作用；有他們的參與，會使銷
售溝通更順暢，并且可以提高銷售的成功率。因此，他們已經(jīng)成為銷售過程中的一個重
要力量。但是，目前售前工程師在工作中經(jīng)常存在如下問題：
1. 與銷售代表的配合缺乏默契：售前工程師容易從產(chǎn)品和技術(shù)、而不是銷售的
角度出發(fā)去和客戶溝通，因此，不能和銷售代表形成統(tǒng)一的策略，有時會影響銷售進
程。
2.?過渡關(guān)注產(chǎn)品和技術(shù)，不關(guān)注客戶，對客戶需求的把握不是很準(zhǔn)確。
3.?銷售演講缺乏互動、煽動力和說服力。
4．……
上述種種現(xiàn)象，大大降低了售前工程師對銷售的支持作用。
學(xué)習(xí)本課程可以培養(yǎng)工程師的銷售意識，并提升其說服性演講技巧，目的是提升銷售工
程師對銷售工作的促進作用。

課程收益：
1.?明確銷售方案演講的目的－—推動銷售實現(xiàn)；
2.?掌握說服性的演講內(nèi)容設(shè)計方法；
3.?掌握現(xiàn)場演講準(zhǔn)備、開場、內(nèi)容演講、回答提問和交流、收場的技巧；
4.?掌握提高個人演講感染力的方法；
5.?掌握設(shè)計一個專業(yè)演講方案的技能；
6.?突出技術(shù)方案的客戶利益；
7.?提升客戶對銷售演講方案的信任感；
8.?強化技術(shù)方案演講的目標(biāo)性——推動銷售。

課程提綱主要內(nèi)容

目標(biāo)與介紹
?
介紹課程目標(biāo)和所采用的方法，請學(xué)員做簡短的自我介紹，相互認識，提出對課程的
具體期望

產(chǎn)品/方案演講與客戶的購買心理
? 客戶根據(jù)什么來決定是否接受我們的產(chǎn)品/方案
? 演示的過程與產(chǎn)品/方案介紹在銷售中的作用
? 做演講前的準(zhǔn)備

演講的目的與法規(guī)
? 什么是演講演講
? 演講演講的目的
? 演講演講成功的重要性
? 吸引與保持聽眾注意力
? 如何引發(fā)興趣與激發(fā)行動

了解你的聽眾
? 為什么了解聽眾如此重要
? 誰是你的聽眾
? 衡量聽眾的水平與心態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)
? 根據(jù)聽眾的水平和心態(tài)來確定演講方法

內(nèi)容的準(zhǔn)備
? 決定演講演講的目的與主題
? 如何做演講演講的準(zhǔn)備
? 演講演講的結(jié)構(gòu)
? 怎樣準(zhǔn)備開場白
? 如何就主題展開并說明（喬布斯的演講 ）
? 怎樣準(zhǔn)備結(jié)束語
? 需要避免與注意的地方


產(chǎn)品/方案演講的有效方法
? 了解你的客戶，詳細分析客戶的購買需求分析
? 在產(chǎn)品/方案介紹前應(yīng)該了解客戶的哪些方面
? 如何根據(jù)客戶的不同特點來確定產(chǎn)品/方案演講的內(nèi)容和方法
? 對產(chǎn)品/方案的特性和好處轉(zhuǎn)化的分析
? 學(xué)習(xí)如何通過將特性轉(zhuǎn)化為好處的方法讓客戶愿意接受介紹
? 在這個基礎(chǔ)上建立自己介紹產(chǎn)品/方案的方法
? 如何加強演示和演講的影響力和說服力

演講中個人技巧的運作
? 個人溝通風(fēng)格的優(yōu)勢與弱勢分析
? 態(tài)度與熱情的重要性
? 肢體語言：配合還是干擾
? 語音語調(diào)的處理
? 衣著與儀表

客戶的反饋與回應(yīng)技巧
? 常見的客戶問題與處理方式
? 問題與反對意見的
? 回答提問的目的、基本流程和要求
? 常見的三種提問和應(yīng)對方式
? 常見的反對意見和應(yīng)對方式

視覺器材的應(yīng)用
? 為什么要借助視覺器材
? 視覺器材的種類
? 如何有效應(yīng)用視覺器材
? 如何為自己的演講選擇視覺器材
? 投影儀與白板的應(yīng)用技巧
? 應(yīng)用視覺器材的好處與壞處

個人行動計劃
? 請每位學(xué)員寫出具體行動方案，并保證學(xué)以致用

















 

韓金鋼老師的其它課程

政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)中國做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過程，道法自然是上佳的境界；對于很多企業(yè)來說，市場中的2/8成為宿命的標(biāo)記，企業(yè)與政府的結(jié)合帶來的利潤率遠遠超過總利潤的50，“習(xí)水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項長期的戰(zhàn)略，是企業(yè)實

 講師：韓金鋼詳情

《卓越客戶服務(wù)》主講：韓金剛老師課程目標(biāo)：作為一個提供服務(wù)者，你每天都在與客戶打交道：提供信息、解決問題、還要提高客戶滿意度和減少投訴。你是否需要一個系統(tǒng)、有效的方法？當(dāng)今社會，已經(jīng)演變成了服務(wù)性的社會。企業(yè)與企業(yè)之間，競爭的實質(zhì)就是服務(wù)。如何讓客戶覺得你是他唯一的選擇，唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。正確的服務(wù)意識、良好的服務(wù)心態(tài)、有效的服務(wù)程序、專業(yè)的

 講師：韓金鋼詳情

《銷售團隊管控及N倍業(yè)績提升的秘訣》課程對象：銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理課程賣點：?課題新穎、案例教學(xué)、沙盤模擬、獨一無二?圍繞著大客戶銷售和管理提供實用、實戰(zhàn)的管理、分析和教練工具?倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具?引出有針對性的銷售培訓(xùn)和咨詢項目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系課程目標(biāo)：銷售管理者的困惑：?對管理者的定位、角

 講師：韓金鋼詳情

《以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售過程管控》（3天）課程對象：銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理及一線經(jīng)銷商管理者課程賣點：?課題新穎、案例教學(xué)、沙盤模擬、獨一無二?圍繞著大客戶銷售和管理提供實用、實戰(zhàn)的管理、控制、分析和教練工具?倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具?引出有針對性的銷售培訓(xùn)和咨詢項目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系課程目標(biāo)：經(jīng)銷商銷售管

 講師：韓金鋼詳情

《專業(yè)談判策略與技巧》（2天）談判是針對有關(guān)整個交易條款過程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準(zhǔn)備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對的正是商務(wù)人員在上述三點上的把握和改進。與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個

 講師：韓金鋼詳情

顧問式銷售技巧（3天）今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。要達成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當(dāng)今的營銷人員來講，面臨著更大的挑

 講師：韓金鋼詳情

跨部門團隊協(xié)作（2天）課程目標(biāo)了解團隊的目標(biāo)及真正意義打破自身部門運作概念改變以自我為核心的格局建立和正確理解公司的價值觀營造公司團隊的合作氛圍學(xué)習(xí)并懂得共贏的理念；團隊贏，個人贏；掌握取得共贏的方法和技巧如何與同事建立良好的合作關(guān)系,充分使用溝通技巧系統(tǒng)學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)者在部門之間、同事之間的協(xié)作理念和方法真正懂得學(xué)會設(shè)身處地，掌握團隊合作技能；成為團隊中引領(lǐng)者，

 講師：韓金鋼詳情

大客戶銷售策略及心理分析2天（最少）?尊敬的銷售總監(jiān)/經(jīng)理：您是否了解您的銷售人員是否有就一個大單獨立與客戶溝通、談判的能力和功底？您是否認為他們應(yīng)該掌握必要的步驟、方法和策略？您是不是也渴望得到一套現(xiàn)實可行的大客戶銷售工具？您是否為您的銷售人員的年輕和經(jīng)驗不足，不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮？您是否有過這樣的經(jīng)驗：曾經(jīng)為銷售人員提供過

 講師：韓金鋼詳情

《高效管理溝通》2天背景介紹在信息年代的今天，管理者比任何時候都需要在組織內(nèi)部和外部更好的進行信息交流和管理溝通。如何確保渠道暢通？怎樣使各種管理信息和決策在傳遞過程中不走樣？這些都是各層管理者面臨的共同問題。正是因為溝通如此普遍和頻繁，我們通常將溝通視為理所當(dāng)然，但看似簡單的溝通，卻不時在我們不經(jīng)意的時候給我們的管理工作帶來不少的煩惱和教訓(xùn)：?銷售業(yè)績下滑

 講師：韓金鋼詳情

　　單元有效領(lǐng)導(dǎo)　　新型領(lǐng)導(dǎo)角色　　完全顛倒的管理金字塔　　授權(quán)之前先做一個稱職的教練　　做一個變革型的領(lǐng)導(dǎo)　　破冰：轉(zhuǎn)變觀念　　問題研討：好領(lǐng)導(dǎo)的特征　　領(lǐng)導(dǎo)形形色色的下屬　　診斷員工發(fā)展的四個層次　　全方位了解你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　彈性使用四種不同的領(lǐng)導(dǎo)方法　　領(lǐng)導(dǎo)者與下屬建立伙伴關(guān)系　　領(lǐng)導(dǎo)形形色色的下屬　　練習(xí)：診斷員工的發(fā)展層次　　問卷測試：領(lǐng)導(dǎo)方式的自

 講師：韓金鋼詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有