《720°度經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)班》

▉課程背景：

對(duì)于品牌在渠道終端的表現(xiàn)，許多品牌廠家區(qū)域銷售經(jīng)理雖然學(xué)習(xí)過ECR原理，但還是因?yàn)榻?jīng)銷商的不配合感到頭痛。如何才能讓經(jīng)銷商積極配合主推我方品牌？要拉動(dòng)終端究竟受哪些因素制約？如何快速提升自家品牌在渠道終端的銷量？16年來，史杰松老師在聯(lián)想集團(tuán)及芬蘭諾基亞集團(tuán)的從業(yè)經(jīng)歷，持續(xù)操盤了家電、電子類消費(fèi)品企業(yè)、農(nóng)業(yè)和大健康等行業(yè)企業(yè)，他們銷售隊(duì)伍規(guī)模在10-100人左右，年?duì)I業(yè)額在5000萬-20個(gè)億之間，他們平均的年增長速度都在50%-100%以上，是同行業(yè)平均水平的3倍左右。這些品牌企業(yè)的共同特征就是經(jīng)銷商管理體系規(guī)范，忠誠度高，區(qū)域經(jīng)理管理很給力，年收入高于同行30%以上。

在他們的管理活動(dòng)中，史杰松老師發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共同的規(guī)律，總結(jié)提煉出一套簡單有效的品牌渠道控制系統(tǒng)，那就是“720度經(jīng)銷商管理模型”，即通過“三類聯(lián)盟、六大戰(zhàn)略維度與九個(gè)業(yè)績考核指標(biāo)”之間全方位的共同作用，達(dá)到渠道終端的高效產(chǎn)出。市場(chǎng)不相信抱怨，來自快速成長品牌廠家的高要求與超級(jí)終端的雙重壓力，如何幫助區(qū)域經(jīng)理有效做好經(jīng)銷商管理，快速提升品牌市場(chǎng)份額？這就是開發(fā)本課程的背景及目標(biāo)。

▉課程收獲：

1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系

2、大大強(qiáng)化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力

3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略

4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)

5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

6、有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn)

7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場(chǎng)品牌銷售冠軍 

8、逐步提升經(jīng)銷商隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)力、積極性與忠誠度 

▉課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天

▉課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士

▉課程方式：工具講解、小組討論、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、案例分析等

▉課程大綱：

前言 “720度經(jīng)銷商管理模型”介紹

1、“三類聯(lián)盟”包括：

“廠類—商類—品類”的地位匹配

2、“六大戰(zhàn)略維度”包括： 

（1）一把手戰(zhàn)略

（2）一體化組合流程

（3）廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

（4）建立扎實(shí)終端管理基礎(chǔ)

（5）打造經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

（6）建立信息化系統(tǒng)

3、“九項(xiàng)指標(biāo)”包括：

 品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項(xiàng)指標(biāo)

第一章 “三類聯(lián)盟”的建設(shè) 

一、廠商門當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義 

“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示

二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略——廠類/商類/品類對(duì)等性

1、如何做到名品配名店，名店配名廠？

2、不對(duì)等的經(jīng)銷商會(huì)破壞區(qū)域布局與品類管理。 

三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性？

1、有實(shí)力，無意愿，怎么辦？

2、無實(shí)力，有意愿，怎么辦？

3、有實(shí)力，有意愿，怎么辦？

案例分析：浙江××二線照明品牌開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、又不舍得放棄的痛苦處境

第二章 如何做好一把手工作？

一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作

二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源 

三、“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！

第三章 如何推進(jìn)一體化流程控制？

一、推進(jìn)一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作？

1、三大方法論是指：

控制營銷關(guān)鍵點(diǎn)、多層面拉動(dòng)需求和有效授權(quán)

2、四大高壓線是指：

破壞價(jià)格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費(fèi)用者罰和不作合理庫存者罰

3、五大關(guān)鍵點(diǎn)是指：

價(jià)格秩序的治理、定向銷售的實(shí)施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化 

二、推進(jìn)一體化流程的2個(gè)重點(diǎn)

1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)

2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù) 

三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售，產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運(yùn)行

第四章 廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系？

一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段

1、重組渠道價(jià)值鏈的需要

2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺(tái)

3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 

1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團(tuán)隊(duì)

2、教授認(rèn)知與研究市場(chǎng)

3、教授市場(chǎng)傳播策略與方法

4、教授先進(jìn)市場(chǎng)管理技術(shù)

5、教授將單店做成銷售冠軍店

6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場(chǎng)的銷售品牌

史杰松老師真實(shí)案例：先盈科技醫(yī)療器械“六教法”

第五章 如何做好拉動(dòng)終端銷售的“五項(xiàng)修煉”？

S1：品牌推廣——讓品牌“仙女”在終端快速“下凡” 

一、門店客流量少，生意不好，怎么辦？

二、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”

三、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的三個(gè)有效操作方法

案例分析：寶潔公司流行的飄柔洗發(fā)水暢銷中國12年的成功秘密

四、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣的不干膠策略與形成持續(xù)客流量的十大動(dòng)作 

史杰松老師真實(shí)案例：北京美家盡有單店客流量提升辦法

S2：店面氛圍——讓氛圍成為一種“有毒的氣體”

一、營造人/貨/場(chǎng)氛圍，吸引客人入店

1、店面氛圍是什么東西？

（1）讓氛圍成為一種“有毒的氣體”!

2、專賣店門店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：

（1）人-忙碌化

（2）貨-生動(dòng)化

（3）場(chǎng)-節(jié)日化

二、用生動(dòng)化陳列來創(chuàng)造店面氛圍

（1）堆放與陳列區(qū)別

（2）生動(dòng)化陳列的重要性

（3）建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（4）終端門店節(jié)日化陳列的1234策略

（5）門店風(fēng)水與聲光色揭秘

S3：銷售服務(wù)——“只有主推才能占領(lǐng)市場(chǎng)”

1、主推才是硬道理

2、門店高手銷售人員素質(zhì)模型

3、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用—費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/顧問式銷售法

4、價(jià)格成交法—對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù) 

5、優(yōu)質(zhì)VIP顧客關(guān)系管理贏得銷量持續(xù)增長：

（1）提升顧客滿意度的十五個(gè)方法

（2）服務(wù)三個(gè)臨界與VIP客戶關(guān)系管理策略

（3）顧客抱怨處理與“五步消氣法”動(dòng)作演練 

史杰松老師真實(shí)案例：極草5X冬蟲夏草要客部關(guān)系管理的策略

S4：多極出動(dòng)——“一枝開五花，結(jié)果自然成”

1、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店贏利模式已經(jīng)老化，如何創(chuàng)新走出去？

2、門店多渠道銷售并進(jìn)的威力：“一枝開五花，結(jié)果自然成”!

3、同一門店開發(fā)五種復(fù)合營銷方式，創(chuàng)造銷售奇跡

史杰松老師真實(shí)案例：螞蟻洗衣店20平方米的多級(jí)盈利模式，年銷售額超過30萬

S5：促銷活動(dòng)——促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪” 

1、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒銷量，促銷多了會(huì)傷及價(jià)格體系，怎么辦？

2、新形勢(shì)下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤的平衡？

3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)？五步曲操作

4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱

5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)

小組演練：根據(jù)提供的情景資料，如何成功策劃與組織該品牌的門店促銷活動(dòng)？

第六章 如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊(duì)？

一、廠商“上下同欲者勝”

1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的重要性 

2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的條件？

二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟 

1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人

2、員工可以對(duì)抗一項(xiàng)制度，但沒辦法對(duì)抗一種文化與氛圍

3、文化就是造勢(shì)，用十種東西來解決一個(gè)問題

4、打造企業(yè)文化五步驟

三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構(gòu) 

1、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定

2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、流程化運(yùn)作、數(shù)字化經(jīng)營

四、制定員工績效考核體系

1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標(biāo)

2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系

3、讓員工收入高才是硬道理

4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法

五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系？

1、重視培訓(xùn)的戰(zhàn)略意義

2、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)體系的建立 

案例分析：山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個(gè)個(gè)年薪10萬以上的培訓(xùn)手冊(cè)與薪酬考核方法解密

第七章 如何建立終端信息化系統(tǒng)？

一、在信息系統(tǒng)反饋的機(jī)制下成立終端督查小組 

1、如何建立信息化系統(tǒng)？

2、建立督查機(jī)制

3、及時(shí)核查各項(xiàng)終端工作

二、對(duì)比協(xié)議，衡量達(dá)成情況，定期分析差距，及時(shí)糾偏 

三、根據(jù)結(jié)果落實(shí)品類發(fā)展機(jī)制，使市場(chǎng)終端各種活動(dòng)得到保障

第八章 如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)績考核與評(píng)估？

一、品類生意計(jì)劃與回顧“九項(xiàng)指標(biāo)”替代了“客情”的煩惱 

二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項(xiàng)運(yùn)營情況的重要依據(jù) 

三、零售領(lǐng)域的“九項(xiàng)指標(biāo)”如下：

1、“三客”——客流量、客單價(jià)、客戶忠誠度

2、“三毛”——初級(jí)毛利、維持毛利、商業(yè)毛利

3、“三庫”——庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報(bào)率 

四、如何運(yùn)用“九項(xiàng)指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門店的運(yùn)營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)？

史杰松老師真實(shí)案例：云飛醫(yī)藥KPI考核體系分析

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