《零售銷售技巧提升及大客戶開(kāi)發(fā)與管理》

  培訓(xùn)講師:史杰松

講師背景:
史杰松老師(原)聯(lián)想集團(tuán)華北大區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)(原)君聯(lián)資本行業(yè)投資經(jīng)理(原)芬蘭諾基亞(NOKIA)集團(tuán)亞太地區(qū)品牌經(jīng)理(現(xiàn))夜鷺云數(shù)字營(yíng)銷/營(yíng)銷咨詢師(現(xiàn))小棉襖集團(tuán)(股票代碼:870586)CEO(現(xiàn))某大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷副教授教育背景中國(guó)農(nóng)業(yè)大 詳細(xì)>>

史杰松
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《零售銷售技巧提升及大客戶開(kāi)發(fā)與管理》詳細(xì)內(nèi)容

《零售銷售技巧提升及大客戶開(kāi)發(fā)與管理》

▉課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

▉課程對(duì)象:區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、店長(zhǎng)(店員)、直銷經(jīng)理等

▉課程方式:工具講解、小組討論、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、案例分析等

▉課程大綱:

第一部分 店鋪銷售管理

一、影響銷售額的因素有哪些?

1、入店率提高入店率的8個(gè)方面

2、成交率提高成交率的4個(gè)方面

3、平均客單價(jià) 客單價(jià)的3個(gè)分析方向,2個(gè)行動(dòng)方案

4、平均單價(jià) 平均單價(jià)的2個(gè)分析方向,3個(gè)行動(dòng)方案

5、連帶率連帶率的3個(gè)分析方向,6個(gè)行動(dòng)方案

二、銷售流程圖:11個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

1、迎接客人

① 迎接客人的4個(gè)方面

② 打招呼:生客、熟客、態(tài)勢(shì)語(yǔ)言、空間距離

③ 寒暄贊美 10個(gè)贊美客人的技巧

④ 提供飲品

⑤ 遞名片

2、了解需求

① 了解顧客3位1體的背景

② 了解顧客需求的3種提問(wèn)方式

③ 2種情景應(yīng)對(duì)技巧:

A顧客說(shuō)我隨便看看的應(yīng)對(duì)技巧

B顧客看商品時(shí)隨機(jī)介入的技巧

3、介紹產(chǎn)品

① 介紹產(chǎn)品的FABE法則

② 你的產(chǎn)品有哪些附加價(jià)值?

4、體驗(yàn)感受

讓顧客體驗(yàn)感受的3個(gè)注意事項(xiàng)

5、解除異議

① 對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度

② 解除顧客異議的2大忌

③ 認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)

④ 解除顧客異議的3個(gè)步驟

⑤ 求證異議癥結(jié)的話術(shù)

⑥ 針對(duì)價(jià)格異議的6個(gè)處理技巧

⑦ 針對(duì)品質(zhì)、服務(wù)的異議的4個(gè)處理技巧

⑧ 針對(duì)托詞借口異議的3個(gè)處理技巧

6、促成交易

① 成交的12個(gè)信號(hào)

② 成交的6個(gè)技巧

③ 處理顧客反悔的4個(gè)方法

7、附加銷售

① 30%的顧客會(huì)接受附加銷售

② 附加銷售創(chuàng)造的價(jià)值

8、顧客檔案

留下顧客資料,建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng)

9、禮貌送客

送客時(shí)的注意事項(xiàng)

10、送貨安裝

送貨安裝的流程管理、細(xì)節(jié)管理

11、售后回訪

① 回訪的時(shí)間

② 回訪的話術(shù)

第二部分 如何接近大客戶

一、接近客戶所需要具備的知識(shí)

1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí):數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)

2、競(jìng)品技術(shù)知識(shí):比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)

3、客戶心理知識(shí):偏好、感覺(jué)、認(rèn)知

4、營(yíng)銷流程知識(shí):特優(yōu)利、關(guān)系、售后

二、靈活的異議處理

1、常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)

2、常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)

3、常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)

4、常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)

三、核心的人際關(guān)系

1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用

(1)人際關(guān)系的本質(zhì)

(2)人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)

(3)人際關(guān)系交往的規(guī)律

2、銷售的本質(zhì)為交換信息

(1)交換公開(kāi)、半公開(kāi)和隱私信息

3、交換信息的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)

(1)如何交換公開(kāi)信息

(2)如何交換半公開(kāi)信息

(3)如何交換隱私信息

第二部分 如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)

一、大客戶營(yíng)銷成功以及失敗的研究

1、成功的案例各有各的方法,其中贏得客戶信任是重要的步驟

2、失敗的案例大多因?yàn)橐粭l:還沒(méi)有贏得客戶信任就盡心銷售

3、如何贏得客戶信任?什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任?

二、贏得客戶信任的關(guān)鍵?

1、信任是可以量化的

(1)量化的依據(jù)

(2)量化的標(biāo)準(zhǔn)

(3)量化的實(shí)質(zhì)

2、量化是通過(guò)交換信息來(lái)實(shí)現(xiàn)的

(1)交換信息需要量化

(2)量化指標(biāo)如何確定

三、交換信息中需要注意的事項(xiàng)?

1、注意區(qū)分公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息以及隱私信息

2、各信息的交換規(guī)律

3、交換隱私信息時(shí)需要的 7 大葉子信息


 

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