《切割營銷--營銷差異下的藍(lán)海戰(zhàn)略》

▉課程背景：

《切割營銷--營銷差異下的藍(lán)海戰(zhàn)略》課程內(nèi)容力圖反映中國頂級(jí)營銷管理者在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代和經(jīng)濟(jì)全球化背景下，如何以全新的視野和系統(tǒng)方法研究顧客的價(jià)值觀念及其購買行為的變化，分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展與競爭的演化規(guī)律，以科學(xué)與創(chuàng)新的營銷戰(zhàn)略和策略來滿足目標(biāo)顧客的實(shí)戰(zhàn)需求，實(shí)現(xiàn)組織的營銷目標(biāo)。

▉課程收獲：

本課程提供給學(xué)員的是一整套有關(guān)成功營銷的“腦力運(yùn)動(dòng)器”，“出汗”是唯一能使你從中獲益的學(xué)習(xí)要求。

●切割營銷任務(wù)的“邊界”在哪里？同樣作為營銷者，你與CEO的思維重點(diǎn)應(yīng)有什么不同？

●作為帶兵打仗管理者，你應(yīng)該具備怎樣的意識(shí)和素質(zhì)才能做好營銷工作？

●都說要追逐“紅利”，營銷的機(jī)會(huì)在哪里？如何分析新的利潤源？

●戰(zhàn)略和策略之間的橋梁靠“切割營銷”來建立，如何確定企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、市場定位？并最終制定出市場制勝戰(zhàn)略？

●都說要學(xué)會(huì)“救火”，在獲取現(xiàn)金流的過程中如何實(shí)施切割營銷策略或打法？

▉課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

▉課程方式：史杰松真實(shí)案例講解、學(xué)員小組討論、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、案例分析、作業(yè)路演等

▉課程大綱：

第一章  回歸營銷本質(zhì)—營銷不是戰(zhàn)爭

一、認(rèn)識(shí)了解營銷的本質(zhì)

1、營銷的三個(gè)層次和境界

2、營銷的三個(gè)思維層

3、成功營銷的道法器數(shù)法則

二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式

1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式

2、以客戶為導(dǎo)向的營銷模式

三、高績效營銷呼喚切割營銷回歸

切割整合――用什么差異切割市場？

產(chǎn)品整合――規(guī)劃品牌型、利潤型、規(guī)模型產(chǎn)品

形象整合――小產(chǎn)品大表達(dá)本土企業(yè)國際化表達(dá)

傳播整合――傳播目標(biāo)和傳播媒介聚焦

渠道整合――打通渠道的關(guān)鍵部位

促銷整合――形成投入產(chǎn)出比合理的快速銷售

隊(duì)伍整合――形成有效執(zhí)行力

品牌整合――構(gòu)建營銷的根

第二章  賣點(diǎn)切割，同樣的產(chǎn)品賣出不同來

真實(shí)案例：《史杰松老師是如何將極草做到20個(gè)億》

一、賣點(diǎn)切割點(diǎn)的選擇內(nèi)容

1.定位點(diǎn)是顧客的感受

2.屬性定位點(diǎn)部分有效

3.形象代言人匹配定位

4.不同產(chǎn)品不同定位

5.價(jià)值定位增加價(jià)值

二、賣點(diǎn)切割標(biāo)準(zhǔn)

1.定位于客戶關(guān)注需求

2.定位于明顯競爭優(yōu)勢

三、賣點(diǎn)切割的選擇范圍

1.利益定位點(diǎn)的選擇范圍

2.價(jià)值定位點(diǎn)的選擇范圍

3.屬性定位點(diǎn)的選擇范圍

四、賣點(diǎn)切割的選擇過程

1.定位點(diǎn)選擇過程模型圖

2.定位點(diǎn)選擇多維感知圖

第三章 市場切割，找出市場的空白點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)弱關(guān)系的轉(zhuǎn)化

真實(shí)案例：《史杰松老師是如何將為黃飛鴻花生找到市場盲點(diǎn)？》

一、中國市場切割背景

1、總量龐大

2、混亂中高速增長

3、綿延不斷的山群結(jié)構(gòu)

4、億農(nóng)民向城市轉(zhuǎn)移的歷史性階段

二、市場的“牧民”時(shí)代結(jié)束

三、你要建立你的“地盤”，自己做主

四、高手一出手就是“第一”

五、有，且只有一個(gè)市場是中心

第四章 品牌切割，激發(fā)感性的力量創(chuàng)造出隱形的價(jià)值

1、熊本熊一個(gè)IP，年收入74億案例分析

2、一款白酒，靠內(nèi)容營銷，1年做出2億利潤！案例分析

3、手機(jī)粉絲品牌建設(shè)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+營銷社群架構(gòu)及分析

4、有道：0成本的爆款傳播分分析

5、只贈(zèng)不賣的睡衣如何賺得7500萬

1、 品牌切割+營銷的六度空間

1) 產(chǎn)品即品牌（聚焦、剛需、極致、迭代、去魅化）

2) 內(nèi)容即廣告（一切皆媒體，零距離、娛樂化、事件化）

3) 關(guān)系即渠道（從空間資源到時(shí)間資源）

4) 互動(dòng)即傳播（單向傳遞到雙向協(xié)同，自說自話到感同身受）

5) 數(shù)據(jù)即資產(chǎn)（從經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)）

6) 社群即商業(yè)（從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營用戶）

2、 品牌切割思維下市場細(xì)分

1) 客戶細(xì)分、品牌細(xì)分、場景細(xì)分

2) 細(xì)分定位的三個(gè)依據(jù)

3) VOV細(xì)分定位案例

3、 品牌切割如何根據(jù)企業(yè)的性質(zhì)選擇定位

1) 網(wǎng)紅案例分析（企業(yè)家網(wǎng)紅，大眾網(wǎng)紅，電商網(wǎng)紅，垂直網(wǎng)紅等）

2) 品牌IP打造6要素（名字、價(jià)值觀、形象、儀式、專屬詞、故事）

3) 如何通過網(wǎng)紅獲取粉絲通過社群沉淀粉絲達(dá)成銷售邏輯

4) 利用網(wǎng)紅做品牌的全網(wǎng)營銷（軟文新聞，活動(dòng)事件）

第五章 渠道切割，在最后一公里中超越競爭對手

一、渠道切割設(shè)計(jì)的基本要素

1.渠道的長度設(shè)計(jì)

2.渠道的寬度設(shè)計(jì)

3.渠道的廣度設(shè)計(jì)

4.渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)

5.渠道的管理規(guī)劃

二、渠道切割組合類型

1.全渠道營銷革命來臨

2.全渠道銷售整合策略

3.全渠道營銷組合策略

三、依定位進(jìn)行渠道組合

1.渠道規(guī)劃的具體過程

2.渠道規(guī)劃的應(yīng)用模型

3.增加銷售的關(guān)鍵問題

第六章 價(jià)格切割，定價(jià)策略下的自由市場競爭

一、價(jià)格切割基本要素

1.菲利普科特勒的歸納

2.馬克E佩里的改進(jìn)

3.產(chǎn)品規(guī)劃的最基本要素

二、價(jià)格切割具體內(nèi)容

1.產(chǎn)品規(guī)劃的核心利益

2.產(chǎn)品內(nèi)在屬性的規(guī)劃

3.產(chǎn)品外在屬性的規(guī)劃

4.產(chǎn)品組合屬性的規(guī)劃

三、價(jià)格切割選擇產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品規(guī)劃的具體過程

2.產(chǎn)品規(guī)劃的應(yīng)用模型

3.產(chǎn)品內(nèi)在屬性的規(guī)劃

4.產(chǎn)品外在屬性的規(guī)劃

5.產(chǎn)品組合屬性的規(guī)劃

第七章 服務(wù)切割，一個(gè)不把病人當(dāng)做病人的醫(yī)院如何做北京第一名？

一、服務(wù)切割的基本要素

1.服務(wù)切割的分類簡表

2.多維度的服務(wù)分類

3.服務(wù)和產(chǎn)品的協(xié)同

4.服務(wù)規(guī)劃基本要素

二、服務(wù)切割的具體內(nèi)容

1.核心服務(wù)

2.附加服務(wù)

3.服務(wù)組合

4.服務(wù)流程

三、依服務(wù)切割進(jìn)行服務(wù)規(guī)劃

1.服務(wù)規(guī)劃的過程

2.服務(wù)規(guī)劃的模型

3.服務(wù)規(guī)劃的案例

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