《誰殺死了合同》課綱
《誰殺死了合同》課綱詳細內(nèi)容
《誰殺死了合同》課綱
《誰殺死了合同》課程大綱
林 安
課程背景：
企業(yè)與人的商業(yè)行為無一不圍繞市場及客戶的需求來進行。我們?nèi)绾螐奶剿骺蛻粜枨?、給出對客戶的提議、采取相應的行動，到客戶確認這四個維度，滿足甚至超越客戶的期望，是每個企業(yè)與個人都關(guān)心的問題。
我們用《誰殺死了合同》這門課程率先對華為的客戶界面、支撐平臺、管理者做了培訓，極大提升了管理者及員工的綜合行為能力；針對其他中小企業(yè)的培訓也收到了很好的效果。
鑒于該門課程的巨大價值，同時參考華為及其他企業(yè)的運營經(jīng)驗，我們將課程做了進一步的優(yōu)化升級。
《誰殺死了合同》以一個完整的業(yè)務視頻為基礎(chǔ)，故事圍繞三家公司展開（一家客戶，兩家解決方案與服務提供商，互為競爭對手）。視頻被切成若干個片斷，圍繞“關(guān)鍵時刻”行為模式，從每個切片的實際業(yè)務場景及理想場景兩個對比視頻出發(fā)，讓學員對比分析，理想場景下模式的哪些步驟做得好，實際場景下模式的哪些步驟做的不好，通過場景對比分析及自身模擬演練，深化對關(guān)鍵時刻行為模式的理解，并接受關(guān)鍵時刻行為模式。
整個內(nèi)容分兩個模塊：模塊一“為客戶著想”，模塊二“創(chuàng)造雙贏”。培訓形式生動活潑，學員深度參與，是各行各業(yè)不可多得的市場拓展能力提升及內(nèi)部互為客戶的經(jīng)營管理培訓課程。
課程收益：
企業(yè)收益：規(guī)范企業(yè)的銷售與經(jīng)營管理行為。
學員收益：掌握如何清楚全面地了解客戶需求的方法（含內(nèi)部客戶）；如何對外部及內(nèi)部客戶在適當?shù)臅r候提出適當?shù)慕ㄗh；如何按照“5C”法則將提議付諸行動；掌握如何與客戶確認是否已滿足甚至超越了客戶期望的方法；掌握傾聽的七個好的習慣。
課程價值點：如何了解客戶需求；關(guān)鍵時刻行為模式（探索---提議---行動---確認）；外部客戶與內(nèi)部客戶的概念及如何用關(guān)鍵時刻行為模式與客戶互動；如何傾聽。
應掌握的基本知識與技能：建立“提出需求者即客戶”的概念； 掌握關(guān)鍵時刻行為模式的內(nèi)容及使用方法；掌握探索客戶需求的方法；掌握傾聽的基本技巧。
學員對象：
各平臺的管理者，骨干員工。
授課方式：
學員分組（方便討論交流）；
理論（40%）+視頻（30%）+討論（30%）。
授課貫穿視頻、交流、小組討論、引導啟發(fā)，由學員自己得出結(jié)論。
授課天數(shù)：
2天（每天6小時）。
課程大綱
導引：課程介紹
課程名稱的由來
課程簡介
視頻中三家公司及關(guān)鍵人物介紹
課程目標
模塊一：為客戶著想
一、誰殺死了合同
視頻：Intranet決策
討論練習
客戶認知的來源
客戶滿意度的來源
二、無辜的留話者
1. 人物介紹
2. 視頻：搞砸的留言
3. 討論練習
4. 引出關(guān)鍵時刻行為模式（探索-提議-行動-確認的四步循環(huán)）
5. 視頻：理想情景
6. 關(guān)鍵時刻含義的進一步說明
7. 找出我們與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻
三、關(guān)鍵時刻行為模式
探索
為客戶著想Think Customers
視頻：為客戶著想
為客戶著想分析
討論練習
客戶期望Customer Expectation
準確了解客戶期望
結(jié)論：客戶期望
視頻：好意的同事
互動分析
討論練習
視頻：理想情景
練習
做個好內(nèi)部客戶-為每一環(huán)增值
如何為客戶創(chuàng)造價值
繁忙的業(yè)務經(jīng)理
互動分析
積極傾聽Active Listening
有效傾聽的障礙
當好聽眾的7個好習慣
視頻：專業(yè)競爭者
互動分析
視頻：影響
小組討論
模塊二：創(chuàng)造雙贏
提議
視頻：提出建議
適當?shù)奶嶙h
小組討論
一次Intranet示范簡報
雙贏測試
提議的時機
挽救危局
視頻：挽救危局
分析互動過程
視頻：不傾聽的業(yè)務副總裁
分析互動過程
演練：假如我是業(yè)務副總裁
視頻：關(guān)鍵時刻
分析互動過程
行動
案例
行動：5C原則
確認
回顧：我們的挑戰(zhàn)
已經(jīng)做的事情
確認：獲得客戶的認知
為什么去確認是否達到或超越客戶的期望是重要的
視頻：于事無補的求助熱線
分析互動過程
視頻：有幫助的求助熱線
分析互動過程
視頻：誰殺死了這個合同
總結(jié)
個人練習
課程對我最有幫助的幾點
我接下來要做的幾件事情
說明
該門課程的姊妹課程有《客戶拜訪與溝通》一天課程及三天的沙盤演練；《以聽眾為中心的宣講》一天課程；《建設(shè)高績效團隊》一天課程。
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組織績效管理（2天版） 04.28
組織績效管理主講：林安背景戰(zhàn)略層層分解到各個組織，組織績效管理是企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障。本課程采用了國際上廣泛認同的組織績效管理方法論，同時，重點參考了華為等企業(yè)的績效管理的基本方法，加上討論、案例與視頻分享，系統(tǒng)、生動、由淺入深地闡述了組織績效管理的內(nèi)容，使企業(yè)能夠充分理解并接受組織績效管理的方法，并結(jié)合自己企業(yè)的具體情況加以應用，有很強的實操性。培訓收益
講師：林安詳情
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講師：林安詳情
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員工績效PBC管理全周期主講：林安課程背景好的績效管理是所有企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障，戰(zhàn)略層層分解到各個團隊組織，需要團隊能很好地承接并分解到員工。因此，個人的績效直接影響到團隊組織目標能否完成，從而影響整個企業(yè)的戰(zhàn)略能否順利分解落地并實現(xiàn)；個人的績效管理就成為所有企業(yè)關(guān)注的重點。本課程采用了國際上廣泛認同的績效管理方法論，同時，引入了通用電氣GE杰克韋爾奇的
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戰(zhàn)略管理的邏輯與戰(zhàn)略落地主講：林安課程背景：企業(yè)經(jīng)營的最高課題是獲取商業(yè)成功并承擔社會責任，這需要企業(yè)很好的戰(zhàn)略管理。遺憾的是，很少有企業(yè)將戰(zhàn)略管理端到端的邏輯梳理清楚，也未能做好戰(zhàn)略管理。依照清晰的戰(zhàn)略管理邏輯級戰(zhàn)略落地的方法論與工具要求，需要各級管理者有一定的綜合戰(zhàn)略管理能力，也要求員工有較好的目標及KPI的理解力與執(zhí)行力。戰(zhàn)略管理的邏輯不清晰、戰(zhàn)略落地
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戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼的銜接主講：林安課程背景越來越多的企業(yè)已采用BLM業(yè)務領(lǐng)先模型制定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，以此為基礎(chǔ)，通過戰(zhàn)略解碼、績效管理等方法，將戰(zhàn)略落地到各級組織與個人，使戰(zhàn)略變得可操作、可衡量、可考核。過程中，往往戰(zhàn)略與解碼脫節(jié)等問題使得最終執(zhí)行的指標與目標脫節(jié)，最終導致目標與企業(yè)的戰(zhàn)略脫節(jié)，使企業(yè)偏離戰(zhàn)略規(guī)劃。該研討針對戰(zhàn)略規(guī)劃與目標（指標）脫節(jié)等關(guān)鍵問題，
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