《鐵三角角色認(rèn)知研討》課綱

  培訓(xùn)講師：林安

講師背景：
林安老師介紹（中英雙語老師）林安，中共黨員，華中科技大學(xué)畢業(yè)，碩士學(xué)位。主要經(jīng)歷1999年進(jìn)入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國國家代表，東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。2003年進(jìn)入華為技術(shù)有限公司，歷任東歐地區(qū)部 詳細(xì)>>

林安
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《鐵三角角色認(rèn)知研討》課綱詳細(xì)內(nèi)容

《鐵三角角色認(rèn)知研討》課綱


《鐵三角CC3角色認(rèn)知研討》

主講：林安

課程背景
客戶所面對的人們的需求與生活方式正在快速且不斷地發(fā)生變化，導(dǎo)致客戶對企業(yè)的要
求越來越復(fù)雜，要求面越來越廣，很對情況下，客戶對其客戶的需求不理解，甚至客戶
對自身需要什么也說不清楚，我們面對客戶的溝通及理解客戶需求面臨更大的挑戰(zhàn)。企
業(yè)現(xiàn)有的客戶經(jīng)理直面客戶的方式已不能滿足要求，必須與技術(shù)解決方案及交付組成鐵
三角，形成市場拓展的基本單元。
我們考察了國內(nèi)及海外企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，尤其分析了華為的鐵三角的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，完
成了《鐵三角角色認(rèn)知研討》賦能課程，從方法論、系統(tǒng)工具、市場實(shí)戰(zhàn)的角度，以研討
的形式，基于業(yè)務(wù)線索到回款的全業(yè)務(wù)流程及管理客戶關(guān)系流程，為企業(yè)做了系統(tǒng)全面
的闡述，是一門很好的賦能教材，也是一部可操作的、易于理解的指導(dǎo)書。

培訓(xùn)收益：
企業(yè)收益：增強(qiáng)準(zhǔn)確制定戰(zhàn)略并系統(tǒng)全面執(zhí)行戰(zhàn)略的能力；提高企業(yè)的競爭力及市場運(yùn)
作能力。
學(xué)員收益：理解鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)的職責(zé)，提高配合協(xié)同的能力。
知識點(diǎn)：鐵三角CC3結(jié)構(gòu)模型

課程特點(diǎn)：
授課60%+討論與分享40%

參訓(xùn)對象：負(fù)責(zé)市場的各級管理者，客戶經(jīng)理，技術(shù)人員，交付人員，

培訓(xùn)時(shí)長
2天（6小時(shí)/天）

課程大綱
思考并分享：您在工作中扮演過那些角色？
一、課程目標(biāo)
1、理解銷售鐵三角的定義
1) 思考與分享：您在工作中扮演過那些角色？
2) 角色定義
3) 鐵三角的“三性”
4) 典型銷售流程中的職責(zé)界定
5) 研討：鐵三角日常應(yīng)該有哪些關(guān)鍵的業(yè)務(wù)活動
6) 小結(jié)
2. 為什么要引入銷售鐵三角？
1) 行業(yè)大客戶銷售需要
2) 組織轉(zhuǎn)型的需要
3) 行業(yè)信息化轉(zhuǎn)型需要
4)
思考并分享：從“客戶關(guān)系、解決方案、項(xiàng)目運(yùn)作、集成交付”中任選一項(xiàng)，闡述行業(yè)大
客戶的銷售特點(diǎn)。
5) 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
6) 鐵三角運(yùn)作減低了銷售的復(fù)雜性
7) 傳統(tǒng)銷售組織的特征
8) 傳統(tǒng)功能型組織給客戶的感覺
9) 傳統(tǒng)功能型銷售組織的其他弊端
10) 客戶的抱怨
11) 視頻：瘋狂原始人
12) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的企業(yè)組織變形
13) 功能型組織和項(xiàng)目型組織的比較
14) 視頻：阿里巴巴赴美上市路演宣傳片
15) 讓看得見炮火的人呼喚炮火，讓熟悉戰(zhàn)場的人指揮作戰(zhàn)
16) 鐵三角為核心的項(xiàng)目型組織轉(zhuǎn)型
17) 小結(jié)
3. 鐵三角角色職責(zé)和典型工具
1) 視頻：戚繼光抗倭戰(zhàn)斗
2) 項(xiàng)目不同階段，各角色細(xì)分不同
討論分享：結(jié)合平時(shí)的工作，按照鐵三角的角色來思考，研討該角色都承擔(dān)了哪些銷售
職能？
3) 鐵三角銷售組織中三類角色的分工和職責(zé)
4) 鐵三角角色模型
5) 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的四大職能
6) 影響大客戶銷售的關(guān)鍵因素
7) 視頻觀看：頭腦特工隊(duì)
8) 項(xiàng)目運(yùn)作中的五種典型心理
9) 客戶滿意度管理
10) 典型工具
11)
討論：針對鐵三角角色模型。分別請每個小組選取一個角色，深入研討這一角色的職
責(zé)？說出你的看法即可，并針對這個角色舉一個日常生活或工作中的相關(guān)案例
4. 鐵三角協(xié)同運(yùn)作和案例演練
1) 視頻：碟中諜五
2) 什么是協(xié)同？
3) 協(xié)同的關(guān)鍵要素
4) 鐵三角在銷售項(xiàng)目中的協(xié)同運(yùn)作
5) 恰在商機(jī)階段
6) 現(xiàn)實(shí)商機(jī)階段
7) 招投標(biāo)階段
8) 談判簽約階段
9) 交付階段
10) 回款階段
11) 思考并分享：你在大客戶銷售過程中，需要哪些周邊部門的幫助？
12) 目標(biāo)統(tǒng)一，協(xié)同作戰(zhàn)
13) 不同階段支撐部門的專業(yè)支持
14) 小結(jié)
5. 總結(jié)
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中高層管理者端到端的管理技能提升主講：林安課程背景每每問及企業(yè)的經(jīng)營者或各級管理者“管理管什么？”絕大部分管理者總是說“管人管事管錢（或管資源）”，很少有管理者從經(jīng)營管理的主干邏輯進(jìn)行思考并形成全面的管理認(rèn)知！企業(yè)的經(jīng)營管理是由主干以及其邏輯框架的，華為三十六年成功的經(jīng)營管理實(shí)踐，在企業(yè)文化作為核心競爭力的前提下，很好地從經(jīng)營管理的主干邏輯出發(fā)進(jìn)行經(jīng)營管理，

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組織績效管理主講：林安背景戰(zhàn)略層層分解到各個組織，組織績效管理是企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障。本課程采用了國際上廣泛認(rèn)同的組織績效管理方法論，同時(shí)，重點(diǎn)參考了華為等企業(yè)的績效管理的基本方法，加上討論、案例與視頻分享，系統(tǒng)、生動、由淺入深地闡述了組織績效管理的內(nèi)容，使企業(yè)能夠充分理解并接受組織績效管理的方法，并結(jié)合自己企業(yè)的具體情況加以應(yīng)用，有很強(qiáng)的實(shí)操性。培訓(xùn)收益

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組織建設(shè)與引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主講：林安課程背景基于對企業(yè)的了解，我在組織建設(shè)與管理及如何引領(lǐng)高績效團(tuán)隊(duì)兩方面，做了較為系統(tǒng)的闡述。培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：提升企業(yè)的綜合競爭實(shí)力學(xué)員收益：拓寬管理視野，建立組織建設(shè)與引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)化的框架邏輯。課程特點(diǎn)：授課50+討論25+案例25參訓(xùn)對象：各級管理者培訓(xùn)時(shí)長3天（6小時(shí)/天）課程大綱1.后備高管應(yīng)具備的主要能力1.端到端的

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員工績效PBC管理全周期主講：林安課程背景好的績效管理是所有企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障，戰(zhàn)略層層分解到各個團(tuán)隊(duì)組織，需要團(tuán)隊(duì)能很好地承接并分解到員工。因此，個人的績效直接影響到團(tuán)隊(duì)組織目標(biāo)能否完成，從而影響整個企業(yè)的戰(zhàn)略能否順利分解落地并實(shí)現(xiàn)；個人的績效管理就成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。本課程采用了國際上廣泛認(rèn)同的績效管理方法論，同時(shí)，引入了通用電氣GE杰克韋爾奇的

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戰(zhàn)略管理的邏輯與戰(zhàn)略落地主講：林安課程背景：企業(yè)經(jīng)營的最高課題是獲取商業(yè)成功并承擔(dān)社會責(zé)任，這需要企業(yè)很好的戰(zhàn)略管理。遺憾的是，很少有企業(yè)將戰(zhàn)略管理端到端的邏輯梳理清楚，也未能做好戰(zhàn)略管理。依照清晰的戰(zhàn)略管理邏輯級戰(zhàn)略落地的方法論與工具要求，需要各級管理者有一定的綜合戰(zhàn)略管理能力，也要求員工有較好的目標(biāo)及KPI的理解力與執(zhí)行力。戰(zhàn)略管理的邏輯不清晰、戰(zhàn)略落地

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戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼的銜接主講：林安課程背景越來越多的企業(yè)已采用BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型制定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，以此為基礎(chǔ)，通過戰(zhàn)略解碼、績效管理等方法，將戰(zhàn)略落地到各級組織與個人，使戰(zhàn)略變得可操作、可衡量、可考核。過程中，往往戰(zhàn)略與解碼脫節(jié)等問題使得最終執(zhí)行的指標(biāo)與目標(biāo)脫節(jié)，最終導(dǎo)致目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略脫節(jié)，使企業(yè)偏離戰(zhàn)略規(guī)劃。該研討針對戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)（指標(biāo)）脫節(jié)等關(guān)鍵問題，

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《戰(zhàn)略解碼、目標(biāo)制定與執(zhí)行》主講：林安課程背景：針對企業(yè)在目標(biāo)制定與執(zhí)行方面存在的問題，我們開發(fā)了這門研討，從方法論與工具的維度，結(jié)合案例與討論，使企業(yè)的各級管理者理解并掌握戰(zhàn)略制定后的目標(biāo)如何制定并層層分解下去，最終圍繞戰(zhàn)略來執(zhí)行。希望對企業(yè)的各級管理者有直接的幫助。培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：提升目標(biāo)制定、分解，與執(zhí)行的能力，最終提升企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)能力。學(xué)員收益

 講師：林安詳情

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