《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》
《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容
《客戶關(guān)系管理與維護(hù)》
客戶關(guān)系管理與維護(hù)
課程背景:
在市場激烈競爭的現(xiàn)代社會(huì),企業(yè)如何持續(xù)有效發(fā)展?客戶變動(dòng)很快,流失率高,如
何避免這種現(xiàn)象?能否發(fā)展出一批對(duì)企業(yè)高度忠誠的客戶群,優(yōu)先與你們合作?新客戶
開拓很辛苦,是否有老客戶幫你介紹優(yōu)質(zhì)客戶?
客戶關(guān)系是營銷人員特別關(guān)注的重點(diǎn),贏得客戶關(guān)系,同時(shí)也就是贏得了客戶信任,
獲取了客戶忠誠度。在市場日益成熟的今天,一個(gè)忠誠的客戶給企業(yè)帶來的價(jià)值是不可
替代的。
這門課程就是幫助企業(yè)學(xué)員來學(xué)習(xí)如何通過幾個(gè)關(guān)鍵方面的不斷努力,營造出高效的
客戶關(guān)系,獲取客戶忠誠度。
課程收益:
▲
可以使與客戶打交道的人員明白如何建立客戶關(guān)系,建立客戶關(guān)系的三大方面,在各個(gè)
不同方面應(yīng)該掌握的各種攻略。
▲
學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握建立客戶關(guān)系的理念和方法,理解客戶關(guān)系的三大方面和相關(guān)技能
,發(fā)揮應(yīng)有的作用。
課程目標(biāo):
● 正確認(rèn)知客戶關(guān)系和客戶忠誠度
● 學(xué)會(huì)了解客戶的背景
● 學(xué)會(huì)了解如何建立人際關(guān)系
● 學(xué)會(huì)了解如何做出承諾并兌現(xiàn)承諾
● 知曉建立客戶關(guān)系的途徑
● 擅于維持客戶關(guān)系,提升客戶忠誠度
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:營銷、客服部門資深員工/主管/經(jīng)理,企業(yè)各部門需要與管理部門打交道的
員工
課程方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程模型:
[pic]
課程大綱
第一講:客戶關(guān)系體系描述
一、客戶關(guān)系體系框架
互動(dòng):新客戶VS老客戶
1. 關(guān)于客戶關(guān)系
1)為什么要營造客戶關(guān)系?
2)高效客戶關(guān)系能夠與客戶結(jié)盟
3)高效客戶關(guān)系最終能夠幫助企業(yè)發(fā)展,贏得市場
2. 營造客戶關(guān)系的三大關(guān)鍵方面
1)客戶關(guān)系的理解、信任和承諾
2)客戶關(guān)系中的情境目標(biāo)、人際目標(biāo)和業(yè)務(wù)目標(biāo)
模型:支撐客戶關(guān)系的三大基石
二、建立客戶關(guān)系的十大攻略
1. 客戶關(guān)系的十大攻略
1)針對(duì)性的十大攻略
2)十大攻略的分布
2. 建立高效客戶關(guān)系的路徑圖
1)循序漸進(jìn)建立客戶關(guān)系
2)理解客戶關(guān)系的路徑圖
第二講:理解客戶所處的情境
一、建立客戶關(guān)系的有效時(shí)機(jī)
1. 建立客戶關(guān)系的有效時(shí)機(jī)
1)如何把握溝通時(shí)機(jī)?
2)規(guī)劃與客戶溝通的路徑圖
3)建立客戶關(guān)系的各種機(jī)遇
工具運(yùn)用:客戶接觸的路徑
2. 客戶會(huì)面步驟
1)與客戶會(huì)面的目的與準(zhǔn)備
2)建立良好的溝通氛圍
3)與客戶會(huì)面的幾大步驟
工具運(yùn)用:會(huì)面的步驟
二、掌握客戶的感知,期望值和滿意度
1. 客戶的各類需求
1)客戶的業(yè)務(wù)需求
2)客戶的情感需求
3)客戶的想法、情緒與決定的因果關(guān)系
模型:感性需求和理性需求
2. 客戶的滿意度
1)客戶的期望值與滿意度來源
2)各類服務(wù)的一致性與客戶滿意的持久性
3)客戶的滿意度與客戶關(guān)系的營造
互動(dòng)研討:把握客戶的需求和期望值
第三講:提升自身職業(yè)素養(yǎng),獲取客戶好感和信任
一、獲取客戶好感的時(shí)機(jī)
1. 客戶好感的來源
1)第一感覺的組成
2. 獲取好感的原則
1)4X20法則的運(yùn)用
3. 禮儀的重要性
1)禮儀的作用
2)禮儀的運(yùn)用
工具運(yùn)用:商務(wù)禮儀
二、獲取客戶信任的關(guān)鍵
1. 專業(yè)素養(yǎng)的形成
1)你的良好溝通能力
2. 模仿客戶,與客戶保持一致
2) 客戶的興趣點(diǎn)和思維模式
3. 積極的傾聽與反饋
1)傾聽與反饋
2)有效進(jìn)行重組采取正確的行動(dòng)
互動(dòng):誰是溝通達(dá)人?
三、用同理心技巧來解決情緒問題
1. 識(shí)別情緒
1)情緒類型和表現(xiàn)
2. 運(yùn)用同理心
1)同理心的特點(diǎn)和運(yùn)用
2)獲取客戶情感上的認(rèn)可
練習(xí):同理心的語言
第四講:明確自身定位,積極引導(dǎo)交流,論證并作出決定
一、明確自身定位,職業(yè)角色和人際定位
1. 自身的職業(yè)角色
1)角色和定位
2)營造高效客戶關(guān)系所應(yīng)該具備的七大素養(yǎng)
2. 你的人際定位
1)各種類型特點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)和你的人際定位類型
2)建立高效客戶關(guān)系所應(yīng)該采取的人際定位模型
3. 有效引導(dǎo)交流
1)各種提問工具和其特點(diǎn)
2)運(yùn)用GUIDE提問技巧來有效引導(dǎo)客戶
測試:你的人際定位
二、運(yùn)用綜合影響力,推動(dòng)客戶決定
1. 客戶決定的來源
1)客戶的情緒和判斷
2)結(jié)合客戶的目標(biāo)
2. 幫助客戶做出你期望的決定
1)你的積極表達(dá)能力
2)你的有效論證,掌握有效的論據(jù)
3. 幾種棘手情況的處理
1)客戶投訴處理的要點(diǎn)
2)如何拒絕客戶
3)如何面對(duì)客戶的質(zhì)疑
4)其他可能的棘手情況
案例:對(duì)待客戶提出的要求
三、為再次合作提出建議
1. 為創(chuàng)造銷售,增加合作,提出新建議
1)幾種有效的再次銷售的建議模式
2. 增加銷售和合作的有效實(shí)踐
1)案例分享(關(guān)注客戶、善意建議、新產(chǎn)品等)
2)你的有效實(shí)踐和分析
案例:風(fēng)險(xiǎn)防范
四、培養(yǎng)客戶的偏好
1. 客戶忠誠度的體現(xiàn)
1)忠誠客戶VS普通客戶
2. 客戶偏好的培養(yǎng)
1)客戶偏好與客戶忠誠度
2)客戶偏好的培養(yǎng)實(shí)踐
案例:咖啡和大蒜
第五講 理解營造客戶關(guān)系的各種要素
一、回顧要素和營造路徑
1. 回顧建立高效客戶關(guān)系的各種關(guān)鍵要素
2. 理解客戶的各種目標(biāo),掌握建立高效客戶關(guān)系的路徑圖
二、行動(dòng)計(jì)劃交流
1. 制定行動(dòng)計(jì)劃并交流
2. Q&A
王翔老師的其它課程
《卓越服務(wù)和技能提升》 06.06
卓越服務(wù)及技能提升課程背景:客戶是指使用你提供的產(chǎn)品和/或服務(wù)的個(gè)人或組織,從這個(gè)角度出發(fā),無論企業(yè)內(nèi)外,日常工作中我們無時(shí)不在提供客戶服務(wù);而服務(wù)的效果也最終影響了企業(yè)的成敗。在企業(yè)外部,提升客戶滿意度的重要部分是客戶服務(wù);在企業(yè)內(nèi)部,應(yīng)該加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào),避免部門或個(gè)人利益至上,摒除服務(wù)理念的不到位,從而提供滿意的服務(wù)水平給到客戶;在企業(yè)強(qiáng)調(diào)服務(wù)至上,把服
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講師:王翔詳情
《卓越服務(wù)和技能提升》說明版 06.06
卓越服務(wù)及技能提升(制造行業(yè))課程背景:客戶是指使用你提供的產(chǎn)品和/或服務(wù)的個(gè)人或組織,從這個(gè)角度出發(fā),無論企業(yè)內(nèi)外,日常工作中我們無時(shí)不在提供客戶服務(wù);而服務(wù)的效果也最終影響了企業(yè)的成敗。在企業(yè)外部,提升客戶滿意度的重要部分是客戶服務(wù);在企業(yè)內(nèi)部,應(yīng)該加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào),避免部門或個(gè)人利益至上,摒除服務(wù)理念的不到位,從而提供滿意的服務(wù)水平給到客戶;在企業(yè)強(qiáng)調(diào)服
講師:王翔詳情
《卓越服務(wù)和技能提升》一天版 06.06
卓越服務(wù)及技能提升課程背景:客戶是指使用你提供的產(chǎn)品和/或服務(wù)的個(gè)人或組織,從這個(gè)角度出發(fā),無論企業(yè)內(nèi)外,日常工作中我們無時(shí)不在提供客戶服務(wù);而服務(wù)的效果也最終影響了企業(yè)的成敗。在企業(yè)外部,提升客戶滿意度的重要部分是客戶服務(wù);在企業(yè)內(nèi)部,應(yīng)該加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào),避免部門或個(gè)人利益至上,摒除服務(wù)理念的不到位,從而提供滿意的服務(wù)水平給到客戶;在企業(yè)強(qiáng)調(diào)服務(wù)至上,把服
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卓越服務(wù)及技能提升(制造行業(yè)版本)課程背景:客戶是指使用你提供的產(chǎn)品和/或服務(wù)的個(gè)人或組織,從這個(gè)角度出發(fā),無論企業(yè)內(nèi)外,日常工作中我們無時(shí)不在提供客戶服務(wù);而服務(wù)的效果也最終影響了企業(yè)的成敗。在企業(yè)外部,提升客戶滿意度的重要部分是客戶服務(wù);在企業(yè)內(nèi)部,應(yīng)該加強(qiáng)溝通和協(xié)調(diào),避免部門或個(gè)人利益至上,摒除服務(wù)理念的不到位,從而提供滿意的服務(wù)水平給到客戶;在企業(yè)強(qiáng)
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講師:王翔詳情
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《展會(huì)招商技巧》 06.06
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