《招生技巧》

招生技巧

課程背景：
現(xiàn)代市場經(jīng)濟下，學習已經(jīng)市場化，招生技巧也需要符合這個背景
? 客戶不肯與你溝通，不肯聽你多講？
? 你過多關(guān)注于你自身的課程，而沒有幫助客戶解決問題？
? 客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道客戶的滿意度會怎么樣？

課程說明：
《招生技巧》根據(jù)目前市場上招生的普遍痛點，針對性設(shè)計的學習課綱。
本課程幫你從本質(zhì)上了解貴司產(chǎn)品的賣點，競爭優(yōu)勢，學習顧問式營銷技術(shù)，掌握電
話邀約和面對面溝通的原則和方法。改變傳統(tǒng)的營銷思維模式，學會提升銷售率與客戶
忠誠度的方法，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益：
《招生技巧》可以幫助營銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)摦a(chǎn)品
(服務(wù)）的方式?！墩猩记伞纺軌蜃尃I銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息、分析需
求、引導(dǎo)資源，推動項目的達成者。
在本課程中，學員將會學習和掌握《招生技巧》的理念和思維方式，掌握《招生技巧》的
步驟和技能，尤其是作為顧問角色發(fā)揮的作用。
《招生技巧》培訓將有助于您實現(xiàn)以下目標：
● 更正確的營銷理念和思路；
● 學會理解客戶，分析客戶；
● 掌握客戶心理學和影響購買決策的因素；
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案；
● 根據(jù)客戶的實際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶價值為導(dǎo)向，獲得客戶忠誠度

課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習、案例討論等

課程模型：









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課程大綱
第一講：理解招生的相關(guān)知識
一、明確在市場、客戶中的定位
1. 在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 . 市場中的定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
3 . 自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數(shù)
二、優(yōu)秀銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
2、商務(wù)禮儀
1）尊重禮儀的必要性
2）普遍常見的禮儀行為

第二講：電話邀約
一、好的開端
1．做一個受歡迎的銷售
1）注重電話溝通和微笑
2）提高聲音的感染力
3）適應(yīng)客戶的溝通風格
4）真正關(guān)心客戶
2.開場白
1）寫出吸引客戶的開場白
2）贊美客戶的詞語
3）激情造就銷售
二、專業(yè)優(yōu)勢
1、對項目及業(yè)務(wù)的重點了解
1）用專業(yè)打造卓越
2）了解自己產(chǎn)品的FABE
2、了解競爭對手
1）了解競爭對手的優(yōu)劣
2）影響客戶決策
演練：電話銷售技巧開場和產(chǎn)品介紹
1.開場白（階段式開場白）
2.產(chǎn)品介紹（現(xiàn)場CALL OUT給客戶）
案例：客戶有需求的第一個電話

第三講：運用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會談
1. 建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2. 需求調(diào)查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型SPICES
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：SPIN提問工具

第四講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家好公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對應(yīng)的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態(tài)VS靜態(tài)
二、我們的解決方案
1. 客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預(yù)算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2. 客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動客戶深入合作？
互動：小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶的購買邏輯
角色扮演：一次顧問式的拜訪

第五講：培養(yǎng)客戶忠誠度
一、客戶期望值
1. 管理客戶的期望值？
1）如何預(yù)測客戶的期望值
2）如何引導(dǎo)客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2. 客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關(guān)注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗和忠誠度
1、 客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的體驗
你打造客戶體驗了嗎？
2、客戶的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結(jié)尾了嗎？
3、客戶體驗和忠誠度
1）忠誠客戶的特點
2）忠誠客戶的利益

第五講 回顧與探討，理解招生技巧的要素
一、回顧招生技巧各種要素
1. 回顧招生技巧的各個方面
2. 制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1. 行動計劃交流
2. Q&A

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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic

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