《地產(chǎn)銷售禮儀提升修煉》

禮贏商運(yùn) 一見傾心
——地產(chǎn)銷售禮儀提升修煉

課程背景：
地產(chǎn)銷售人員擔(dān)任著買賣雙方中間人、地產(chǎn)項(xiàng)目代言人的重要角色，一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的
銷售隊(duì)伍幾乎承接了與該項(xiàng)目有關(guān)的所有客戶接訪工作，無論是成交與否，客戶走出售
樓部時(shí)都會頭腦中形成關(guān)于該項(xiàng)目的整體形象，這形象主要源于您的銷售隊(duì)伍。在國家
宏觀調(diào)控、客戶觀望、行業(yè)競爭不斷加劇等綜合因素影響下，您的樓盤以什么樣的形象
屹立于公眾，全在第一線、第一時(shí)間與客戶接觸的銷售人員。所以，擁有一支怎樣的銷
售隊(duì)伍就會擁有什么樣的企業(yè)文化和樓盤形象。
本課程以地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)的高端銷售為依據(jù)，因地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一直都是本著“以人為
本”的思想扎實(shí)地做事，以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；以客戶為本，為其提
供最細(xì)致周到的服務(wù)；最可貴的是，地產(chǎn)以員工為本，并視其為所成就的頂級品質(zhì)的最
堅(jiān)固基石。由此陳彥希老師就9年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特研發(fā)設(shè)計(jì)了一門實(shí)戰(zhàn)的《地產(chǎn)銷售禮儀提
升修煉》課程。

課程收益：
● 地產(chǎn)銷售人員掌握商務(wù)禮儀知識，靈活應(yīng)對各種社交場合
● 學(xué)會著裝莊重、舉止優(yōu)雅、言談得體，彰顯個(gè)人及企業(yè)的高品質(zhì)
● 掌握地產(chǎn)銷售高效溝通技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶心思
● 提升人際關(guān)系能力，建立和諧人際氛圍，為個(gè)人和企業(yè)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)
●“個(gè)人形象+樓盤良好形象”完美結(jié)合，贏得客戶信任，創(chuàng)造良好的業(yè)績效益

課程結(jié)構(gòu)：
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課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：房地產(chǎn)置業(yè)顧問、渠道銷售、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)
課程方式：案例分析、角色扮演、示范指導(dǎo)、短片播放、互動(dòng)游戲、圖片展示等

課程大綱
開場：破冰分組&課堂約定
第一講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問角色轉(zhuǎn)化和自我認(rèn)知
一、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問的自我思考
1. 我為什么要在本公司從事地產(chǎn)銷售工作？
2. 地產(chǎn)銷售的馬斯洛五大需求定位
3. 地產(chǎn)銷售顧問的角色定位
案例：《房地產(chǎn)銷售激勵(lì)大師》
二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售顧問的基因細(xì)胞
1. 以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)為中心
2. 以積極陽光心態(tài)為始終
視頻：《別對自己說不可能》
學(xué)員訓(xùn)練：贏者積極心態(tài)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的核心信念
1. 1+1＞2的團(tuán)隊(duì)協(xié)作
2. 100-1=0的零差評服務(wù)
游戲：《諾亞方舟》

第二講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員儀容儀表禮儀
一、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員儀表著裝禮儀
1. 商務(wù)著裝的基本原則
2. 常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評
3. 男士西裝及領(lǐng)帶禮儀
4. 女士穿著職業(yè)裝的禮儀
5. 鞋襪的搭配常識
6. 首飾、配飾、皮包的選擇和使用規(guī)范
7. 各類職業(yè)形象著裝方式
案例：《萬科地產(chǎn)銷售人員著裝禮儀》
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行自我形象檢查與重新塑造
二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀
1. 發(fā)式發(fā)型的職業(yè)要求
2. 女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)
3. 女士淡妝技巧
4. 職場儀容的禁忌
培訓(xùn)方式：講解、示范、點(diǎn)評
案例：《保利地產(chǎn)銷售人員儀容禮儀》
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行儀容指點(diǎn)和點(diǎn)評

第三講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員舉止禮儀
一、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員站、坐、走、蹲儀態(tài)禮儀
1. 站姿規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）
2. 坐姿規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）
3. 走姿規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）
4. 蹲姿規(guī)范、禁忌（含訓(xùn)練）
二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員正確地使用手勢
1. 幾種常見的手勢
2. 手勢注意事項(xiàng)
三、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員得體遞接名片
1. 攜帶名片
2. 名片的遞送
3. 名片的接收
4. 如何索要名片
四、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員握手禮儀
1. 握手的場合
2. 握手的順序
3. 握手禮儀
4. 握手忌諱
案例：《龍湖銷售人員舉止禮儀》
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行儀態(tài)、名片、手勢和握手禮儀訓(xùn)練

第四講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員會面禮儀
一、合理的稱呼
1. 稱呼的原則
2. 稱呼的技巧
3. 稱呼的禁忌
二、妥當(dāng)?shù)慕榻B
1. 他人介紹的要求與順序
2. 他人介紹的手勢與規(guī)范
3. 然人介紹的技巧和禁忌
三、善用客套用語
1. 一般性的四大禮貌用語
2. 敬語
3. 謙語
4. 雅語
四、學(xué)會巧妙的贊美
1. 為什么要學(xué)會贊美
2. 如何有禮有節(jié)地贊美
五、明智的選擇話題
1. 不宜談?wù)摰脑掝}
2. 社交四宜談
六、微笑是一種無聲的語言
1. 微笑是有效溝通的法寶
2. 微笑的方法及注意事項(xiàng)
七、眼神的運(yùn)用與規(guī)范
案例：《星河灣地產(chǎn)銷售人員見面禮儀》
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行稱呼、介紹、客套等話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練
地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行贊美、微笑、眼神禮儀訓(xùn)練


第五講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員拜訪和接待禮儀
一、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀
1. 拜訪、交談禮儀
1）拜訪的形象要求與規(guī)范
2）拜訪基本禮儀
3）交談的基本要求、話題禁忌
2. 拜訪的十分鐘原則
3. 座次禮儀
1）會議座次禮規(guī)
2）照相座次禮規(guī)
3）其他座次禮規(guī)
4. 搭乘電梯禮儀規(guī)范
5. 搭乘轎車禮儀規(guī)范
案例：《融創(chuàng)地產(chǎn)銷售人員拜訪禮儀》
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行拜訪、交談話術(shù)綜合禮儀訓(xùn)練
地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行座次、乘坐電梯和提起禮儀訓(xùn)練
二、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀
1. 迎接客戶的準(zhǔn)備工作
2. 客戶到訪的迎接工作
3. 對來電咨詢的服務(wù)工作
4. 前臺接待服務(wù)談話技巧
5. 業(yè)務(wù)員接待談話技巧
6. 讓客戶等候時(shí)談話技巧
7. 明確目的，策劃開場白
8. 適當(dāng)贊美與幽默
9. 道歉時(shí)談話技巧
10. 為追訪做好準(zhǔn)備
案例：《華潤地產(chǎn)銷售人員服務(wù)接待禮儀》
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行客戶接待的全程動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練?

第六講：優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀
一、電話禮儀
1. 打電話禮儀
2. 接電話禮儀
三、網(wǎng)絡(luò)禮儀
1. 適度地使用電子郵件
2. 微信的禮儀
四、交談的禮儀
1. 語言
2. 語速
3. 聲調(diào)
4. 適宜的主題
五、積極的聆聽
1. 善于聆聽
2. 神情和態(tài)度
3. 聆聽的禁忌
六、同事溝通禮儀
1. 與上級溝通的禮儀
2. 與下級溝通的禮儀
3. 平級同事溝通
4. 溝通的禁忌
培訓(xùn)方式：分析、講解、案例
七、優(yōu)秀地產(chǎn)銷售人員禮儀訓(xùn)練五步法
1. 看——觀察客戶的技巧
2. 聽——拉近和客戶的關(guān)系
3. 笑——客戶更愿意接受服務(wù)
4. 說——客戶更在乎怎樣
5. 動(dòng)——運(yùn)用身體語言的技巧
案例：《綠城地產(chǎn)銷售人員交談溝通禮儀》案例
分組訓(xùn)練：地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行交談溝通動(dòng)作和話術(shù)禮儀訓(xùn)練
地產(chǎn)銷售人員分組進(jìn)行接打電話話術(shù)及禮儀訓(xùn)練??
銷售人員分組進(jìn)行交禮儀訓(xùn)練五步法的實(shí)操訓(xùn)練
課程回顧與現(xiàn)場解答

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