《高端客戶開拓與經(jīng)營(yíng)管理》

高端客戶開拓與經(jīng)營(yíng)管理

課程背景：
中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)將迎來與過去10年大不相同的發(fā)展環(huán)境和游戲規(guī)則，行業(yè)內(nèi)外部環(huán)
境發(fā)生了很大變化。一方面金融穩(wěn)定委員會(huì)的誕生、資管新規(guī)征求意見稿的出臺(tái)、“保險(xiǎn)
＋信托”的跨界組團(tuán)創(chuàng)新；另一方面中國(guó)崛起帶來中產(chǎn)與高凈值客群的增數(shù)與財(cái)富增長(zhǎng)、
強(qiáng)監(jiān)管與CRS對(duì)其影響加劇、資產(chǎn)配置需求增加。在趨勢(shì)與契機(jī)下如何打造高水準(zhǔn)的高客
經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍將為拉動(dòng)機(jī)構(gòu)雙高績(jī)效產(chǎn)生絕對(duì)性的作用。
高凈值客群的增長(zhǎng)給金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)代理新的機(jī)會(huì)。重點(diǎn)之一是如何打造有專業(yè)水準(zhǔn)的
服務(wù)團(tuán)隊(duì)。該課程專題定位大眾富?？蛻艉透叨丝蛻羧后w，細(xì)致分析財(cái)富管理目標(biāo)客戶
特點(diǎn)、詳細(xì)解讀從名單挖掘到金融產(chǎn)品推薦的銷售流程，理解高凈值財(cái)富管理所需要的
技術(shù)應(yīng)用與資源整合；使參訓(xùn)學(xué)員具備與市場(chǎng)匹配的專業(yè)服務(wù)能力。

課程收益：
▲升級(jí)：使理財(cái)顧問客群從大眾富?？蛻羯?jí)為中高凈值客群；
▲業(yè)績(jī)：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)大額件均及TOP理財(cái)精英營(yíng)銷產(chǎn)能提升；
▲場(chǎng)景：陌生、緣故、家族等多種客群多場(chǎng)景的高客經(jīng)營(yíng)策略。

課程體系：
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課程風(fēng)格：
● 源至實(shí)戰(zhàn)：萃取至財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)高客開拓與經(jīng)營(yíng)技術(shù)；
● 邏輯嚴(yán)謹(jǐn)：不同以往營(yíng)銷分享式課程，有實(shí)務(wù)更有深度；
● 案例分析：大量實(shí)踐案例深度挖掘分析，給予學(xué)院最佳啟思；
● 基于場(chǎng)景：基于陌生、緣故、家族的場(chǎng)景化案例授課。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)顧問、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練

課程工具：
工具一：高客開拓與經(jīng)營(yíng)地圖
工具二：高客洽談DOME技術(shù)
工具三：高客經(jīng)營(yíng)客戶存折
工具四：高客經(jīng)營(yíng)客戶畫像

課程大綱
第一講：財(cái)富管理時(shí)代下的高客開拓與經(jīng)營(yíng)
一、中產(chǎn)思維與高客思維的鴻溝
案例：年輕時(shí)代的高客營(yíng)銷“慘案”
討論：為什么我們無法拿下高客？
二、圈子與資源對(duì)高客開發(fā)的價(jià)值
案例：史密斯與高客開拓
討論：高客開拓的必要條件？
三、高客戶經(jīng)營(yíng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
1. 阻礙高客經(jīng)營(yíng)的DNA瓶頸
2. 職業(yè)發(fā)展與客群層次瓶頸
四、策略提升高客開拓與經(jīng)營(yíng)能力
1. 高客經(jīng)營(yíng)SWOT分析表
訓(xùn)練：高客經(jīng)營(yíng)SWOT分析診斷
工具：高客開拓與經(jīng)營(yíng)地圖

第二講：財(cái)富管理目標(biāo)客群分析
一、中國(guó)進(jìn)入財(cái)富管理3.0階段
1. 財(cái)富積累的演變
1）窮—錢—財(cái)—賬—富
數(shù)據(jù)：中國(guó)財(cái)富管理客群增長(zhǎng)
2. 中國(guó)金融3.0階段下的金融營(yíng)銷人
二、財(cái)富管理目標(biāo)客群研究
1. 財(cái)富管理目標(biāo)客群分布異業(yè)經(jīng)營(yíng)
2. 金融營(yíng)銷高客經(jīng)營(yíng)的瓶頸與突破
3. 各類高端家庭資產(chǎn)配置決策思維
三、財(cái)富管理目標(biāo)客群開拓
1. 已有客戶：朋友、家人、同事
2. 員工客戶：競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部、富裕
3. 內(nèi)部推薦：關(guān)聯(lián)公司、經(jīng)紀(jì)代理
4. 中介機(jī)構(gòu)：專業(yè)人士、同業(yè)顧問、特約顧問
5. 外部增長(zhǎng)：異業(yè)聯(lián)盟、收購(gòu)業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略合作
6. 營(yíng)銷推廣：電話、會(huì)議、活動(dòng)、廣告

第三講：高客開拓與經(jīng)營(yíng)的五階
一、開拓階段——高凈值客戶的開發(fā)與追蹤
1. 尋找30名潛在高客資源的六個(gè)方式
2. 從陌生到熟悉的高客經(jīng)營(yíng)流程
3. 一份價(jià)值百萬(wàn)的高客經(jīng)營(yíng)檔案
二、經(jīng)營(yíng)階段——識(shí)別客戶需求設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)流程
1. 四個(gè)維度判斷客戶需求
2. 客戶需求KYC分析
3. 設(shè)計(jì)自我的產(chǎn)品與服務(wù)營(yíng)銷流程
案例：金融營(yíng)銷精英的一周
4. 高凈值客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)流程
5. 從經(jīng)營(yíng)到成交的五步法
6. 高凈值客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)卡
訓(xùn)練：高凈值客戶經(jīng)營(yíng)服務(wù)卡應(yīng)用
三、管理階段——客群精準(zhǔn)營(yíng)銷與管理
1. 理財(cái)顧問私密的高客經(jīng)營(yíng)管理檔案系統(tǒng)
2. 從“1對(duì)1”經(jīng)營(yíng)管理到“1+N”經(jīng)營(yíng)管理
3. 實(shí)現(xiàn)委托財(cái)富管理0突破
四、系統(tǒng)階段——構(gòu)建財(cái)富經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)
1. 高客經(jīng)營(yíng)模式復(fù)制
2. 從“1+1”模式到”1+N+1”模式
3. 實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)財(cái)富管理模式突破
五、整合階段——基于工作室的圈層營(yíng)銷
1. 從人脈圈到資源圈的整合
2. 從理財(cái)團(tuán)隊(duì)到理財(cái)工作室
3. 從家庭財(cái)富管理到家族財(cái)富管理

第四講：高客開拓與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)演練
一、高客專屬客戶存折整理
1. 客戶存折實(shí)務(wù)應(yīng)用分析
案例：從溝通中了解客戶信息
訓(xùn)練：客戶信息聽力訓(xùn)練
二、高客專屬檔案整理繪制
1. 高客客戶畫像的邏輯框架
案例/訓(xùn)練：高客畫像繪制
三、高客鏈接與拜訪
1. 私享活動(dòng)中的高客鏈接
2. 高客拜訪DOME分析技術(shù)
訓(xùn)練：高客拜訪DOME結(jié)構(gòu)分析
四、高客經(jīng)營(yíng)地圖繪制
1. 高客經(jīng)營(yíng)地圖與時(shí)間管理
案例：客戶經(jīng)營(yíng)與日程管理
訓(xùn)練：L先生家庭經(jīng)營(yíng)日程
五、節(jié)日期間客戶維護(hù)
1. 節(jié)日客戶經(jīng)營(yíng)管理矩陣
案例/訓(xùn)練：端午節(jié)客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)（定制）
六、私享活動(dòng)沙龍邀約
1. 活動(dòng)邀約影響力原則
案例/訓(xùn)練：某私董會(huì)客戶邀約（定制）
七、如何成為高客的理財(cái)教練
1. 高客理財(cái)教練輔導(dǎo)手冊(cè)
案例/訓(xùn)練：某高客戶的理財(cái)輔導(dǎo)
八、資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
1. 理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置技術(shù)應(yīng)用
2. 專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)流程
案例：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
九、高客價(jià)值經(jīng)營(yíng)與管理
工具：高客成交管理計(jì)算器
1. 高客價(jià)值經(jīng)營(yíng)與管理階段
2. 高客價(jià)值經(jīng)營(yíng)與管理步驟

第五講：高客成交案例分享
1. 案例：L先生資產(chǎn)配置
2. 案例：W先生資產(chǎn)配置

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