《年金營銷實(shí)戰(zhàn)-家庭理財(cái)，年金為基》

年金營銷實(shí)戰(zhàn)——家庭理財(cái)，年金為基

課程背景：
自“強(qiáng)監(jiān)管”時(shí)代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財(cái)成長之路
需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為
主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財(cái)顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理
財(cái)觀？如何策略提升在商業(yè)年金專業(yè)營銷上的短板？
隨著居民富裕程度提升理財(cái)習(xí)慣、子女教育、金融投資、退休管理、財(cái)富安全等系列
問題已成為中國大眾富裕家庭最為關(guān)注的社會(huì)話題。如何通過商業(yè)年金構(gòu)建家庭財(cái)富安
全防火墻？如何構(gòu)建子女教育起跑線與安享晚年的退休生活？
《年金營銷實(shí)戰(zhàn)-
家庭理財(cái)，年金為基》課程通過金融環(huán)境、客戶需求分析，讓理財(cái)顧問清晰理解客戶對年
金產(chǎn)品潛在需求與關(guān)注點(diǎn)，通過年金在固收產(chǎn)品中的特性突出“年金為王”的核心理念，
運(yùn)用客戶經(jīng)營、年金營銷、營銷工具增加年金產(chǎn)品件均，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)
需求，提升金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問年金類產(chǎn)品的專業(yè)營銷力。

課程收益：
▲業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)商業(yè)年金（長期險(xiǎn)、固收類）產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升；
▲服務(wù)：以客戶理財(cái)需求為服務(wù)導(dǎo)向，配套從初訪至成交的客戶經(jīng)營地圖；
▲專業(yè)：為大眾富裕家庭提供專業(yè)的教育規(guī)劃、退休管理服務(wù)，促進(jìn)大額保單；
▲工具：以微信生態(tài)為核心的商業(yè)年金客戶經(jīng)營工具箱，不斷更新、不斷迭代。

課程體系：
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課程風(fēng)格：
● 源至實(shí)戰(zhàn)：萃取至200位MDRT經(jīng)典實(shí)務(wù)案例、重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
● 基于場景：基于業(yè)務(wù)營銷場景進(jìn)行案例分析與實(shí)務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用；
● 實(shí)務(wù)工具：一對一營銷工具、一對N營銷工具、微信+抖音+方案。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：理財(cái)顧問、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：家庭理財(cái)與年金營銷
一、大眾客戶的家庭理財(cái)尷局
1. 從高利率到低利率到不適應(yīng)
2. 從黃金大媽到全民炒房
3. 從全民理財(cái)?shù)浇鹑陔y民
二、商業(yè)年金投資者教育缺失
案例：懂保險(xiǎn)且不懂年金的客戶
數(shù)據(jù)：大眾富裕客戶對商業(yè)年金的認(rèn)知
1. 一圖讓客戶理解商業(yè)年金
三、策略提升年金專業(yè)營銷力
1. 商業(yè)年金成長學(xué)習(xí)地圖
2. 家庭理財(cái)、年金為基底成邏輯
3. 不同資產(chǎn)量級客群對商業(yè)年金的理解
案例：L家庭年金規(guī)劃解析

第二講：年金市場與客戶需求
一、中國富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場分析
1. 客戶：新中產(chǎn)階級白皮書數(shù)據(jù)解讀
2. 產(chǎn)品：中國商業(yè)年金市場發(fā)展趨勢研判
3. 配置：新中產(chǎn)家庭資產(chǎn)配置策略研究報(bào)告
4. 技術(shù)：中國金融市場常見商業(yè)年金營銷技術(shù)
二、不同家庭客戶年金需求分析
1. 商業(yè)年金營銷3K分析
案例：大眾富裕客戶與商業(yè)年金
案例：中高端客戶與商業(yè)年金
三、商業(yè)年金產(chǎn)品解讀
1. 商業(yè)年金定義與機(jī)構(gòu)營銷占比
2. 商業(yè)年金市場發(fā)展與形態(tài)轉(zhuǎn)變
3. 境內(nèi)外商業(yè)年金產(chǎn)品分析解讀（定制）
4. 我國金融市場的年金產(chǎn)品分析（定制）
5. 機(jī)構(gòu)自由年金產(chǎn)品SWOT分析（定制）

第三講：商業(yè)年金客戶經(jīng)營與營銷
一、經(jīng)營篇——商業(yè)年金營客戶經(jīng)營技術(shù)
1. 以家庭為單位的商業(yè)年金經(jīng)營技術(shù)
2. 以微信為生態(tài)的商業(yè)年金經(jīng)營技術(shù)
3. 以社交為核心的商業(yè)年金經(jīng)營技術(shù)
4. 小型商業(yè)年金理財(cái)沙龍策劃與實(shí)施
二、營銷篇——商業(yè)年金銷售技術(shù)
1. 年金配置技術(shù)——有效儲(chǔ)蓄
案例：L女士的消費(fèi)觀
工具：冰山儲(chǔ)蓄模型圖
練習(xí)：商業(yè)年金VS銀行理財(cái)
2. 年金配置技術(shù)——教育期望
案例：Z先生的教育觀
工具圖：關(guān)愛子女的一生
練習(xí)：教育期望與商業(yè)年金
3. 年金配置技術(shù)——退休管理
案例：Z先生的養(yǎng)老觀
工具：與生命等長的現(xiàn)金流
練習(xí)：退休期望與年金配置
4. 年金配置技術(shù)——資金安全
案例：法稅改革后的家企尬局
工具：家企風(fēng)險(xiǎn)分析表
練習(xí)：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理與架構(gòu)設(shè)計(jì)
5. 年金配置技術(shù)——安全杠桿
案例：暴雷潮后的金融難民后悔藥
工具：投資杠桿分析表
練習(xí)：投資對沖杠桿計(jì)算
6. 年金配置技術(shù)——家庭安全
案例：家庭隱性風(fēng)險(xiǎn)與成本
工具圖：財(cái)富掌控與財(cái)富分配
練習(xí)：家庭安全風(fēng)險(xiǎn)溝通
7. 年金配置技術(shù)——金融房產(chǎn)
案例：不動(dòng)產(chǎn)盤活與年金配置
工具：不動(dòng)產(chǎn)盤后工具與金融房產(chǎn)圖
練習(xí)：房產(chǎn)投資與年金作用

第四講：商業(yè)年金營銷方案制作與呈現(xiàn)
一、商業(yè)年金營銷方案框架與邏輯
工具：商業(yè)年金方格筆記本
2. 商業(yè)年金營銷框架
1）情況-問題-目標(biāo)-解決-配置-產(chǎn)品-服務(wù)
3. 年金方案工具與營銷邏輯
練習(xí)：自有客戶家庭的商業(yè)年金方案
二、常見商業(yè)年金資產(chǎn)配置模型
案例：Z先生一家的商業(yè)年金方案
練習(xí)：L先生一家的商業(yè)年金方案
練習(xí)：自有客戶家庭的商業(yè)年金方案
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第五講：商業(yè)年金營銷應(yīng)用工具箱
1. 案例集：商業(yè)年金營銷案例庫
2. 微信集：商業(yè)年金營銷微信稿
3. 視頻集：商業(yè)年金營銷邏輯VCR
4. 抖音集：商業(yè)年金營銷抖音庫
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第六講：商業(yè)年金理財(cái)微沙運(yùn)作（定制）
案例一：《構(gòu)建子女教育起跑線》
案例二：《安享晚年、今生無憂》
案例三：《財(cái)商教育家長賦能》
案例四：《家庭理財(cái)現(xiàn)金流游戲》

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