《年金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)-家庭理財(cái)，年金為基》

年金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)——家庭理財(cái)，年金為基

課程背景：
自“強(qiáng)監(jiān)管”時(shí)代開(kāi)啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國(guó)大眾富裕家庭的理財(cái)成長(zhǎng)之路
需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為
主的不理性、家庭基石無(wú)年金的不可靠，理財(cái)顧問(wèn)如何開(kāi)展投資教育培養(yǎng)客戶(hù)正確的理
財(cái)觀(guān)？如何策略提升在商業(yè)年金專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上的短板？
隨著居民富裕程度提升理財(cái)習(xí)慣、子女教育、金融投資、退休管理、財(cái)富安全等系列
問(wèn)題已成為中國(guó)大眾富裕家庭最為關(guān)注的社會(huì)話(huà)題。如何通過(guò)商業(yè)年金構(gòu)建家庭財(cái)富安
全防火墻？如何構(gòu)建子女教育起跑線(xiàn)與安享晚年的退休生活？
《年金營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)-
家庭理財(cái)，年金為基》課程通過(guò)金融環(huán)境、客戶(hù)需求分析，讓理財(cái)顧問(wèn)清晰理解客戶(hù)對(duì)年
金產(chǎn)品潛在需求與關(guān)注點(diǎn)，通過(guò)年金在固收產(chǎn)品中的特性突出“年金為王”的核心理念，
運(yùn)用客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、年金營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)工具增加年金產(chǎn)品件均，以專(zhuān)業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)
需求，提升金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)年金類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力。

課程收益：
▲業(yè)績(jī)：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)商業(yè)年金（長(zhǎng)期險(xiǎn)、固收類(lèi)）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升；
▲服務(wù)：以客戶(hù)理財(cái)需求為服務(wù)導(dǎo)向，配套從初訪(fǎng)至成交的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)地圖；
▲專(zhuān)業(yè)：為大眾富裕家庭提供專(zhuān)業(yè)的教育規(guī)劃、退休管理服務(wù)，促進(jìn)大額保單；
▲工具：以微信生態(tài)為核心的商業(yè)年金客戶(hù)經(jīng)營(yíng)工具箱，不斷更新、不斷迭代。

課程體系：
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課程風(fēng)格：
● 源至實(shí)戰(zhàn)：萃取至200位MDRT經(jīng)典實(shí)務(wù)案例、重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
● 基于場(chǎng)景：基于業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景進(jìn)行案例分析與實(shí)務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用；
● 實(shí)務(wù)工具：一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)工具、一對(duì)N營(yíng)銷(xiāo)工具、微信+抖音+方案。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱
第一講：家庭理財(cái)與年金營(yíng)銷(xiāo)
一、大眾客戶(hù)的家庭理財(cái)尷局
1. 從高利率到低利率到不適應(yīng)
2. 從黃金大媽到全民炒房
3. 從全民理財(cái)?shù)浇鹑陔y民
二、商業(yè)年金投資者教育缺失
案例：懂保險(xiǎn)且不懂年金的客戶(hù)
數(shù)據(jù)：大眾富?？蛻?hù)對(duì)商業(yè)年金的認(rèn)知
1. 一圖讓客戶(hù)理解商業(yè)年金
三、策略提升年金專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)力
1. 商業(yè)年金成長(zhǎng)學(xué)習(xí)地圖
2. 家庭理財(cái)、年金為基底成邏輯
3. 不同資產(chǎn)量級(jí)客群對(duì)商業(yè)年金的理解
案例：L家庭年金規(guī)劃解析

第二講：年金市場(chǎng)與客戶(hù)需求
一、中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場(chǎng)分析
1. 客戶(hù)：新中產(chǎn)階級(jí)白皮書(shū)數(shù)據(jù)解讀
2. 產(chǎn)品：中國(guó)商業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判
3. 配置：新中產(chǎn)家庭資產(chǎn)配置策略研究報(bào)告
4. 技術(shù)：中國(guó)金融市場(chǎng)常見(jiàn)商業(yè)年金營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)
二、不同家庭客戶(hù)年金需求分析
1. 商業(yè)年金營(yíng)銷(xiāo)3K分析
案例：大眾富?？蛻?hù)與商業(yè)年金
案例：中高端客戶(hù)與商業(yè)年金
三、商業(yè)年金產(chǎn)品解讀
1. 商業(yè)年金定義與機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)占比
2. 商業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展與形態(tài)轉(zhuǎn)變
3. 境內(nèi)外商業(yè)年金產(chǎn)品分析解讀（定制）
4. 我國(guó)金融市場(chǎng)的年金產(chǎn)品分析（定制）
5. 機(jī)構(gòu)自由年金產(chǎn)品SWOT分析（定制）

第三講：商業(yè)年金客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)
一、經(jīng)營(yíng)篇——商業(yè)年金營(yíng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)技術(shù)
1. 以家庭為單位的商業(yè)年金經(jīng)營(yíng)技術(shù)
2. 以微信為生態(tài)的商業(yè)年金經(jīng)營(yíng)技術(shù)
3. 以社交為核心的商業(yè)年金經(jīng)營(yíng)技術(shù)
4. 小型商業(yè)年金理財(cái)沙龍策劃與實(shí)施
二、營(yíng)銷(xiāo)篇——商業(yè)年金銷(xiāo)售技術(shù)
1. 年金配置技術(shù)——有效儲(chǔ)蓄
案例：L女士的消費(fèi)觀(guān)
工具：冰山儲(chǔ)蓄模型圖
練習(xí)：商業(yè)年金VS銀行理財(cái)
2. 年金配置技術(shù)——教育期望
案例：Z先生的教育觀(guān)
工具圖：關(guān)愛(ài)子女的一生
練習(xí)：教育期望與商業(yè)年金
3. 年金配置技術(shù)——退休管理
案例：Z先生的養(yǎng)老觀(guān)
工具：與生命等長(zhǎng)的現(xiàn)金流
練習(xí)：退休期望與年金配置
4. 年金配置技術(shù)——資金安全
案例：法稅改革后的家企尬局
工具：家企風(fēng)險(xiǎn)分析表
練習(xí)：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理與架構(gòu)設(shè)計(jì)
5. 年金配置技術(shù)——安全杠桿
案例：暴雷潮后的金融難民后悔藥
工具：投資杠桿分析表
練習(xí)：投資對(duì)沖杠桿計(jì)算
6. 年金配置技術(shù)——家庭安全
案例：家庭隱性風(fēng)險(xiǎn)與成本
工具圖：財(cái)富掌控與財(cái)富分配
練習(xí)：家庭安全風(fēng)險(xiǎn)溝通
7. 年金配置技術(shù)——金融房產(chǎn)
案例：不動(dòng)產(chǎn)盤(pán)活與年金配置
工具：不動(dòng)產(chǎn)盤(pán)后工具與金融房產(chǎn)圖
練習(xí)：房產(chǎn)投資與年金作用

第四講：商業(yè)年金營(yíng)銷(xiāo)方案制作與呈現(xiàn)
一、商業(yè)年金營(yíng)銷(xiāo)方案框架與邏輯
工具：商業(yè)年金方格筆記本
2. 商業(yè)年金營(yíng)銷(xiāo)框架
1）情況-問(wèn)題-目標(biāo)-解決-配置-產(chǎn)品-服務(wù)
3. 年金方案工具與營(yíng)銷(xiāo)邏輯
練習(xí)：自有客戶(hù)家庭的商業(yè)年金方案
二、常見(jiàn)商業(yè)年金資產(chǎn)配置模型
案例：Z先生一家的商業(yè)年金方案
練習(xí)：L先生一家的商業(yè)年金方案
練習(xí)：自有客戶(hù)家庭的商業(yè)年金方案
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第五講：商業(yè)年金營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用工具箱
1. 案例集：商業(yè)年金營(yíng)銷(xiāo)案例庫(kù)
2. 微信集：商業(yè)年金營(yíng)銷(xiāo)微信稿
3. 視頻集：商業(yè)年金營(yíng)銷(xiāo)邏輯VCR
4. 抖音集：商業(yè)年金營(yíng)銷(xiāo)抖音庫(kù)
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第六講：商業(yè)年金理財(cái)微沙運(yùn)作（定制）
案例一：《構(gòu)建子女教育起跑線(xiàn)》
案例二：《安享晚年、今生無(wú)憂(yōu)》
案例三：《財(cái)商教育家長(zhǎng)賦能》
案例四：《家庭理財(cái)現(xiàn)金流游戲》

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