《銀保督訓(xùn)》
《銀保督訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
《銀保督訓(xùn)》
銀保督訓(xùn)
課程背景:
督訓(xùn)是銀保內(nèi)勤的核心骨干,一家公司只有擁有強(qiáng)大的內(nèi)勤團(tuán)隊(duì),才能有效地推動(dòng)外
勤的各類業(yè)活動(dòng)開(kāi)展。督訓(xùn)工作涉及面廣,并且在業(yè)務(wù)推動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都扮演著重要的
角色。尤其是三級(jí)機(jī)構(gòu)的督訓(xùn),更是一崗多專,培訓(xùn)、企劃、督導(dǎo)能力缺一不可。因此
想要提升隊(duì)伍能力,首先要提升督訓(xùn)能力。
課程收益:
●
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí),讓督訓(xùn)對(duì)于自身的定位有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí),同時(shí)對(duì)自身需要具備的
崗位能力,也有全面的了解
●
通過(guò)本課程學(xué)習(xí),讓督訓(xùn)了解培訓(xùn)所包含的具體內(nèi)容,如何做好內(nèi)外部的訓(xùn)練,有效訓(xùn)
練隊(duì)伍,提升隊(duì)伍實(shí)戰(zhàn)能力
●
通過(guò)本課程學(xué)習(xí),讓督訓(xùn)能了解并掌握在業(yè)務(wù)追蹤和督導(dǎo)過(guò)程中,工具的使用,尤其是
短信、戰(zhàn)報(bào)的撰寫,明確這些督導(dǎo)手段對(duì)業(yè)務(wù)推動(dòng)的重要性
●
通過(guò)本課程學(xué)習(xí),讓督訓(xùn)學(xué)會(huì)如何制定各項(xiàng)方案,撰寫各種層級(jí)的報(bào)告,為業(yè)務(wù)推動(dòng)服
務(wù)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀保督訓(xùn)
課程方式:講授+互動(dòng)研討
課程大綱
第一講:督訓(xùn)的定位
一、合格督訓(xùn)應(yīng)具備的素質(zhì)
1. 市場(chǎng)敏銳度
1)行業(yè)形勢(shì)
2)同業(yè)信息
3)渠道動(dòng)態(tài)
2. 專業(yè)技能
1)具有創(chuàng)新意識(shí),與時(shí)俱進(jìn)
2)熟悉各類產(chǎn)品知識(shí),確保讓外勤問(wèn)不倒
3)培訓(xùn)能力,能夠駕馭各類培訓(xùn)項(xiàng)目
4)策劃組織各類活動(dòng),協(xié)助業(yè)績(jī)提升
5)撰寫內(nèi)外部訓(xùn)練銷售話術(shù)
6)輔導(dǎo)追蹤團(tuán)隊(duì)成員各項(xiàng)目標(biāo)的達(dá)成
3. 服務(wù)意識(shí)
1)渠道服務(wù)意識(shí)
2)團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)
二、督訓(xùn)的職涯發(fā)展
1. 內(nèi)職涯發(fā)展
2. 外職涯發(fā)展
3. 督訓(xùn)定位誤區(qū)
1)外勤的勤雜工
2)保險(xiǎn)公司文員工作
第二講:督訓(xùn)基本功——培訓(xùn)
一、內(nèi)部培訓(xùn)
1. 內(nèi)部培訓(xùn)的分類
1)新人培訓(xùn)
2)主管培訓(xùn)
3)產(chǎn)品培訓(xùn)
4)項(xiàng)目培訓(xùn)
2. 新人培訓(xùn)的操作
1)新人崗前培訓(xùn)
a培訓(xùn)目的:讓新人了解初入壽險(xiǎn)行業(yè)需要知道的基礎(chǔ)知識(shí)
b培訓(xùn)內(nèi)容:壽險(xiǎn)意義和功用、行業(yè)介紹、公司介紹、銷售流程、簡(jiǎn)單產(chǎn)品知識(shí)、運(yùn)營(yíng)知
識(shí)
c培訓(xùn)方式:講授+演練+通關(guān)+筆試
d培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):封閉培訓(xùn)5天
2)新人銜接訓(xùn)練
a培訓(xùn)目的:讓新人快速出單
b培訓(xùn)內(nèi)容:產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能提升
c培訓(xùn)方式:訓(xùn)練營(yíng)模式(講授+演練+通關(guān))
d培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):10——15天強(qiáng)化
3. 主管培訓(xùn)的操作
1)增員培訓(xùn)
2)高端項(xiàng)目培訓(xùn)
3)銷售技能提升培訓(xùn)
4. 產(chǎn)品培訓(xùn)的操作
1)部分精英人員研討挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)并形成銷售思路
2)全員培訓(xùn)并嚴(yán)格通關(guān)
5. 項(xiàng)目培訓(xùn)的操作
1)項(xiàng)目流程的制定
2)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)設(shè)置的要點(diǎn)及操作
二、外部培訓(xùn)
1. 培訓(xùn)對(duì)于銀行渠道業(yè)務(wù)開(kāi)展的意義
2. 外部培訓(xùn)的核心
1)內(nèi)容的設(shè)定
2)講課方式的設(shè)定
3. 外部培訓(xùn)的流程
1)訓(xùn)前調(diào)研
2)準(zhǔn)備材料
3)訓(xùn)中調(diào)節(jié)
4)訓(xùn)后反饋
三、督訓(xùn)在培訓(xùn)中需要具備的能力
1. 各類培訓(xùn)班的組織能力
1)前期準(zhǔn)備工作:講師選擇、場(chǎng)地安排、課程規(guī)劃
2)培訓(xùn)期間的控制、安排
2. 各類課程的講授能力
1)編寫講師手冊(cè),反復(fù)練習(xí)演講
2)PTT訓(xùn)練
3. 分享人員的輔導(dǎo)能力
1)能夠提煉核心點(diǎn)
2)能夠輔導(dǎo)分享人員詳盡表述
第三講:督訓(xùn)基本功——督導(dǎo)
一、短信追蹤
1. 短信追蹤的目的和意義
2. 微信追蹤的主旨
1)明確業(yè)務(wù)導(dǎo)向
2)業(yè)績(jī)的推手
3)有效激勵(lì)士氣
4)時(shí)刻掌握業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)
5)明確各項(xiàng)指標(biāo)缺口
3. 短信追蹤的注意點(diǎn)
二、現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)
1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)
2. 教會(huì)客戶經(jīng)理自主經(jīng)營(yíng)開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)
1)內(nèi)容:產(chǎn)品、話術(shù)、案例分享
2)時(shí)間安排
三、輔導(dǎo)
1. 技能輔導(dǎo)
1)產(chǎn)品疑難問(wèn)題解答
2)話術(shù)反復(fù)通關(guān)、演練
2. 心態(tài)輔導(dǎo)
第四講:督訓(xùn)基本功——企劃
一、項(xiàng)目策劃與包裝
1. 項(xiàng)目調(diào)研
1)了解一線客戶的需求,尋找最容易邀約客戶的理由
2)了解銀行的需求,解決他們的問(wèn)題,增加銀行參與的意愿
3)本公司隊(duì)伍可操作性強(qiáng)的,且區(qū)別于同業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目
2. 主題設(shè)定
1)考慮產(chǎn)品與主題的結(jié)合度
2)考慮客戶需求與主題的結(jié)合度
3. 項(xiàng)目包裝
二、項(xiàng)目報(bào)告的撰寫
1. 明確對(duì)象
1)區(qū)分內(nèi)、外部
2)區(qū)分層級(jí)——總、分、支
3)區(qū)分需求——名、利
2. 明確結(jié)構(gòu)
1)項(xiàng)目背景闡述
2)有效數(shù)據(jù)例證,表明觀點(diǎn)
3)外部報(bào)告重包裝,內(nèi)部報(bào)告重結(jié)果
3. 個(gè)性補(bǔ)充
4. 項(xiàng)目期間戰(zhàn)報(bào)的編寫
1)項(xiàng)目達(dá)成進(jìn)度播報(bào)
2)項(xiàng)目亮點(diǎn)播報(bào)
3)績(jī)優(yōu)分享
第五講:銀保沙龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
一、接觸破冰
1. 接待
1)人員安排和協(xié)調(diào)
2)接待的要求和關(guān)鍵點(diǎn)
2. 接觸
1)建立信任非常重要的時(shí)刻
2)客戶信息的搜集
3. 候場(chǎng)
二、活動(dòng)參與
1. 領(lǐng)導(dǎo)致辭內(nèi)容要點(diǎn)
2. 促成人員帶動(dòng)過(guò)程
3. 全體人員以身作則
1)公司人員的要求
2)銀行人員的要求
三、推動(dòng)成交
1. 回顧
1)回顧講師主講核心點(diǎn)
2)回顧產(chǎn)品賣點(diǎn)
3)回顧現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)
2. 爆炒
1)稀缺性炒作
2)購(gòu)買資格的炒作
3)購(gòu)買氛圍的炒作
四、現(xiàn)場(chǎng)007的安排
1. 007的作用
1)與客戶建立同理心
2)推動(dòng)成交
3)化解尷尬氛圍,烘托熱烈的銷售氛圍
2. 007的安排
1)007發(fā)言時(shí)間點(diǎn)的選擇
2)007發(fā)言內(nèi)容的安排
沈潔老師的其它課程
個(gè)險(xiǎn)沙龍運(yùn)作實(shí)操解析課程背景:沙龍運(yùn)作一直是壽險(xiǎn)行業(yè)保費(fèi)產(chǎn)出的重要途徑,尤其是對(duì)于新入行的人員來(lái)說(shuō),可以借力公司的運(yùn)作,更有效的更專業(yè)地進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷。但是很多新人無(wú)法有效邀約客戶,出現(xiàn)約的不來(lái),來(lái)的不對(duì),現(xiàn)場(chǎng)不買,買了要退等常見(jiàn)現(xiàn)象。本課程通過(guò)專業(yè)解析對(duì)沙龍前邀約,沙龍現(xiàn)場(chǎng)有效促成及事后追蹤三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)節(jié)剖析,使?fàn)I銷人員可以在整個(gè)沙龍的運(yùn)作中起到事半功倍的
講師:沈潔詳情
《渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)提升》 02.07
渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)提升課程背景:渠道經(jīng)理是一家公司發(fā)展的中堅(jiān)力量,對(duì)外需要協(xié)助分管總、銀保部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)渠道,對(duì)內(nèi)需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成各項(xiàng)業(yè)績(jī)考核,管理團(tuán)隊(duì),凝聚團(tuán)隊(duì)。渠道經(jīng)理能力強(qiáng),才能真正提升一家公司的業(yè)務(wù)能力。隨著銀保市場(chǎng)的高速發(fā)展,很多公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)急速擴(kuò)張,加上新公司的不斷成立,很多被提拔的渠道經(jīng)理并不具備足以勝任崗位需求的業(yè)務(wù)能力。短期內(nèi),一些公司依靠產(chǎn)品、政
講師:沈潔詳情
銀保期交產(chǎn)品銷售技能強(qiáng)化課程背景:近年來(lái),銀保市場(chǎng)銷售模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)變,尤其自2018年銀保監(jiān)會(huì)合并以來(lái),更是加大了對(duì)于保險(xiǎn)公司的監(jiān)管力度。在多次會(huì)議上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)姓保”,要求保險(xiǎn)銷售回歸保險(xiǎn)的本源,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)各家公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)要突出保險(xiǎn)的保障功能,弱化了投資收益功能。這樣的政策改革不僅僅對(duì)保險(xiǎn)公司是一大挑戰(zhàn),對(duì)于需要龐大中收的銀行也說(shuō)也是非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)。過(guò)
講師:沈潔詳情
《重疾不重,銷售有術(shù)》 02.07
重疾不重,銷售有術(shù)課程背景:重疾險(xiǎn)是壽險(xiǎn)行業(yè)期交產(chǎn)品中的重要組成部分,也是構(gòu)成家庭健康保障中必不可缺的產(chǎn)品體系。作為壽險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員,了解重疾,認(rèn)可重疾,并實(shí)現(xiàn)重疾的銷售是必備的專業(yè)技能,也是開(kāi)拓客戶,實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)久職業(yè)生涯發(fā)展的重要營(yíng)銷手段。本課程通過(guò)系列培訓(xùn)讓學(xué)員全面了解和掌握重疾險(xiǎn)的銷售技能。課程收益:●讓學(xué)員充分了解重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品責(zé)任,認(rèn)可重疾險(xiǎn)對(duì)
講師:沈潔詳情
安稅無(wú)憂——高凈值客戶稅收籌劃課程背景:2016年開(kāi)始,全球范圍內(nèi)推動(dòng)CRS,中國(guó)啟動(dòng)金稅三期,隨之帶來(lái)的稅制改革和稅收風(fēng)險(xiǎn)令許多高凈值人群談稅色變,也讓他們意識(shí)到了財(cái)富的風(fēng)險(xiǎn)。如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)行的稅收政策,做到合理的避稅和節(jié)稅成為了他們關(guān)注的重點(diǎn)。如果保險(xiǎn)營(yíng)銷人員沒(méi)有與之所匹配的專業(yè)知識(shí),很難讓客戶信服,更別說(shuō)提供資產(chǎn)配置的建議。所以把握客戶對(duì)稅收籌劃的關(guān)注結(jié)合
講師:沈潔詳情
從營(yíng)銷心理學(xué)看養(yǎng)老年金銷售課程背景:中國(guó)已經(jīng)逐步進(jìn)入人口老齡化社會(huì),近些年國(guó)家出臺(tái)了很多跟養(yǎng)老相關(guān)的人口政策,如推遲退休年齡,放開(kāi)二胎政策,政府鼓勵(lì)商業(yè)養(yǎng)老補(bǔ)充等等,都讓我們感受到中國(guó)社會(huì)面臨的日益嚴(yán)峻的養(yǎng)老問(wèn)題。在過(guò)去,傳統(tǒng)地養(yǎng)老思維帶來(lái)了很多弊端,也不適應(yīng)中國(guó)目前的國(guó)情。如何選擇我們未來(lái)正確的養(yǎng)老模式,成為了全社會(huì)的課題。作為金融行業(yè)的從業(yè)人員,如何運(yùn)用
講師:沈潔詳情
高凈值客戶養(yǎng)老規(guī)劃與傳承課程背景:中國(guó)已經(jīng)逐步進(jìn)入人口老齡化社會(huì),近些年國(guó)家出臺(tái)了很多跟養(yǎng)老相關(guān)的人口政策,如推遲退休年齡,放開(kāi)二胎政策,政府鼓勵(lì)商業(yè)養(yǎng)老補(bǔ)充等等,都讓我們感受到中國(guó)社會(huì)面臨的日益嚴(yán)峻的養(yǎng)老問(wèn)題。在過(guò)去,傳統(tǒng)地養(yǎng)老思維帶來(lái)了很多弊端,也不適應(yīng)中國(guó)目前的國(guó)情。如何選擇我們未來(lái)正確的養(yǎng)老模式,成為了全社會(huì)的課題。作為金融行業(yè)的從業(yè)人員,如何幫助客
講師:沈潔詳情
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