《銀海奪金—網(wǎng)點(diǎn)開門紅營銷產(chǎn)能突破》兩天版


《銀海奪金—開門紅營銷產(chǎn)能突破沙盤》


培訓(xùn)方案


一、培訓(xùn)背景


“未來沒有哪個(gè)行業(yè)競爭會(huì)比銀行激烈。”
愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識(shí)到，營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，尤其隨
著開門紅的到來，又將面臨全年最激烈的競爭，開門紅怎樣才能紅？


1. 心態(tài)決定一切，必須統(tǒng)一思想、團(tuán)結(jié)一致、搶占先機(jī)；


2. 成功于運(yùn)籌、決勝于細(xì)節(jié)：開門紅必須做全面營銷策劃；


3. 要想紅、先預(yù)熱：網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造、員工情緒調(diào)動(dòng)、市場客戶預(yù)熱；


4.
海陸空火力全開：廳堂營銷、存量客戶盤活、營銷活動(dòng)組織策劃、第三方合作；


5. 督導(dǎo)大于激勵(lì)：全程營銷節(jié)奏把控，過程決定結(jié)果。


二、精品培訓(xùn)課程大綱

【課程亮點(diǎn)】
本次沙盤采取的是“翻轉(zhuǎn)式教學(xué)”，在六輪網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)場景模擬中，會(huì)穿插開門紅營銷
理論，傳統(tǒng)教學(xué)，先學(xué)習(xí)理論，然后通過情景演練、案例講解、通關(guān)等方式固化，學(xué)員
往往學(xué)理論時(shí)很枯燥，注意力不集中，演練通關(guān)時(shí)理論落地就脫節(jié)了，回到工作崗位也
不知道運(yùn)用，而《銀海奪金》是先以網(wǎng)點(diǎn)真實(shí)場景做實(shí)戰(zhàn)演練，然后進(jìn)行理論提煉，因?yàn)?br /> 學(xué)員在前面參與了，結(jié)合理論一對照，立馬有了很深的感悟，回到工作崗位也能舉一反
三，將所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫通。
【課程收益】
本課程通過兩天一晚時(shí)間，給學(xué)員帶來開門紅網(wǎng)點(diǎn)氛圍營造、廳堂快速營銷、存量
客戶盤活、營銷活動(dòng)組織策劃、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場還原演練等課程內(nèi)容，同時(shí)通過話術(shù)解讀、流
程過關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而
達(dá)到學(xué)以致用的效果
1、一套開門紅方案：設(shè)計(jì)一套適合本行落地執(zhí)行的開門紅方案，有亮點(diǎn)、獨(dú)特、創(chuàng)新；

2、一套開門紅工具：按照本行特色和類型，組合一套適合實(shí)施的開門紅工具，實(shí)用高效
；
3、一支斗志昂揚(yáng)的隊(duì)伍：以網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為領(lǐng)頭人，打造一支凝聚力強(qiáng)、有營銷方法、營
銷技巧的卓越團(tuán)隊(duì)；
4、一致性行動(dòng)式學(xué)習(xí)：課后按照方案制定行動(dòng)計(jì)劃，按照老師要求定期反饋總結(jié)，實(shí)現(xiàn)
培訓(xùn)效果最大化。
【沙盤規(guī)則】

在大航海的背景下，沃爾納斯島上風(fēng)帆設(shè)備制造如火如荼，逐漸涌現(xiàn)五家規(guī)模較大公司
（類似五家不同的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)），這五家公司各有各的核心技術(shù)與產(chǎn)品，為全世界的航運(yùn)
公司提供風(fēng)帆設(shè)備，這五家公司既有競爭也有合作，這個(gè)中間就產(chǎn)生了大量交易，為了
謀取更高的利潤，往來交易過程中，銷售談判，達(dá)成共贏，取得利益最大化成為每家公
司追逐的目標(biāo)。本課程模擬五家出身海盜的公司，在殘酷的市場競爭中，銷售自家產(chǎn)品
貨原料，購置別家原料或產(chǎn)品，在10個(gè)銷售回合中，看哪一家公司獲取最大的利潤，成
為沃爾納斯島上最后的贏家。
【課程大綱】
第一單元：網(wǎng)點(diǎn)營銷五大基本知識(shí)（簡述）
第一節(jié) 認(rèn)識(shí)市場營銷
第二節(jié) 消費(fèi)者購買行為分析
第三節(jié) 市場細(xì)分
第四節(jié) 市場定位
第五節(jié) 市場營銷調(diào)研
第二單元： 銀行開門紅現(xiàn)狀分析
第一節(jié) 開門紅之痛
1.存貸款業(yè)務(wù)難做
2.中高端客戶流失
3.過分依賴與禮品回饋
4.員工積極性不高
5.新生代客群缺失
第二節(jié) 傳統(tǒng)客戶維護(hù)模式的分析
1.節(jié)日及紀(jì)念日回訪
? 節(jié)日活動(dòng)的趨同性
? 客戶的戒備心理
2.廳堂維護(hù)
? 科技快速發(fā)展帶來的維護(hù)方式轉(zhuǎn)變
? 科技不足的廳堂維護(hù)
3.贈(zèng)品促銷
? 給贈(zèng)品顧客來，給的多顧客來
? 贈(zèng)品增加營銷成本
4.沙龍等傳統(tǒng)維護(hù)
? 不給贈(zèng)品客戶不買，領(lǐng)完贈(zèng)品客戶就走
? 沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果
第三節(jié) 開門紅之思
? 旺季取利，為完成全年業(yè)績奠定基礎(chǔ)
? 精分客群，場景化營銷
? 團(tuán)隊(duì)協(xié)同輔導(dǎo)
? 保住：傳統(tǒng)市場 拓展：潛力、優(yōu)質(zhì)客戶
? 跟上時(shí)代的營銷隊(duì)伍
第四節(jié) 開門紅之心
? 開門紅核心：廳堂、主題活動(dòng)、場景、社群四驅(qū)動(dòng)
? 將銀行搬到客戶需要的地方，隨手可得；
? 將客戶的金融需求與場景進(jìn)行融合；
? 實(shí)現(xiàn)營銷行為的場景化、動(dòng)態(tài)化、持續(xù)化、生活化。
第三單元： 開門紅目標(biāo)
1、短期引爆上量
2、長期持續(xù)有效
3、開門紅四大驅(qū)動(dòng)
4、開門紅“內(nèi)外雙拳“
第四單元： 開門紅新營銷新方案（重點(diǎn)）
第一節(jié) 開門紅新營銷思路解析
1、“1112”建營銷新思路
2、“三增四動(dòng)”促業(yè)績高速增長
3、“5定2分”保業(yè)績持續(xù)增長
4、“三位一體”創(chuàng)營銷新模式
第二節(jié) “五定工作法”
? 定位置
? 定方向
? 定目標(biāo)
? 定措施
? 定激勵(lì)
第五單元： 網(wǎng)點(diǎn)營銷與外拓
第一節(jié) 網(wǎng)點(diǎn)營銷技巧與方法
? 網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)
? 營銷氛圍營造
? 吸引客戶到訪
? 產(chǎn)品展示到位
? 有效激發(fā)需求
? 存量客戶維護(hù)
第二節(jié) 外拓營銷
? 識(shí)別客戶
? 建立信任
? 激發(fā)需求
? 產(chǎn)品展示
? 處理異議
? 促成銷售
? 客戶跟蹤

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