大客戶銷售技巧及團隊凝聚課程大綱

大客戶營銷技巧
課程背景：

企業(yè)要擴大市場占有份額，獲取利潤，都離不開銷售業(yè)績的增長，而大客戶的銷售對企
業(yè)的整體銷售有著極其重要的作用和影響。大客戶銷售在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術層面上的專業(yè)應用
技巧日新月異，本課程致力于幫您了解大客戶采購的一般流程和習慣、有效對大客戶進
行管理并與之建立良好的合作關系、幫助營銷團隊提高對大客戶的銷售技巧和能力，進
而提高其銷售及管理水平，從而最大限度地提升個人和企業(yè)的銷售業(yè)績.

參加對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

培訓收益：
◆了解大客戶營銷的基本理論形成的背景
◆學習大客戶營銷的基本思路和出發(fā)點，并逐步更新自身的銷售觀念
◆掌握大客戶營銷的客戶分析方法和銷售技巧
◆掌握如何將技巧用于實踐，通過大客戶銷售方式，快速提升銷售業(yè)績

課程大綱：
第一單元：漫談大客戶
一、什么是大客戶
二、大客戶的特點
三、大客戶組織結構分析
四、什么是“線人”，如何找到線人。

第二單元：找到大客戶
為什么需要銷售技巧
二、大客戶銷售的特點
三、銷售圓五曲鎖定目標客戶群
1、分析目標客戶
2、建立客戶關系
3、梳理客戶關系
4、實現(xiàn)銷售
四、80/20 法則的作用
五、大客戶的分類與選擇

第三單元：目標客戶分析
″ 1、分析客戶內部的采購流程
″ 2、分析客戶內部的組織結構
″ 3、分析客戶內部的五個角色
″ 4、找到關鍵決策人
5、SWOT分析
第四單元：客戶關系建立
1、客戶關系發(fā)展的四種類型
2、 客戶關系發(fā)展的五步驟
3、推銷產(chǎn)品先推銷自己
4、溝通技巧：與不同的人如何打交道
5、 如何調整自己的風格來適應客戶
6、客戶關系的穩(wěn)定
7、客戶關系的深入

第五單元：客戶關系的梳理
1、孵化
2、產(chǎn)出
3、潛在

第六單元：實現(xiàn)銷售
1、尋找關鍵點
2、如何迅速推進
3、銷售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆
（客戶定義及客戶分析）
A；Action 做到、做好
T；Thinking 運籌帷幄 決勝千里







凝聚成就高效團隊
【培訓收益】
◆促進團隊融合，增強團隊凝聚力，塑造團隊精神；
◆挖掘自我潛能，樹立積極心態(tài)和良好的心理素質；
◆培養(yǎng)團隊成員間的感情，提高團隊間的默契程度；
◆構架和諧溝通交流渠道、鍛造企業(yè)團隊核心競爭力；
◆培養(yǎng)高效能習慣，強化參訓學員執(zhí)行能力；
◆建立員工歸屬感，樹立感恩心態(tài)；
◆統(tǒng)一團隊價值觀，強化員工的主人翁責任感。

【課程特色】
◆百強企業(yè)的內訓課程，世界五百強企業(yè)定購的必修課程。
◆結合中國特有的國情、企情、市情、人情，精心設計的課程內容。
◆針對企業(yè)存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組討論＋
體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學員，以效果為導向，幽
默風趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程長度】
◆一天/兩天，計6/12小時；上課時間：9:00-12:00與13:30-16:30。

【課程大綱】
第一講 凝聚成就高效團隊認知（組建團隊）
一、高效團隊概念及分析
◆體驗式培訓和傳統(tǒng)式培訓的區(qū)別
◆五秒鐘體驗
◆大話西游之團隊角色
二：團隊和團隊精神
三、團隊建設的重要性
四、團隊與個人的關系”
五、建立高效團隊的原則
高效團隊的9個特征：
1. 清晰的共同目標
2. 行動計劃
3、工作責任和項目
4. 創(chuàng)造學習型組織
5、培養(yǎng)相互信任精神
6、一致的承諾
7、分享成果
8、開放的溝通
9. 外部的支持
第二講 高效團隊之建立信任：
一、為什么說信任是構建團隊的基礎；
二、猜疑是構建團隊信任的最大障礙；
三、怎么建立你的信任；
四、信任來自哪里？
五、怎么贏得別人的信任。
第三講 高效團隊之有效溝通
◆何謂有效的溝通
※溝通的五種態(tài)度
※溝通的一般過程
※溝通中訊息傳達的效果比例
◆溝通技巧
※溝通中的非語言行為技巧
※單向溝通與雙向溝通的比較
※同理心傾聽
※溝通中說的技巧
◎體驗式情景游戲：集體作畫
第四講：高效團隊之贏在執(zhí)行
◆執(zhí)行力到底是什么
※執(zhí)行、執(zhí)行能力、執(zhí)行力
※執(zhí)行力的特征
※高效執(zhí)行的3大關鍵
◆團隊執(zhí)行力低下的4種表現(xiàn)
※拖拉
※死板
※反復
※推諉
◆革除執(zhí)行力低下的五大陋習
※陋習一：講過了
※陋習二：我不會
※陋習三：沒辦法
※陋習四：不可能
※陋習五：找借口
◆提升執(zhí)行力的五大方法
※服從力
※協(xié)作力
※糾防力
※溝通力
※行動力
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