店面銷(xiāo)售技巧、目標(biāo)管理、感恩與責(zé)任綜合課綱

[pic]攻心銷(xiāo)售---店面（導(dǎo)購(gòu)）銷(xiāo)售技巧
【課程背景】
企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭；營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，尤其具有
重要的意義，
能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷(xiāo)人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的
銷(xiāo)售精英隊(duì)伍。
正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷(xiāo)
售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
如何提高銷(xiāo)售人員自身的銷(xiāo)售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷(xiāo)售團(tuán)體？這是
令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使銷(xiāo)售人員真正的愛(ài)上銷(xiāo)售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)
造更大的財(cái)富，攻心銷(xiāo)售帶給你答案！讓你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)愛(ài)上銷(xiāo)售。


【課程收益】
? 加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷(xiāo)售，探尋銷(xiāo)售的本源
? 激勵(lì)銷(xiāo)售人員及管理團(tuán)隊(duì)的士氣
? 學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法
? 學(xué)習(xí)解答銷(xiāo)售工作中客戶疑問(wèn)的應(yīng)答方法
? 掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧
? 掌握判斷客戶意向的方法和技巧
? 了解客戶在不同階段的不同思考
? 學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力
? 店面銷(xiāo)售人員必勝的攻心話術(shù)及技巧
【課程特色】
◆銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。
◆結(jié)合銷(xiāo)售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
◆針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組
討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)
向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見(jiàn)解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程大綱】
第一講、認(rèn)識(shí)店面銷(xiāo)售
◆認(rèn)識(shí)店面銷(xiāo)售，為什么選擇銷(xiāo)售？
◆銷(xiāo)售工作給你帶來(lái)的六大好處；
◆必須掌握的銷(xiāo)售流程；
◆銷(xiāo)售人員的第一印象至關(guān)重要，銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售自己；
◆銷(xiāo)售人員的自我激勵(lì)必勝習(xí)慣；
◆掌握說(shuō)服的技巧；
◆正確的銷(xiāo)售信念與態(tài)度；
◆超越自我，成為高手。
第二講、攻心銷(xiāo)售（銷(xiāo)售激勵(lì)技巧篇）
前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷(xiāo)而不殆。
七心銷(xiāo)售法，六個(gè)小心，一個(gè)大心。
1. 企圖心
什么是企圖心？
企圖心是想要？要還是一定要，一個(gè)要結(jié)果的人會(huì)立即采取行動(dòng)！
怎么表達(dá)你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學(xué)會(huì)方法。

2、相信自我能力之心
◆當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。
◆主動(dòng)接觸顧客有危險(xiǎn)還是不接觸顧客有危險(xiǎn)？
◆轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷(xiāo)售成功之門(mén)。

3、相信顧客相信自己之心
通過(guò)語(yǔ)言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說(shuō)話和溝通的目的讓受者采
取行動(dòng)，按照你的意愿去做。
如何與客戶溝通：
問(wèn)：與顧客溝通的關(guān)鍵
（1）問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題（顧客都是被自己所說(shuō)服，找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀撬動(dòng)他。
）
（2）問(wèn)二選一的問(wèn)題。
（3）問(wèn)封閉式問(wèn)題。（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）
聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣
傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成。從容大于能力。
說(shuō)：說(shuō)話的技巧
（1）給顧客明確的指令
成交的一切意義就在成交本身，顧客來(lái)到商場(chǎng)的最終目的是來(lái)聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的，還是
來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，他來(lái)聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的目的也是為了最終購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
（2）不說(shuō)太多廢話。
（3）引導(dǎo)顧客產(chǎn)生得不到的產(chǎn)品及由此產(chǎn)生的隱形痛苦，制造得到產(chǎn)品或服務(wù)后的享受
或美好憧憬。
4、相信自己公司的產(chǎn)品之心
◆銷(xiāo)售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理。
◆相信產(chǎn)品之心的核心：重復(fù)成功案例。
◆顧客永遠(yuǎn)買(mǎi)結(jié)果，不是買(mǎi)過(guò)程和成分。

5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心
◆化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類(lèi)產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜。你有見(jiàn)過(guò)比
這便宜的嗎？同一時(shí)期，你要買(mǎi)到比這便宜的，便宜多少返還多少。
◆質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給
他一個(gè)讓他放心的保證，不論這個(gè)保證是什么。
◆服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？
——給他量身定做服務(wù)。

我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題，我們永遠(yuǎn)可以反問(wèn)顧客問(wèn)題。

6、相信顧客購(gòu)買(mǎi)、使用產(chǎn)品之后對(duì)自己的感謝之心
為什么？要你相信顧客購(gòu)買(mǎi)你的推薦的產(chǎn)品，反而要感謝你呢！因?yàn)槟闶钦驹陬櫩偷?br /> 角度，為顧客去考慮，幫助他實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的愿望并得到了相對(duì)的享受，顧客應(yīng)該感
謝你。你所獲取的報(bào)酬是你所付出的等價(jià)交換。


最后一個(gè)心就是用心
什么是銷(xiāo)售冠軍？銷(xiāo)售冠軍就是1%的專(zhuān)業(yè)知識(shí)加上99%的進(jìn)取責(zé)任心

目標(biāo)管理：
※了解目標(biāo)管理的構(gòu)思，培養(yǎng)主動(dòng)工作的意識(shí)
※把握目標(biāo)管理的本質(zhì)
※握目標(biāo)管理和數(shù)值管理的區(qū)別
※掌握目標(biāo)管理的事實(shí)方法
※提升自我目標(biāo)管理的能力

第一篇：目標(biāo)管理
1、目標(biāo)的意義
2、目標(biāo)管理的定義
3、不設(shè)定目標(biāo)的原因
第二篇：目標(biāo)的設(shè)定與分解
※目標(biāo)設(shè)定的范圍
※設(shè)定目標(biāo)的前提
※設(shè)定目標(biāo)的五項(xiàng)原則
※強(qiáng)烈的企圖心
※目標(biāo)一定要視覺(jué)化
※設(shè)定目標(biāo)的步驟和執(zhí)行分解目標(biāo)

感恩與責(zé)任
感恩教育，喚醒學(xué)員心中對(duì)施恩者的尊敬與感激，讓被現(xiàn)代文明所侵蝕的學(xué)員們的心
靈，受到撞擊和洗禮。讓大家生活在一個(gè)“知恩”、“感恩”、“報(bào)恩”的和諧氛圍中。
【課程大綱】
第一部分：團(tuán)隊(duì)組建 導(dǎo)入感恩，邁向人生的成功路
以家的模式建立團(tuán)隊(duì)形成家庭的氛圍，規(guī)劃出團(tuán)隊(duì)愿景，導(dǎo)入感恩
為什么要感恩？
感恩是一種信念：“在困難面前，永不放棄，永不低頭”
感恩是一種執(zhí)著，是一種專(zhuān)注，是一種堅(jiān)韌
感恩是一種態(tài)度
善于發(fā)現(xiàn)事物的美好
以坦蕩的心境，開(kāi)闊的胸懷，迎接生活的挑戰(zhàn)
第二部分：體驗(yàn)信任與愛(ài)心 擁有感恩的心
建立信任基礎(chǔ)，體驗(yàn)從未有過(guò)的感受
感受同事之間的大愛(ài)
分享成功的喜悅
相知、相識(shí)、相逢是緣 珍惜緣分
第三部分：體驗(yàn)責(zé)任（領(lǐng)袖的風(fēng)采）
一、什么是責(zé)任？
責(zé)任是我們應(yīng)該去完成的事情，是分內(nèi)應(yīng)做的事情。
責(zé)任是一種職責(zé)或任務(wù)。
責(zé)任聯(lián)系著最苦與最樂(lè)，最苦是因?yàn)楸池?fù)責(zé)任；最樂(lè)是因?yàn)槌袚?dān)了責(zé)任。
二、什么是擔(dān)當(dāng)
擔(dān)當(dāng)，敢于承擔(dān)責(zé)任！
擔(dān)當(dāng)?shù)男袆?dòng)：自己的責(zé)任自己擔(dān)當(dāng)
三.責(zé)任與擔(dān)當(dāng)?shù)膮^(qū)別和聯(lián)系
責(zé)任與擔(dān)當(dāng)?shù)穆?lián)系
責(zé)任和擔(dān)當(dāng)相輔相成，沒(méi)有責(zé)任就沒(méi)有擔(dān)當(dāng)，沒(méi)有擔(dān)當(dāng)就不成責(zé)任。
沒(méi)有該不該 只有要不要
四、擔(dān)當(dāng)是責(zé)任的承受
第四部分：


感恩父母懂得哺育之恩，珍惜美好人生
感恩朋友讓我走出孤獨(dú)，充滿信心和力量
感恩企業(yè)讓員工施展才華
對(duì)太陽(yáng)的感恩是對(duì)溫暖的領(lǐng)悟
對(duì)藍(lán)天的感恩是對(duì)藍(lán)的一無(wú)所有的純凈的認(rèn)可
對(duì)大海的感恩是對(duì)兼收并蓄的一種傾聽(tīng)
感恩是一種回報(bào)
感恩是一種欽佩
感恩是一種品德、是一片肺腑之言
體驗(yàn)項(xiàng)目：領(lǐng)袖的風(fēng)采或選擇練習(xí)
附：領(lǐng)袖風(fēng)采活動(dòng)流程
1． 學(xué)員背景
2． 場(chǎng)地、音響、燈光控制
3． 手電、口哨、秒表、白板、筆、音樂(lè)
4． 助教定向
一、熱身活動(dòng)
二、活動(dòng)導(dǎo)引
提問(wèn)：
在團(tuán)隊(duì)的上、下級(jí)關(guān)系中有哪些困惑？
你希望有怎樣的領(lǐng)導(dǎo)？你希望有怎樣的員工？
結(jié)論：為什么員工總是抱怨領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的幫助和支持不夠？難道是真的嗎？為什么領(lǐng)導(dǎo)總
是委屈我為員工做了那么多為什么就是不被理解？
三、活動(dòng)導(dǎo)引 簡(jiǎn)單事情重復(fù)做故事
四、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 分為男女相當(dāng)?shù)?、人?shù)相等的兩隊(duì)
五、競(jìng)選領(lǐng)袖
這是一面鏡子，一種體驗(yàn)，你是否有自信、勇氣、力量得到伙伴的認(rèn)同？我們看看這四
位領(lǐng)袖來(lái)自哪幾個(gè)家庭，我們都相信我們的家庭是最棒的，這是不是真的？
領(lǐng)袖要求：
1．強(qiáng)烈的企圖心、信心、決心，明確的目標(biāo)---贏！
2．豐富的肢體語(yǔ)言，快速使隊(duì)員情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
3． 超強(qiáng)的行動(dòng)力
六、領(lǐng)袖誓諾
1． 問(wèn)：你們認(rèn)為什么樣的比賽比較合適？
2． 報(bào)數(shù)比賽規(guī)則：a． 四位領(lǐng)袖只負(fù)責(zé)建設(shè)團(tuán)隊(duì)，所有隊(duì)員參加報(bào)數(shù)比賽b．
所有隊(duì)員必須報(bào)數(shù)：聲音宏亮、清楚、準(zhǔn)確c． 不得搶報(bào)、錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)d．
對(duì)方比賽時(shí)必須肅靜e． 裁委會(huì)兩隊(duì)成績(jī)出來(lái)后宣布的比賽結(jié)果為最終結(jié)果
3． 領(lǐng)袖公眾承諾在團(tuán)隊(duì)面臨挫折、困難、甚至失敗負(fù)100%責(zé)任
4． 兩隊(duì)領(lǐng)袖承擔(dān)責(zé)任示范
七 活動(dòng)體驗(yàn) 3分鐘 1． 團(tuán)隊(duì)成員討論比賽策略及練習(xí)2． 最后一分鐘測(cè)試摸底成績(jī)

5輪比賽 10分鐘 1． 成績(jī)宣布 1分鐘2． 領(lǐng)袖踐諾 3分鐘3． 建設(shè)團(tuán)隊(duì) 4分鐘
八、感恩分享（結(jié)束）
備注：感恩體驗(yàn)項(xiàng)目《領(lǐng)袖的風(fēng)采》適合青年受訓(xùn)人群，感恩《選擇練習(xí)》項(xiàng)目適合年齡稍
長(zhǎng)的人群，老師根據(jù)受訓(xùn)學(xué)員情況調(diào)整體驗(yàn)項(xiàng)目，達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果。

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