演講與口才（銷售人員）課綱

演講與口才（銷售人員版）

課程背景：
許多銷售人士，當(dāng)他們需要上臺(tái)演講、發(fā)表意見、產(chǎn)品演示、論文發(fā)表、或僅僅站出
來溝通的時(shí)候，就不能發(fā)揮他們本身具備的才能。個(gè)人能力因?yàn)椴荒芎芎玫谋磉_(dá)而遭到
破壞。商務(wù)演講，對(duì)銷售人士的成功極其重要，正日益成為職場(chǎng)人士必備的素質(zhì)之一。
很多人因缺少表達(dá)與演講能力的訓(xùn)練，說話沒有重點(diǎn)，語句順序混亂，他們常對(duì)此感到
煩惱。沒有掌握溝通與表達(dá)技巧，不能清晰表達(dá)自己的意圖；不了解自己的表達(dá)能力，
不知如何準(zhǔn)備演講的內(nèi)容；沒有清晰的邏輯思維，不知如何用最短的時(shí)間講清重點(diǎn)。
針對(duì)以上問題，《商務(wù)演講技巧》課程，系統(tǒng)地進(jìn)行商務(wù)演講能力訓(xùn)練，讓學(xué)員掌握實(shí)用
、有效的各類商務(wù)演講技巧，克服演講中的緊張情緒，幫助您成功應(yīng)對(duì)各種報(bào)告、發(fā)言
，實(shí)現(xiàn)充滿個(gè)人魅力的商業(yè)演講。
課程收益：
1）理解演講的概念、特征及功能，樹立重視演講的觀念，糾正“沉默是金”的片面看法與
做法；
2）切實(shí)把握塑造演講主體形象的基本要求，并以此要求提高自己的內(nèi)在修養(yǎng)和美化自身
的外在形象，戰(zhàn)勝緊張,增加自信；
3）掌握聽眾的一般心理規(guī)律和特點(diǎn)，能夠迎合聽眾心理，提高演講活動(dòng)的成功率；
4）牢固把握演講的基本原則，并能在現(xiàn)實(shí)活動(dòng)中加以遵守和應(yīng)用，能更有效的處理提問
和回答問題；
5）學(xué)習(xí)一些言語交際技巧和典型案例，并以點(diǎn)帶面提高言語交際能力，塑造并維護(hù)公司
的整體形象。
【課程特色】
◆銷售人士綜合素質(zhì)提升必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。
◆結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
◆針對(duì)商務(wù)演講過程中存在的實(shí)際問題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋
小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果
為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。
【課程長(zhǎng)度】
二天或三天，計(jì)6個(gè)小時(shí)/12小時(shí)；上課時(shí)間：9:00-12:00與13:30-16:30。
課程大綱：
第一部分：演講部分
一、什么是演講？
二、什么是商務(wù)演講？

商務(wù)演講包含了各類的會(huì)議、商務(wù)電話、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào)、客戶服務(wù)電話、爭(zhēng)取新業(yè)務(wù)及新客
戶時(shí)的口頭推銷，甚至還包含應(yīng)征工作時(shí)的面試。
三、商務(wù)演講的重要性
商務(wù)演說才能是一種技術(shù)，也是一種藝術(shù)?？释晒Φ娜耸勘匦枰邆溥@種技術(shù)或藝術(shù)

四、商務(wù)演講的目的（一）
為了表達(dá)自己在某方面的認(rèn)識(shí)，并與聽眾分享這項(xiàng)知識(shí)。例如：學(xué)術(shù)演說
為了讓聽眾了解某種資訊或現(xiàn)象。例如：資訊展說明
為了特殊目的，企圖改變聽眾的心意或說服對(duì)方的觀念。例如：推銷、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)
商務(wù)演講的目的（二）
為了改變對(duì)方的行為或想法。例如：理念大會(huì)、公司制度宣傳
為了使聽眾感動(dòng)或高興。例如：婚喪喜慶升遷致詞
為了建立人際關(guān)系，并加深自己在對(duì)方心目中的印象。例如：自我介紹
五、演講事前的準(zhǔn)備工作（內(nèi)容準(zhǔn)備）
了解你的聽眾
決定目標(biāo)
制定大綱
了解你的聽眾
根據(jù)預(yù)定的講話時(shí)間壓縮你的主題
選用一種適合于你的主題和內(nèi)容的結(jié)構(gòu)樣式
在講話中加入具體的事實(shí)、細(xì)節(jié)和例子

六、確定目標(biāo)（述職、競(jìng)聘、新產(chǎn)品推介）
1、說服性的演講（競(jìng)聘）
成功的說服性演講依靠邏輯訴求、情感訴求和信任
每種主張都要有通過謹(jǐn)慎調(diào)研而獲得的事實(shí)、細(xì)節(jié)例子和數(shù)字的支持
邏輯錯(cuò)誤會(huì)毀了一個(gè)論點(diǎn)

禮儀性的演講
必須緊密地與聽眾的需求和需要聯(lián)系一起
為此類演說確定一個(gè)清晰的主題和結(jié)構(gòu)
進(jìn)行全面細(xì)致的研究和搜集；艱苦的工作是無可替代的
建立善意。你可以用“ 為你著想” 的態(tài)度和情感訴求做到這一點(diǎn)
七、優(yōu)秀提綱配方（怎么做好演講提綱）
全文提綱
用完整的句子描述講話的內(nèi)容
關(guān)鍵詞式提綱
用重要的詞和詞組來簡(jiǎn)單勾勒出講話的內(nèi)容
首先寫下你的主題、目的、聽眾、聽眾的態(tài)度
然后為你的提綱搭一個(gè)框架
寫下每項(xiàng)你想講的具體內(nèi)容
最后要修改、重新措辭或調(diào)整安排內(nèi)容
必須用統(tǒng)一的字母和數(shù)字體系，內(nèi)容要分層次，
八、制定大綱
選最具說服力的
選你自己感受最深的
選鮮為人知但易于理解的
九、組織內(nèi)容
1、由淺入深
2、由具體事例到抽象理論
3、壓軸戲放在臨近收尾的地方或放在最后
十、開場(chǎng)白
無論什么方法，你的開頭必須完成以下任務(wù)：
與聽眾建立聯(lián)系
建立可信度和善意
引起興趣
對(duì)你的講話內(nèi)容作了一個(gè)概況，介紹要點(diǎn)
“ 鉤” 住聽眾，抓住他們的注意力
十一、演講內(nèi)容要點(diǎn)
支持要點(diǎn)的論據(jù)
總結(jié)要點(diǎn)和論據(jù)
聽眾回應(yīng)
轉(zhuǎn)接下一要點(diǎn)
十二、演講主體
不要吝嗇細(xì)節(jié)、例子、統(tǒng)計(jì)數(shù)字、事實(shí)和其他支持性的信息。
運(yùn)用過渡和其他的修辭手法來創(chuàng)造統(tǒng)一性和連貫性
內(nèi)容要完整，但是既不要說到無話可說，也不要讓你的聽眾精疲力竭


第二部分：形象塑造與專業(yè)表達(dá)


1. 銷售人員的職業(yè)形象塑造


? 態(tài)度、服飾、儀容、姿勢(shì)、位移等


2. 銷售人員的專業(yè)表達(dá)技巧


? 如何克服緊張情緒及怯場(chǎng)


? 專業(yè)表達(dá)邏輯思維技巧


? 專業(yè)表達(dá)兩大訓(xùn)練法則


? 專業(yè)表達(dá)面部表情訓(xùn)練


? 專業(yè)表達(dá)手勢(shì)運(yùn)用原則


? 注意手勢(shì)的出定收


? 專業(yè)手勢(shì)演練


? 氣乃聲之母，氣息訓(xùn)練


? 語調(diào)訓(xùn)練：停頓，快慢，重音等


? 讓聲音具有穿透力


1. 演示文檔制作與使用（PPT）


? PPT邏輯（歸納與演繹）


? 版面風(fēng)格的設(shè)計(jì)（一、二、三級(jí)頁面）


第三部分：銷售會(huì)場(chǎng)控場(chǎng)技巧


1. 如何消除恐懼心理


? 成功冥想法


? 生理舒緩法


? 壓力轉(zhuǎn)化法


2. 突發(fā)狀況處理


? 內(nèi)容錯(cuò)漏


? 氣氛沉悶（答疑冷場(chǎng)、提問不答、沒有精神等）


? 會(huì)場(chǎng)干擾（學(xué)員私語、討論不停、不斷提問等）


? 被問不會(huì)


3. 演講開場(chǎng)常用方法


? 開場(chǎng)目標(biāo)與禁忌


? 5種常用開場(chǎng)技巧


4. 演講結(jié)束常用方法


? 演講結(jié)束步驟與禁忌


? 常用結(jié)束方法

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