《電信服營廳服務提升》

電信服營廳服務提升培訓提綱（2天）
徐 志

第一部分 服營廳服務特性與服務策略分析
一、服務的概念與特性
二、電信服務廳服務特性分析
1. 全業(yè)務運營與背景下營業(yè)廳服務特性
2. 賣場化改造背景下營業(yè)廳服務特性
3. 咨詢項目調(diào)查：營業(yè)廳服務人員在服務中主要問題
三、電信服務廳服務策略解讀
四、服務人員的角色
1. 服務員
咨詢項目調(diào)查：延安電信服營廳小劉的煩惱
2. 營銷者
咨詢項目調(diào)查：引導員為何沒有留住一位中年男子參加“預存話費送金龍魚油
”活動
3. 專業(yè)人
4. 價值創(chuàng)造者
咨詢項目調(diào)查：長春電信服務員通過有效說服，讓一位60多歲的老人用起了微
信業(yè)務，還被這位老人直夸服務好。
第二部分 客戶心理解讀與服務人員自我情緒管理
1. 進店客戶4大心理剖析
咨詢項目調(diào)查：江西電信服務員如何應對一位刁鉆的客戶：面蓋摔裂的手機
卻說是“曬”裂的。
2. 自我情緒解讀、
1. 什么是情緒
討論：分析這句話：他讓我生氣！
2. 客戶為什么會讓我們不開心？
3. 客戶為什么讓我們有壓力？
4. 客戶為何“蠶食”了我們的自信？
咨詢項目調(diào)查：湖南婁底電信一位“投訴專業(yè)戶”的故事
5. 積極心態(tài)樹和消極心態(tài)樹
3. 如何管理生氣
1. 生氣程度測試
咨詢成果分享：生氣程度測試
2. 生氣的三種類型
3. 管理生氣的2大建議
4. 如何管理壓力
1) 什么是壓力
2) 壓力指數(shù)測試
咨詢成果分享：壓力指數(shù)測試
3) 管理壓力的4大建議
5. 如何管理憂慮（自卑）
1) 什么是憂慮
2) 管理憂慮的4大建議
6. 積極工作的六大建議
第三部分 營業(yè)廳基本服務技能
1. 服務理念與服務意識
1. 服務的本質
1) 行業(yè)外案例：視頻幼兒園
2) 討論：如何理解“客戶總是對的,決不要說客戶不對”?
2. 提高服務意識的5大關鍵
1) 識別客戶類型
2) 提高預見力
3) 創(chuàng)造客戶體驗
4) 把顧客變?yōu)榭蛻?br /> 咨詢項目調(diào)查：如何對待一位老人的3次投訴
5) 關聯(lián)營銷
三、基本服務技能
1、溝通技術
1) 傾聽
傾聽能力測試
2) 發(fā)問
3) 重復
4) 復述
5) 肢體語言
進店客戶肢體語言解碼
6) 語音語調(diào)
2、NLP技術
討論：人們關系好壞到底取決于什么？
3、贊美
咨詢成果分享：在營業(yè)廳內(nèi)贊美客戶的5大技巧
4、響應
5、建立聯(lián)系
學員分享：哈爾濱電信小松如何通過建立聯(lián)系消除激烈投訴。
6、表達
四、提升客戶滿意度的6類經(jīng)典話術
咨詢成果分享：營業(yè)廳提升客戶滿意度的7類經(jīng)典話術
五、客戶投訴應對技巧
1．分辨客戶類型
咨詢項目調(diào)查：一位客戶向你抱怨，“你們電信只照顧老顧客，我不到2年的就
不能參加這個優(yōu)惠，這不是明擺著歧視新顧客”---如何應對？
2、顧客異議的分析結構
咨詢成果分享：顧客異議的分析模型
3．將顧客投訴分辨和轉化
4．先處理心情，再處理事情
5．六步驟法
第四部分 營業(yè)廳高階服務技能
1. 服務是一種策略
1. 服務是一種選擇
行業(yè)外案例：北京離婚餐館
2. 服務是一種能力；
觀點討論1：服務好就是對客戶好！
觀點討論2：優(yōu)質服務要多花時間！
觀點討論3：做好服務其實很簡單！
觀點討論4：銷售任務這么重，哪有時間做服務！
3. 服務為營銷服務
2. 營業(yè)廳高階服務技能
1. 引導客戶
如何服務“沒問題-無需求”的客戶
如何服務“有需求-無標準”的客戶
如何服務“有需求-有標準”的客戶
2. 創(chuàng)造客戶感知
心理學“峰-終定律”在服務廳的有效運用
咨詢成果分享：營業(yè)廳創(chuàng)造客戶感知的四大技巧
3. 管理顧客期望
4. 重新架構事實
案例：一位客戶說，“自助機很麻煩”，你如何應對？
5. 運用多元化影響策略
咨詢成果分享：服務廳影響客戶服務滿意度的主要因素設計與管控
3. 營業(yè)廳如何進行低費用的客情維系
咨詢成果分享：營業(yè)廳8種低費用客情維系的方法，提高客戶滿意度
第五部分 服務禮儀
1. 禮儀概述
1. 禮儀的概念
2. 禮儀的功能
2. 儀容規(guī)范(結合專為電信服務廳拍攝的服務禮視頻講解).
1. 發(fā)型發(fā)式
2. 面容
3. 個人衛(wèi)生
4. 表情規(guī)范
1) 微笑服務訓練
2) 眼神交流
3. 工作裝規(guī)范(結合專為電信服務廳拍攝的服務禮視頻講解)
1、基本著裝規(guī)范
2、電信公司員工著裝規(guī)范
3、西裝和裙裝的穿著規(guī)范
案例分析
4. 儀態(tài)規(guī)范(結合專為電信服務廳拍攝的服務禮視頻講解)
1.基本儀態(tài)規(guī)范
1) 工作站姿規(guī)范
2) 工作走姿規(guī)范
3) 工作坐姿規(guī)范
4) 蹲姿規(guī)范
2、手勢規(guī)范
1) 基本手勢
2) 禁忌手勢
案例分析、課程練習、現(xiàn)場糾正
五、日常接待禮儀(結合專為電信服務廳拍攝的服務禮視頻講解)
1、打招呼與握手
2、稱謂禮儀
3、遞送物品禮儀
4、公共場合應注意的禮儀、禮貌與禁忌
5、介紹禮儀
1) 自我介紹
2) 為他人介紹
3) 集體介紹

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